【文章內(nèi)容簡介】 合：一般情況下，既有冷菜又有熱菜，當客人點冷菜較多而熱菜較少時，可向客人做適當?shù)奶嵝眩蝗缈腿酥稽c熱菜未點冷菜時，可向客人建議點用一些冷菜做為開胃菜。 （ 4）菜肴顏色的組合：適當搭配，綠、黃、紅、白等幾種顏色兼有，能增加視覺上的愉悅和心理上的輕松，增加客人的食欲。 （ 5）葷與素的組合：太多的油性食品不利于身體健康，可以建議在點菜時注意到葷菜與素菜的適當搭配。 點菜過程中應(yīng)注意： ——如何提高營業(yè)額 （ 1）價格的優(yōu)勢； （ 2）按菜肴的價格名稱的高低順序向客人介紹； （ 3）把菜肴銷售的方式改變一下，客人可以欣然接受； （ 4）介紹的菜肴，按其價格穿插推銷； （ 5）抓住客人的心理 —陪同客人的需求迎合。 菜品的推銷 一、什么是餐飲推銷？ 酒店推銷技能是指根據(jù)消費者的心理，采取必要的手段和措施，激發(fā)其消費欲望，促成其購買產(chǎn)品的行為活動。 二、為什么要進行餐飲推銷？ 1）通過適當推銷可以幫助客人比較有效率的做出決定 ,為客人節(jié)省時間 。 2）可以在服務(wù)過程中爭取主動 ,從而增加收入 。 3）酒店經(jīng)營是圍繞飯菜進行的，其他工作做得再好，只要飯菜推銷不出去，餐飲企業(yè)的經(jīng)濟效益就等于零。 所以引導客人消費、推銷酒菜，也是服務(wù)人員重要的工作之一。 一、點菜推銷的語言技巧 點菜員在為客人推銷菜肴時候應(yīng)掌握一定的語言技巧，才能達到更好的效果。 1. 選擇問句。用選擇性的推銷語言詢問客人，更容易使客人做出決定。 如：請問您是來點啤酒還是白酒？而不能說請問您要點酒嗎？ 。羅列菜肴的優(yōu)點向客人介紹，讓客人因為你說的優(yōu)點而對菜肴感興趣。 。指向客人說明本店特色，如果沒有吃到會感覺很遺憾的。 。首先順著客人的意思，然后委婉的轉(zhuǎn)折，既維護客人的 面子又能順利推銷產(chǎn)品。如：這道菜確實貴了，但是 …… 。就是化整為零，如：給客人解釋說，這道菜 280元一份，每位不過才 28元，很實惠的。 。顧名思義就是借名人的贊美推銷自己的產(chǎn)品。 。就是在對菜肴介紹時使用贊語。 。這個方法多用于對熟悉客戶推銷。 如：今天我給你介紹一個好菜，是今天最新推出的特色菜肴。您嘗嘗如何？ 在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。 留意客人的言行舉止有利于我們了解客人的性格特征 ,只有先了解了客人的言行舉止我們才能夠針對不同的客人采用對癥下藥的方式為客人提供個性化的服務(wù) . 二、選準 推銷 目標 多血質(zhì) —活潑型客人 這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動、反應(yīng)迅速、善于交際，但興趣易變具有外傾性。他們常常主動與酒店服務(wù)人員攀談，并很快與之熟悉并交上朋友，但這種友誼常常多變而不牢固；他們在點菜時往往過于匆忙，過后可能改變主意而退菜；他們喜歡嘗鮮、嘗新，但又很快厭倦；他們的想象力和聯(lián)想力豐富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐環(huán)境影響較大，但有時注意力不夠集中，表情外露。 與其交流 推銷新菜 處方 服務(wù)員在可能的情況下，要主動同這一類型的消費者交談，但不應(yīng)有過多重復，否則他們會不耐煩。要多向他們提供新菜新酒新信息，但要讓他們進行主動選擇，遇到他們要求退菜情況，應(yīng)盡量滿足他們的要求。 粘液質(zhì) —安靜型客人 這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力，喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境，不易受服務(wù)員現(xiàn)場促銷的影響，對各類菜肴喜歡細心比較，緩慢決定。 細心觀察 把握好度 處方 領(lǐng)位服務(wù)時，應(yīng)盡量安排他們坐在較為僻靜的地方，點菜服務(wù)時，盡量向他們提供一些熟悉的菜肴，還要順其心愿，不要過早表述服務(wù)員自己的建議，給他們足夠時間進行選擇，不要過多催促，不要同他們進行太多交談或表現(xiàn)出過多的熱情，要把握好服務(wù)的 “度 ”。 膽汁型 —興奮型客人 這一類型的顧客一般表現(xiàn)為熱情、開朗、直率、精力旺盛、容易沖動、性情急躁，具有很強的外傾性；他們點菜迅速，很少過多考慮，容易接受服務(wù)員的意見，喜歡品嘗新菜；比較粗心，容易遺失所帶物品。 避免沖突 適時提醒 處方 點菜點酒服務(wù)時，盡量推薦新菜顧客口碑好的酒，要主動進行現(xiàn)場促銷，但不要與他們爭執(zhí)，萬一出現(xiàn)矛盾應(yīng)避其鋒芒；在上菜、結(jié)帳時盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。 抑郁質(zhì) —敏感型客人 這一類型的顧客一般沉默寡言，不善交際，對新環(huán)境、新事物難于適應(yīng)；缺乏活力，情緒不夠穩(wěn)定；于是敏感多疑，言行謹小慎微，內(nèi)心復雜，較少外露。 謹小慎微 熱情相待 處方 領(lǐng)位時盡量安排僻靜處，如果臨時需調(diào)整座位，一定要講清原因，以免引起他們的猜測與不滿。服務(wù)時應(yīng)注意尊重他們，服務(wù)語言要清楚明了，與他們談話要恰到好處。在他們需要服務(wù)時，要熱情相待。在為客人推銷時應(yīng)耐心 細致多找機會對他們微笑 俗話說 :劈柴不照紋累死劈柴人 . 這句話說明我們不論在做任何事時都應(yīng)該有一定的技巧 ,只有找對了方法我們在推銷過程中才能收到事半功倍的效果 . 下面介紹幾種推銷過程中的常用的方法 : 三、餐廳服務(wù)員所應(yīng)掌握 的