【正文】 中的根本原則與準(zhǔn)繩： 提高店面銷售營運管理的工具 店面銷售營運管理 填寫銷售日報表，建立業(yè)績數(shù)據(jù)庫 加強月度銷售業(yè)績計劃及總結(jié) 豐煌公司近期將采用 OA系統(tǒng)（ office automatic）辦公自動化 無紙化辦公 內(nèi)容概要 ? 店面形象管理 ? 銷售營運管理 ? 人員管理 ? 客戶管理 專賣店客戶管理 加強客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績 老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客 當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意時，會將自己的良好感受轉(zhuǎn)告 5個人 調(diào)研表明， 60%的人在購買前會從朋友、同事那里獲取相關(guān)的品牌信息 對于 VIP顧客的關(guān)懷會促成該客戶再次光臨、購買產(chǎn)品 了解中國男性穿著習(xí)慣，更換周期。 開發(fā)新客戶的成本是維護老顧客成本的 5倍！ 有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中 根本目標(biāo)：提升用戶忠誠度 變反應(yīng)型營銷為可靠型營銷 專賣店客戶管理 反應(yīng)型營銷 銷售員出售產(chǎn)品，并鼓勵顧客，如有什么問題、建議或不滿意就打電話給公司 可靠型營銷 銷售員在售后不久打電話給客戶，以了解產(chǎn)品與客戶期望的吻合情況，并征集各種有關(guān)改進產(chǎn)品和服務(wù)的建議 轉(zhuǎn)變 專賣店客戶管理的方法 專賣店客戶管理 建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，主動回訪，給予用戶以關(guān)懷 在購買后 1周、 3個月電話回訪用戶 利用電子郵件、賀卡等在節(jié)日問候用戶 評估潛在用戶的價值 評估有購買意向的顧客價值 盡量留下顧客的聯(lián)系方式以便進一步跟蹤 （隨時備有小贈品，當(dāng)遇見有購買意向的顧客因某種原因沒有購買時，應(yīng)立即以免費獲得 VIP卡申請的機會請其填寫客戶資料并隨贈小禮品。） 總 結(jié) 專賣店管理的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。 做好服裝銷售的 99絕招之 8招 1．對銷售人員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3．在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 4．最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。 5．獲取銷售的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，導(dǎo)購就不再有成功之源。 6．在接待顧客時，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，導(dǎo)購不能憑外表判斷一個顧客的購買能力，即使顧客沒有購買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。 7．向可以做出購買決策的人推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 8．導(dǎo)購不可能與他接待的每一位顧客達成交易，她應(yīng)當(dāng)努力去吸引更多的顧客來提高成交的百分比。 《終端店鋪銷售講義》 主講：陳飛 我們會做得更好！ We will do better！ 太原豐煌貿(mào)易有限公司 終端店鋪銷售講義 ? 顧客的購買決擇過程是一項因人而異、因時而異的復(fù)雜過程。 ? 什么是顧客？ ? 具有購買能力 ? 具備購買意圖 ? 具備穿著風(fēng)格 ? 與年齡段匹配 ? 我們銷售什么？ ? 生活方式 ? 購物樂趣（心情） ? 情感傳遞 ? 附加值 借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員 如何判別顧客和接待顧客 呼一問二接三 ? 招呼：下午好，歡迎光臨，隨便看一下。 ? 觀察顧客反應(yīng)： ? 顧客是詢問式反應(yīng) — 顧客：單夾克在哪？有沒有 XX產(chǎn)品？導(dǎo)購：有剛到的新貨？您平時喜歡穿哪種面料型？請您到這邊。這種指向式詢問折射出來顧客是屬于 今天準(zhǔn)備購買類型 。 ? 顧客回應(yīng)式反應(yīng) — 導(dǎo)購：您今天想選件什么產(chǎn)品呢？顧客：隨便看一看，急于走開，遠離你，這種反應(yīng)折射出 顧客尚無購買計劃型 ，但同樣需要銷售人員耐心對待，發(fā)展成為準(zhǔn)顧客。 ? 顧客是意見式反應(yīng) — 顧客：價格怎么這么貴？這種反應(yīng)折射出顧客是 準(zhǔn)備購買型 。 ? 接待 (詢問式 )：領(lǐng)導(dǎo)今天想選件 T恤？有剛到的新貨？需要我?guī)湍扑]下嗎？ ? 溝通 (互動式 )：有問有答。調(diào)動顧客談?wù)撟约?、朋友及對產(chǎn)品的看法和意見。（遇見百姓叫領(lǐng)導(dǎo)，遇見領(lǐng)導(dǎo)叫先生） ? 禮節(jié)性 ：親和交流，告別語（歡迎您在次光臨，祝您今天愉快?。? 售前 見什么人說什么話 ? 對于今天有購買計劃的顧客 ? 對于準(zhǔn)備近期購買的顧客 ? 對于尚無購買計劃的顧客 售前 見什么人說什么話 對于今天有購買計劃的顧客 ? 給顧客一個選擇我們產(chǎn)品的理由 ? 我們一定要幫助顧客了解自己的需求 ? 坦誠的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品并對比，讓顧客來決策 ? 體現(xiàn)服務(wù)特點，例如：我們的產(chǎn)品終身免洗、五年老店質(zhì)量保證、送 禮品 等。 ? 促成顧客即時購買，通過語言和肢體語言暗示進入購買的下一環(huán)節(jié)幫助顧客下決心，如“您就穿上新的吧！我?guī)湍雅f衣服包起來，請跟我到這邊開票”等等。 售前 見什么人說什么話 對于準(zhǔn)備近期購買的顧客 ? 給顧客一個選購標(biāo)準(zhǔn)。告訴顧客怎么判斷、什么是好的產(chǎn)品 ? 告訴顧客我們的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，售后保證。 ? 促成即時購買，現(xiàn)有 促銷 讓利，促使其沖動購買。 ? 建立客情關(guān)系，發(fā)品牌卡給顧客有什么咨詢和問題請來電咨詢或我們到新產(chǎn)品通知您在來選購，到時會有額外的優(yōu)惠。 售前 見什么人說什么話