提升業(yè)績(jī)十大秘訣培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-18 16:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化 16. 八大表格一一執(zhí)行 17. 員工快樂(lè)工作站全部上墻 18. 票據(jù)袋精致化、宣傳化 19. 電話計(jì)劃本、來(lái)去電表格 九、銷售榜樣 銷售理念： ? 銷售最大核心竟?fàn)幜κ卿N售流程標(biāo)準(zhǔn)化 ,系統(tǒng)化 ? 銷售就是銷售自己的團(tuán)隊(duì) ,就是銷售自己的觀念 ,就是銷售責(zé)任與承諾 . ? 最有效的說(shuō)服就是讓顧客自己說(shuō)服自己 ? 拒絕是成交的一部分 ,拒絕是購(gòu)買的前奏 ? 銷售行業(yè)沒(méi)有失敗者 ,只有放棄者 ? 準(zhǔn)備不足與表情冷漠是銷售最大殺手 ? 這世界最能傳導(dǎo)熱能的不是金屬而是人 ? 顧客是被要求出來(lái)的 ? 顧客是你工作與職業(yè)存在的唯一原因 ,也是唯一目的 ? 竟?fàn)幈群献鞲艽偈谷诉M(jìn)步 ? 請(qǐng)每天審視自己 ,看自己是否會(huì)購(gòu)買自己 ? 王牌店長(zhǎng)都是教育家 ,教育顧客為何與如何選擇產(chǎn)品 頂級(jí)銷售劇本 ? 第一篇：總述 ? 第二篇：開(kāi)場(chǎng)白 ? 第三篇：?jiǎn)枂?wèn)題 ? 第四篇：有效傾聽(tīng) ? 第五篇：建立信賴感 ? 第六篇：顧客分析 ? 第七篇：構(gòu)圖 ? 第八篇：介紹產(chǎn)品 ? 第九篇：解除異議 ? 第十篇：成交技巧 第一篇：總 述 王牌店長(zhǎng)十二大黃金詞匯 ? 服裝 熱情 微笑 自信 ? 傾聽(tīng) 贊美 要求 證據(jù) ? 發(fā)問(wèn) 動(dòng)作 承諾 感謝 第二篇：開(kāi)場(chǎng)白 王牌領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)白八大策略 （ 1）問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 （ 2）建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白 （ 3）假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白 （ 4）贊美開(kāi)場(chǎng)白 （ 5）感謝開(kāi)場(chǎng)白 （ 6）幫助開(kāi)場(chǎng)白 （ 7）激發(fā)興趣開(kāi)場(chǎng)白 （ 8）資料開(kāi)場(chǎng)白 贊美的三個(gè)重點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處 ?你欣賞他的地方 ?他希望你欣賞他的地方 贊美中最經(jīng)典的四句話 ?你真不簡(jiǎn)單 ?我很認(rèn)同你 ?我很佩服你 ?你很特別 第三篇：?jiǎn)枂?wèn)題 問(wèn)問(wèn)題策略： （ 1）什么是有效問(wèn)題 （ 2）問(wèn)哪些問(wèn)題 （ 3）四大黃金問(wèn)題 （ 4）有效問(wèn)話的五大法則 （ 1）什么是有效問(wèn)題 ?有助于了解顧客現(xiàn)狀的問(wèn)題 ?有助于把顧客潛在需求轉(zhuǎn)換為及時(shí)需求的問(wèn)題 ?有助于滿足顧客需求的問(wèn)題 ?有助于表達(dá)對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題 （ 2）問(wèn)哪些問(wèn)題 ?問(wèn)開(kāi)始 ?問(wèn)興趣 ?問(wèn)痛苦 ?問(wèn)快樂(lè) ?問(wèn)需求 ?問(wèn)成交 （ 3）四大黃金問(wèn)題 ?用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求拉近距離 ?用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)顧客思維 ?用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果 ?用反問(wèn)掌握主動(dòng) （ 4）有效問(wèn)話的五大法則 ?容易回答 ?不斷取得小 YES ?對(duì)最后成交有幫助 ?每次問(wèn)話不超過(guò) 27個(gè)字 ?每次問(wèn)話都更接近銷售的核心 第四篇：有效傾聽(tīng) 有效傾聽(tīng)策略： （ 1）有效傾聽(tīng)的三大好處 （ 2）傾聽(tīng)的五個(gè)層次 （ 3）傾聽(tīng)的四個(gè)耳朵 （ 4）五種最好傾聽(tīng)者的狀態(tài) （ 1）有效傾聽(tīng)的三大好處 ?它能提供清楚的互動(dòng)使?fàn)顩r變少 ?它能讓你聽(tīng)到可能帶來(lái)訂單的線索 ?讓顧客覺(jué)得他自己很重要 （ 2）傾聽(tīng)的五個(gè)層次 ?忽視的聽(tīng) ?假裝的聽(tīng) ?選擇性的聽(tīng) ?全神貫注的聽(tīng) ?帶同理心的聽(tīng) （ 3）最好的傾聽(tīng)者必須具備四個(gè)耳朵 ?聽(tīng)對(duì)方正在講的話 ?聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)而沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話 ?聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出但希望你說(shuō)出來(lái)的話 ?聽(tīng)對(duì)方不知道說(shuō)同時(shí)很重要的 （ 4）五種最好傾聽(tīng)者的狀態(tài) ?有好的眼神接觸 ?說(shuō)值得一聽(tīng)的話 ?說(shuō)他們的語(yǔ)言 ?釋放顧客更多的記憶與想像力 ?讓顧客覺(jué)得從談話中獲益良多 第五篇：建立信賴感 建立信賴感的三大招勢(shì) ?立刻在心中默念顧客名字三次 ?五分鐘叫出顧客的名字三次 ?使顧客重回高峰經(jīng)驗(yàn) 第六篇：顧客分析 顧客購(gòu)買前的三大心理特征： ?想要獲得 ?希望成為 ?希望去做 客戶購(gòu)買時(shí)的疑問(wèn) ?我為什么要聽(tīng)你說(shuō) ?你要說(shuō)什么 ?到底對(duì)我有什么好處 ?到底有誰(shuí)購(gòu)買了 第七篇：構(gòu) 圖 如何構(gòu)圖： ?問(wèn)自己顧客會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品 ?再自問(wèn)顧客使用這個(gè)產(chǎn)品享受它的效果與利益會(huì)有什么快樂(lè)景象 ?在自己腦海中想像一幅具體的有趣的能打動(dòng)人圖像然后化成文字 ?把這幅圖像放電影一般描述給顧客聽(tīng) 什么時(shí)候使用構(gòu)圖技巧 ?描述產(chǎn)品使用時(shí) ?功能敘述的時(shí)候 ?突出賣點(diǎn)的時(shí)候 第八篇：介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品的七大心態(tài) ?只有自己百分百喜歡顧客才會(huì)有興趣 ?提前演練才會(huì)有備無(wú)患 ?多提問(wèn) ?清楚自己的目的 ?以顧客的興趣為中心 ?將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求結(jié)合起來(lái) ?如何減少顧客的痛苦帶來(lái)快樂(lè) 產(chǎn)品介紹前四大自問(wèn) ?我怎樣引起對(duì)方注意 ?我怎樣證明產(chǎn)品有效 ?我怎樣讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望 ?我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品
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