【文章內(nèi)容簡介】 66 54 72% 42533024485 330004289 200 41% 108430594 285 59% 221573695u 項目一期剩余房源較多，占一期推出的 59%,總銷金額高達 。u 項目的剩余產(chǎn)品主要分布在 3號棟和 4號棟。35u 已銷產(chǎn)品點評 在 項 目已售 產(chǎn) 品中，拼接 戶 型因 為 面 積 在同 戶 型中相比 過 大，首付、 產(chǎn)權(quán) 麻 煩 ， 實 用性打折等原因，在 銷 售中所占的比例 較 少， 僅 46套，占已售 產(chǎn) 品的 23%，未拼接 戶 型的 銷 售情況良好， 銷 售 154套，占整體已售 產(chǎn) 品的 77%。戶型類別 消化套數(shù) 面積區(qū)間（ m2 ） 已銷比率拼接戶型 46 23%未拼接戶型 154 77%項目一期已銷產(chǎn)品盤點36戶型類型 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 面積區(qū)間（ m2 ） 消化率 已銷比率兩房 94 91 97% 44%三房 321 77 24% 40%四房 64 30 47% 15%復式 6 2 33% 1%合計 485 200 100%u 已銷戶型點評 在項目已售產(chǎn)品中，兩房產(chǎn)品以其面積小，總價低的優(yōu)勢，銷售情況最好，消化率最高，占兩房推出量的 97%，其次是四房，消化率占推出量的 47%，銷售情況最差的是三房，消化率僅為 24%。項目一期已銷產(chǎn)品盤點37項目待銷產(chǎn)品盤點戶型類型 待銷套數(shù) 面積區(qū)間（ m2 ） 待銷比率拼接戶型 192 67%未拼接戶型 93 33%u 待銷產(chǎn)品點評 在待銷產(chǎn)品中，多數(shù)為拼接戶型，占總體比例的 67%，面積較大，總價居高。備注：因 9號棟推出量待定，因此暫時未納入待銷產(chǎn)品盤點。38戶型類型 待銷套數(shù) 面積區(qū)間（ m2 ） 待銷比率兩房 3 1%三房 244 86%四房 34 12%復式 4 1%合計 285 —— 100%u 待銷戶型點評◎ 三房的比例最大，剩余貨量 244套，面積區(qū)間 ，占總體比例的 86%，其次是四房產(chǎn)品， 34套，面積區(qū)間 ,占總體例的 12%。 三房和四房產(chǎn)品是接下來銷售工作中的重點。◎ 兩房和復式樓產(chǎn)品的量很少 ,兩房產(chǎn)品 3套 ,面積區(qū)間 ,復式產(chǎn)品 4套 ,面積區(qū) 。項目待銷產(chǎn)品盤點備注：因 9號棟推出量待定，因此暫時未納入待銷產(chǎn)品盤點39戶型面積過大，拼接戶型多，是項目后期最大的銷售難點40報告思維導圖 項目基本情況市場分析政策解讀市場預測競爭分析 營銷戰(zhàn)略 銷售診斷 策略體系推廣策略營銷策略 內(nèi)功修煉客戶策略目標確定41目標確定年度整體目標：銷售額回款 一期總案值 已銷案值 待銷案值 2億小戶型 ——案值表42報告思維導圖 項目基本情況市場分析政策解讀市場預測競爭分析 營銷戰(zhàn)略 銷售診斷 策略體系推廣策略營銷策略 內(nèi)功修煉客戶策略目標確定43項目前期問題診斷診斷 1產(chǎn)品規(guī)劃受政策影響診斷 2蓄客期過長錯失戰(zhàn)機項目拿地時間較早，但報建時受到政策影響，迫于無奈做出較多拼接戶型，且大戶型所占比例過大；項目 前期累積時間過長，錯過 2023年的地產(chǎn)黃金時期，雖有因地段因素有 4000多組登記客戶，但戰(zhàn)線拉得過長，客戶流失嚴重實際有效客戶甚微；診斷 3價格判斷不合理和篩客工作倉促前期對價格預期過高，采取 50005300元的價格試水，后發(fā)現(xiàn)與客戶心理預期差距較大，調(diào)整為 5080元后優(yōu)惠 500元，但調(diào)整后倉促開盤，沒有及時跟進未認籌客戶；44項目前期問題診斷診斷 5營銷展示原始、銷售現(xiàn)場氣氛缺乏項目銷售現(xiàn)場展示功能不足以體現(xiàn)樓盤的核心價值，更不能拉高上門客戶的價值感知。銷售物料不足，僅有戶型圖、折頁、會員刊等常規(guī)道具；診斷 4推售物業(yè)選擇不合理項目由于規(guī)劃問題，物業(yè)好壞差距較大，推盤時未好壞搭配而采取全開放策略，導致兩房及未拼合戶型基本售罄，剩余大多為拼合戶型，給后期銷售增加難度。診斷 6業(yè)務水平有限大多業(yè)務員的從業(yè)年齡為 02年，缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓，基本此項目為業(yè)務員的首個項目；業(yè)務員殺客能力不強。45診斷 7推廣節(jié)奏把控不強 項目推廣節(jié)奏把控不強，在開盤前后集中推出一陣，而后漸漸熄火，市場影響力日漸減小，項目 “ 國際物業(yè) ” 的品牌價值受到質(zhì)疑。診斷 8營銷推廣缺乏系統(tǒng)化 推廣主題沒有針對項目進行有效訴求，主題模糊，高度不夠，未對項目進行深入挖掘，僅對銷售信息做出公示，形象風格太平。項目前期問題診斷46前期推盤方式不合理 靈活操盤包裝過少訴求混亂 價值重建營銷推廣缺乏系統(tǒng) 凸顯核心營造差異化業(yè)務水平有限 提升戰(zhàn)斗力項目成功的關(guān)鍵舉措 —— 項目前期問題診斷方式47策略 3：凸現(xiàn)核心、營造差異化（推廣訴求）根據(jù)恒嘉對項目核心價值的梳理與分析，地段價值與圍合式布局規(guī)模是項目與其它競爭樓盤最能體現(xiàn)差異化的支撐點；所以把突出、強調(diào)項目地段價值和規(guī)模作為主要手段。策略 1：靈活操盤（消化）為了打破項目的銷售僵局，需要抓住時機，利用一定的價格手段和操盤策略來吸引市場注意，營造有利的銷售環(huán)境。策略 4：提升戰(zhàn)斗力（內(nèi)功）加強銷售培訓、增加銷售物料，提高服務質(zhì)量，增加殺客力；實行激勵制度，定期考核。策略 2：價值重建（品牌） 梳理、挖掘項目核心價值；調(diào)整項目包裝及銷售物料，制定媒體通路的推廣計劃，重新建立并提高項目核心價值。項目成功的關(guān)鍵舉措 —— 關(guān)鍵措施的有效實施 48報告思維導圖 項目基本情況市場分析政策解讀市場預測競爭分析 營銷戰(zhàn)略 銷售診斷 策略體系推廣策略營銷策略 內(nèi)功修煉客戶策略目標確定49營銷戰(zhàn)略體系強勢推廣極致展示精準客戶拓展及維護片區(qū)第一樓盤形象 支持銷售支持形象保證熱銷重塑價值體系保證價格操盤策略靈活多變 保證持續(xù)熱銷502月銷售目標銷售策略推廣主題前期存量 +商鋪二期小戶型+前期存貨一、二期存貨低開高走，促銷推動樣板房、精裝修、特價、一口價促銷老帶新、團購、分期付款等促銷策略5月 9月 12月一期加推一期加推建立價值體系建立價值體系樹立標桿樹立標桿二期隆重登場二期隆重登場形象立足形象立足精品戶型全城公開精品戶型全城公開鞏固影響力鞏固影響力 根據(jù)我們的目標、項目進程、競爭市場，我們的策略實施將分三步進行：營銷戰(zhàn)略體系51報告思維導圖 項目基本情況市場分析政策解讀市場預測競爭分析 營銷戰(zhàn)略 銷售診斷 策略體系推廣策略營銷策略 內(nèi)功修煉客戶策略目標確定52團隊調(diào)整，補充銷售經(jīng)驗豐富、具有強烈激情和渲染力的置業(yè)顧問；加強系統(tǒng)培訓：u 市場政策和規(guī)劃培訓u 競品樓盤信息培訓；u 項目價值認知和延展的培訓；u 成交客戶訪談、典型客戶描摹、完善競品類和突發(fā)事件類的銷售說辭、 總結(jié)客戶經(jīng)典語錄；客戶心理把控和銷售技巧的提升實行激勵制度，定期進行業(yè)務考核 action1：銷售現(xiàn)場管理完善借鑒： 070209 恒盛銷售天書 .doc53 action2：項目現(xiàn)場包裝具體措施： 用工地圍墻包裝、樣板房、看房通道、景觀示范區(qū)、風情商業(yè)形象示范等， 進行項目樓盤現(xiàn)場的包裝，展示項目的感觀形象54u 因拼合戶型較多，且戶 型都較大，給銷售帶 來了很大難度。u 加入樣板房，展示房 間格局及生活方式u 樣板房可給客戶最直 觀的感受，加強樣板 房的人性化設(shè)計u 可邀請雙胞胎青年在 拼合樣板房中做真人 秀，通過雙胞胎暗喻 拼合戶型 action3：樣板房包裝55u 樣板房之廚房人性化設(shè)計 action3：樣板房包裝56u 樣板房之衛(wèi)生間人性化設(shè)計 action3：樣板房包裝57細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)p鮮花、咖啡等細節(jié)體現(xiàn)樣板房品質(zhì)，引起共鳴p樣板房內(nèi)增加繪畫、陶藝等現(xiàn)場 SHOWp導示系統(tǒng)加強，避免看房動線過長的劣勢 action3：樣板房包裝58售樓處加強昭示性，現(xiàn)場賣點展示，體現(xiàn)品質(zhì)感p增加銷售道具，如形象賣點樓書、觸摸式電子樓書、建筑材料展示等p售樓處的地板、桌椅、 LOGO墻等改進裝修，暖色調(diào)以及品質(zhì)感p在原有的模型展示基礎(chǔ)上，增加墻圖的賣點展示，營造銷售氛圍p加設(shè)專業(yè)保安門口接待，體現(xiàn)尊貴感： action4：售樓處包裝及道具59 action5：沿街商鋪包裝u示意圖對商鋪的門頭和櫥窗，進行 統(tǒng)一包裝，營造一種商業(yè)經(jīng)營氛圍。p對商鋪的銷售招商起引導和示范作用p彌補社區(qū)的商業(yè)配套不足，提升社區(qū)的形象60報告思維導圖 項目基本情況市場分析政策解讀市場預測競爭分析 營銷戰(zhàn)略 銷售診斷 策略體系推廣策略營銷策略 內(nèi)功修煉客戶策略目標確定61 action1：小量快跑 靈活操盤u核心策略：回現(xiàn)為主，速度為王u背景： 加上去年的 590萬方存貨，今年的市場推貨量將達到 1200多萬方，市場壓力巨大。u從前所使用的高臺蓄水，瞬間放閘的模式不宜再生搬硬套，否 則會造成客源流失銷售疲軟的困境局面。u建議采用小量快跑，靈活操盤的方針，采取貼近客戶的銷售策 略方法、精確的價格策略、靈活的折扣策略來對前期存貨與二 期小戶型以及商鋪進行靈活搭配，以完成銷售目標。62非拼接戶型小戶型拼接戶型商鋪u 各個產(chǎn)品類型之間，可以靈活變通，如經(jīng)濟危機影響住宅銷售，大戶型銷售受阻，可啟動商鋪來帶動人氣，盤活項目；拼接戶型推貨受阻，則可啟動小戶型來引爆市場；u 總而言之，什么好賣賣什么！63 action2：做好銷控 加強引導銷控調(diào)整 ：u目的： 針對前期房源進行銷控優(yōu)化，以適應新的市場形勢，迅速提高銷售業(yè)績。u優(yōu)勢：–保證房源充足，滿足不同客戶的實際需求。–加強銷控管理，有利于現(xiàn)場靈活把控。–調(diào)整后銷控可營造出現(xiàn)場熱銷的氛圍。–有助于增強銷控的真實性和對開發(fā)商的信任度。u 建議： 將 8已售房源和開發(fā)商內(nèi)部房源扣除后，其余房源全部 釋放， 加上 9 ，根據(jù)客戶情況，由代理公司階段性調(diào)整內(nèi)部銷控房源，以保證 不同樓層、不同戶型的均勻分布。64具體措施：： 通過制造熱銷和地段稀缺局面來刺激觀望 客戶的購買，促進成交，同時制造新聞，建立項目在長沙的影響 力；2. 確保再次推售的火爆： 開盤的火爆是項目整體成功運作的前提， 是最大的影響力，因此推售量和戶型配比要充分考慮前期客戶 登記和積累情況，并且以合理的價格入市，確?；鸨?. 錯開競爭： 為了確保每次推售的成功，盡量避免與競爭項目發(fā)生 沖突，與競爭項目的推售安排錯開4. 二