煙臺中策啤酒市場深層推廣-梅高(編輯修改稿)
2025-03-18 16:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： ? 第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) – 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 – 必須督導(dǎo)每個終端的詳情的記錄 ——賓館除外 – 〈店名、店址、店主、聯(lián)系方式〉 – 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實地檢查漏戶，隨后確定。 ? 督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 – 防止推廣代表隨意編號，實際中卻無法按號走訪的情況發(fā)生。 – 五日圖最后確定后請市場推廣代表簽字確認。 33 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 最終拜訪計劃的確定督導(dǎo)〈推廣戰(zhàn)略實施 1~2月后〉 – 結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見 ? 劃分 A類、 B類終端 ? A類每五日走訪二遍 ? B類每五日走訪一遍 ? 定稿前請推廣代表簽字確認 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段 ： 34 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 日常推廣工作的管理： ? 督導(dǎo) ： – 督 監(jiān)督：按推廣員的拜訪計劃，抽號檢查 推廣員是否按圖按序列走是第一個工作。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 對銷量優(yōu)秀的分工鉆石小店加強溝通。 – 導(dǎo) 指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護市場推廣隊伍的整體水平 。 35 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日報表及拜訪線路圖 ? 制定督導(dǎo)計劃 ? 總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對當(dāng)日的工作提出要求 ? 回收日報表及訂貨單 ? 協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù) ? 集中訂貨單交客戶經(jīng)理〈視分銷模式另定〉 36 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管必須掌握的會議 ? 每日例會 – 晨會：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報送貨的情況 總結(jié)前日的督導(dǎo)情況，提出問題及要求 – 晚會：訂單的回收及客戶情況的反饋。 ? 周會： – 總結(jié)一周任務(wù)之達成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流 – 〈優(yōu)秀推廣經(jīng)驗未必出自銷量高的地區(qū)〉 ? 月會： – 總結(jié)一周任務(wù)之達成 – 研討會：請問題推廣員提出問題，由大家進行研討。 37 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 客戶服務(wù)的執(zhí)行 ? 分銷模式的建立 基礎(chǔ)型： 客戶經(jīng)理 分銷商 分 銷 商 分銷商 38 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 區(qū) 域 主 管 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商 分銷商 分銷商 基礎(chǔ)改變型 39 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 直供型 分銷主管 直供車組 直供車組 直供車組 40 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 經(jīng)銷商的分銷型 經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理 送貨車組 送貨車組 送貨車組 41 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的選擇 分銷商的角色： 廠 商 終端推廣 消費者 （送貨回款回瓶） 分 銷 商 廣告、促銷、公關(guān) 42 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的條件： 法律條件： 工商文書 稅務(wù)文書 營業(yè)文書 衛(wèi)生許可文書 酒類專賣文書 法人身份證的復(fù)印件 考核的條件： 運輸能力送貨及時 倉儲能力 資金能力 口碑 經(jīng)營的業(yè)績 43 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 考核的途徑： 從終端了解分銷商的情況； 從同業(yè)中了解。 44 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 ? 分銷區(qū)域的管理 – 1~2個推廣代表配一個分銷商，限定分銷區(qū)域 ? 分銷價格的管理 限定分銷商的送貨價格 – 對以上 2個方面的管理通過月扣、年扣來進行經(jīng)濟上的管理。 – 如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營或低價格傾銷，給一次黃牌， 2次紅牌取消分銷資格。 45 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 ? 分銷商庫存的管理 – 鼓勵分銷商及時進貨、多進貨，保證一定的庫存。 – 根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的庫存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。 ? 分銷商送貨的管理 – 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。 – 根據(jù)投訴改進其服務(wù)質(zhì)量。 – 直接跟車了解送貨情況。 分銷商的管理 46 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 深度推廣法的區(qū)域組織模型 區(qū)域主管 分析員 推廣主管 客戶經(jīng)理 督導(dǎo)員 推廣代表 分 銷 商 推廣代表 推廣代表 推廣代表 分 銷 商 分 銷 商 47 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 崗位及責(zé)任 ? 區(qū)域經(jīng)理 – 制定并完成推廣計劃，全面負責(zé)該區(qū)域的品牌推廣 – 督導(dǎo)管理推廣主管與客戶經(jīng)理 – 檢查推廣代表的工作 – 執(zhí)行公司部分市場運動 – 協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)關(guān)系 48 上海梅高創(chuàng)意
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