【正文】 2023年 3月 下午 12時(shí) 28分 :28March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:28:3012:28:3012:28Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 28分 30秒 下午 12時(shí) 28分 12:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 19日星期日 下午 12時(shí) 28分 30秒 12:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:28:3012:28:3012:283/19/2023 12:28:30 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時(shí) 28分 :28March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:28:3012:28:3012:28Sunday, March 19, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 謝謝大家！ 借你一雙慧眼，給你一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀 銷售員 太原豐煌貿(mào)易有限公司 市場(chǎng)部 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 如何促進(jìn)成交。 ? 如何控制溝通氣氛。 ? 如何處理異議。告訴其什么是好產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種憧憬。 ? 促成即時(shí)購(gòu)買，現(xiàn)有 促銷 讓利，促使其沖動(dòng)購(gòu)買。（遇見(jiàn)百姓叫領(lǐng)導(dǎo)，遇見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)叫先生） ? 禮節(jié)性 ：親和交流，告別語(yǔ)（歡迎您在次光臨，祝您今天愉快！） 售前 見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 ? 對(duì)于今天有購(gòu)買計(jì)劃的顧客 ? 對(duì)于準(zhǔn)備近期購(gòu)買的顧客 ? 對(duì)于尚無(wú)購(gòu)買計(jì)劃的顧客 售前 見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 對(duì)于今天有購(gòu)買計(jì)劃的顧客 ? 給顧客一個(gè)選擇我們產(chǎn)品的理由 ? 我們一定要幫助顧客了解自己的需求 ? 坦誠(chéng)的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品并對(duì)比，讓顧客來(lái)決策 ? 體現(xiàn)服務(wù)特點(diǎn)，例如：我們的產(chǎn)品終身免洗、五年老店質(zhì)量保證、送 禮品 等。 ? 顧客回應(yīng)式反應(yīng) — 導(dǎo)購(gòu)：您今天想選件什么產(chǎn)品呢？顧客：隨便看一看，急于走開，遠(yuǎn)離你，這種反應(yīng)折射出 顧客尚無(wú)購(gòu)買計(jì)劃型 ，但同樣需要銷售人員耐心對(duì)待，發(fā)展成為準(zhǔn)顧客。 《終端店鋪銷售講義》 主講：陳飛 我們會(huì)做得更好！ We will do better！ 太原豐煌貿(mào)易有限公司 終端店鋪銷售講義 ? 顧客的購(gòu)買決擇過(guò)程是一項(xiàng)因人而異、因時(shí)而異的復(fù)雜過(guò)程。 6．在接待顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，導(dǎo)購(gòu)不能憑外表判斷一個(gè)顧客的購(gòu)買能力，即使顧客沒(méi)有購(gòu)買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。 2．一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 專賣店人員管理 員工行為規(guī)范 專賣店人員管理 崗位操作規(guī)范 合理劃分店面人員的崗位和職責(zé) 店 長(zhǎng) 銷售（主） 銷售（輔） 收銀（帳物） 培訓(xùn) 分析 一名員工可以擔(dān)任一項(xiàng)以上的職責(zé) 確保所有的工作都落實(shí)到人，沒(méi)有遺漏 職責(zé)劃分清晰，防止產(chǎn)生相互推委責(zé)任的現(xiàn)象 注意工作協(xié)調(diào)不同崗位間的工作量 專賣店人員管理 新員工的甄選與錄用 根據(jù)崗位說(shuō)明書的工作職責(zé)和任務(wù)，詳細(xì)說(shuō)明要考察的對(duì)候選人的行為要求，包括知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)、智力、個(gè)性等方面 確定考察的具體要素 實(shí)施面試 將候選人的優(yōu)缺點(diǎn)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)機(jī)和個(gè)性與工作行為要求相比較 將求職者與工作相匹配 確定錄用人員 如果暫時(shí)沒(méi)有完全匹配者，是否降低標(biāo)準(zhǔn)，錄用候選人？ 專賣店人員管理 對(duì)員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要 有助于員工提高技巧和能力 有助于增強(qiáng)員工對(duì)于產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)的熟悉程度 有助于經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、分享 有助于培養(yǎng)員工相同的價(jià)值觀 專賣店人員管理 專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容 新員工入職培訓(xùn) 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)（新品培訓(xùn) /產(chǎn)品培訓(xùn) /技術(shù)培訓(xùn)） 相關(guān)技巧的培訓(xùn)（銷售技巧 /服務(wù)技巧 /店面布置技巧） 人員素質(zhì)的培訓(xùn)（溝通 /時(shí)間管理 /禮儀） 價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn) 專賣店人員管理 專賣店培訓(xùn)進(jìn)行的方式 淡季 設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間 專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施 形式可以豐富活潑 授課式 討論交流 演練 實(shí)際操作 專賣店人員管理 建立有效的激勵(lì)機(jī)制 每月對(duì)店員的工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)的結(jié)果應(yīng)以書面形式反饋給店員 建立與店員就評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行溝通的制度 設(shè)立當(dāng)月最佳銷售員評(píng)選活動(dòng) 專賣店人員管理 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 店長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，評(píng)價(jià)店長(zhǎng)的工作是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) 成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)將發(fā)揮 1+12的效果 內(nèi)容概要 ? 店面形象管理 ? 人員管理 ? 銷售營(yíng)運(yùn)管理 ? 客戶管理 店面銷售營(yíng)運(yùn)管理 專賣店店長(zhǎng)在銷售營(yíng)運(yùn)管理方面的職責(zé) 制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃 運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo) 保證合理的庫(kù)存 店面銷售營(yíng)運(yùn)管理 合理分解年度銷售任務(wù)可以參考的依據(jù) : 專賣店前一年度的銷售狀況分析 新一年市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)和店面銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 具體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化 節(jié)假日的影響（如：春節(jié)） 特別事件的影響（如：高考提前） 制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃 Step 1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度 A 專賣店 2023 年銷售業(yè)績(jī)圖020406080100120140160180200220240