【文章內(nèi)容簡介】 專賣店人員管理 新員工的甄選與錄用 根據(jù)崗位說明書的工作職責(zé)和任務(wù)，詳細說明要考察的對候選人的行為要求，包括知識經(jīng)驗、動機、智力、個性等方面 確定考察的具體要素 實施面試 將候選人的優(yōu)缺點、知識經(jīng)驗、動機和個性與工作行為要求相比較 將求職者與工作相匹配 確定錄用人員 如果暫時沒有完全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人？ 專賣店人員管理 對員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要 有助于員工提高技巧和能力 有助于增強員工對于產(chǎn)品特點、賣點的熟悉程度 有助于經(jīng)驗的總結(jié)、分享 有助于培養(yǎng)員工相同的價值觀 專賣店人員管理 專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容 新員工入職培訓(xùn) 產(chǎn)品相關(guān)知識的培訓(xùn)（新品培訓(xùn) /產(chǎn)品培訓(xùn) /技術(shù)培訓(xùn)） 相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷售技巧 /服務(wù)技巧 /店面布置技巧） 人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通 /時間管理 /禮儀） 價值觀、團隊精神的培訓(xùn) 專賣店人員管理 專賣店培訓(xùn)進行的方式 淡季 設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時間 專人負責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實施 形式可以豐富活潑 授課式 討論交流 演練 實際操作 專賣店人員管理 建立有效的激勵機制 每月對店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績進行評價 評價的結(jié)果應(yīng)以書面形式反饋給店員 建立與店員就評價結(jié)果進行溝通的制度 設(shè)立當(dāng)月最佳銷售員評選活動 專賣店人員管理 加強團隊建設(shè)，增強團隊凝聚力 店長是團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，評價店長的工作是以團隊業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) 成功的團隊建設(shè)將發(fā)揮 1+12的效果 內(nèi)容概要 ? 店面形象管理 ? 人員管理 ? 銷售營運管理 ? 客戶管理 店面銷售營運管理 專賣店店長在銷售營運管理方面的職責(zé) 制定詳細的店面月度銷售計劃 運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo) 保證合理的庫存 店面銷售營運管理 合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù) : 專賣店前一年度的銷售狀況分析 新一年市場整體增長的預(yù)測和店面銷售增長預(yù)測 具體競爭環(huán)境的變化 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） 特別事件的影響（如：高考提前） 制定詳細的店面月度銷售計劃 Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度 A 專賣店 2023 年銷售業(yè)績圖0204060801001201401601802002202401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%銷售量比例制定詳細的店面月度銷售計劃 Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度（舉例） 2023年預(yù)計市場整體增長 8%，店面總?cè)蝿?wù)量增長 12%，以下為 2023年的銷售歷史數(shù)據(jù)， 2023年在將全年銷售任務(wù)分解到店面的時候要注意哪些問題？ 制定詳細的店面月度銷售計劃 Step 2 將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并 預(yù)測出銷售旺期和銷售高峰日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日1 2 3 4 56 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 1920 21 22 23 24 25 2627 28 29 30 31 1 22 月 3 4 5 6 7 8 91 月紅色字體表示日銷售量為 12件，共計 8天 藍色字體表示日銷售量為 6件，共計 18天 黑色字體表示日銷售量為 4件，共計 10天 銷售預(yù)熱期 銷售 旺期 春節(jié) 休息 店面銷售營運管理 制定詳細的店面月度銷售計劃 Step 3 將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員 需要注意的問題： 店長自己承擔(dān)的銷售任務(wù)是多少？ 銷售旺期的時候是否需要臨時促銷員？ 銷售旺期的人員排班計劃 店面銷售營運管理 月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，而且也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？ 成功實現(xiàn)銷售的五個“ P” 促銷 Promotions 能夠吸引顧客購買的活動 地點 Place 顧客能夠方便選購 產(chǎn)品 Products 適合市場需求的產(chǎn)品 價格 Price 具有競爭力的價格 銷售人員 Professional 店面銷售營運管理 運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo) (舉例 ) A專賣店 9月計劃銷售 120件產(chǎn)品 店員 5人 任務(wù)分解： 以全店銷量考核店長（ 120件），店長個人銷售 20件，銷售員每人 25件 主推產(chǎn)品： 長袖 T恤（根據(jù)本地情況和競爭品牌產(chǎn)品情況選擇） 促銷政策： 8折串銷（凡主買 T恤或單夾克在配任何品牌產(chǎn)品即可享受同算 8折優(yōu)惠） 促銷活動日期： 9月 1日 15日 促銷活動方式： 店內(nèi)布置、店內(nèi)宣傳（禁止外部宣傳） 店面銷售營運管理 加強存貨管理，提高的物流營運效率 存貨管理的目標(biāo) 保證店面可以持續(xù)地運營 實現(xiàn)最大限度銷售量 保證資產(chǎn)不受到損失 控制合理庫存比例 店面銷售營運管理 加強庫存管理，提高物流營運效率 庫存管理的最理想狀態(tài)是： 單款產(chǎn)品主銷尺碼售出率控制在 35% 單碼售出率 40% 店面基本銷售進度情況 到貨所需周期 考慮全部存貨成本 店面銷售營運管理 專賣店店長在店面銷售管理中追求的應(yīng)是產(chǎn)品時間內(nèi)總銷售利潤的最大化，而非片面追求單類產(chǎn)品利潤最大化 專賣店店長在店面銷售應(yīng)運管理