【文章內(nèi)容簡介】 6 目錄 ? 上半年工作回顧 ? 存在的主要問題 ? 下半年工作重點 下半年工作思路 27 落實公司戰(zhàn)略 和年中 總經(jīng)理會議精神 ， 貫徹 2023年集團客戶工作思路 ， 加強市場協(xié)同 ， 全面完成年度 KPI指標 ， 進一步做大做強集團客戶市場 ， 為確保公司全面領(lǐng)先做出貢獻 。 守 拓 攻 ?提高集團單位和集團成員覆蓋，拓展信息化應用規(guī)模和新業(yè)務領(lǐng)域 ?積極防御，千方百計守住移動語音等核心市場領(lǐng)域 ?將 TD、 WLAN和固定寬帶相結(jié)合，主動出擊，進攻對手高價值區(qū)域 統(tǒng)一思想 形成合力！ 下半年工作重點 28 ① 集團客戶保有拓展 ② 重點產(chǎn)品和行業(yè)應用 ③ 集團客戶渠道和服務協(xié)同 ④ 運營管理與支撐 在 完成 目標 市場摸底建檔一階段工作 （ 154萬家）基礎(chǔ)上，各省要繼續(xù)深入開展 全量 目標 清單摸底建檔 工作，并 建立 長效、 動態(tài) 更新機制 ?全量： 完成全量目標市場的摸底建檔工作，較為全面 、 準確的目標清單庫 ?動態(tài)： 建立清單庫信息的動態(tài)更新機制 工作目標 ?多維： 通過多種信息渠道獲取市場資料，確保清單庫信息的準確性和及時性 ?多方獲取 工商、稅務、社保、年鑒、行業(yè)主管部門等數(shù)據(jù) 信息 ?長效： 同日常生產(chǎn)和營銷工作有效結(jié)合，建立長效工作機制 ?重要客戶日常走訪和客戶維系；中小企業(yè)“百萬計劃”等 ?稽核： 以省公司為主導開展摸底工作，加強資料的稽核管理 ，對內(nèi)審中暴露出的建檔標準不統(tǒng)一、成員真實性等問題加強整改，提高質(zhì)量 ?設定關(guān)鍵控制因素，建立閉環(huán)的數(shù)據(jù)稽核機制，加強質(zhì)量控制 ?比對： 梳理現(xiàn)網(wǎng)集團客戶信息，完成現(xiàn)網(wǎng)集團與清單集團的比對 ?建立關(guān)聯(lián)關(guān)系 ， 保證 清單客戶和現(xiàn)網(wǎng)客戶關(guān)系準確性 ?系統(tǒng)： 實現(xiàn) 目標清單集團庫的系統(tǒng)化管理 ?嚴格按照規(guī)范 要求 建檔，提升信息的完整性和準確性 29 工作要求 30 以 154萬家重要集團客戶清單為重點，精細分析，準確營銷，采取多種手段加快覆蓋速度，提高經(jīng)營質(zhì)量 ?精確目標： 上半年千人以上大型集團客戶覆蓋率僅為 %，應優(yōu)先覆蓋成員規(guī)模大、價值高的重要集團 ?加強摸底： 充分發(fā)揮聯(lián)系人作用，獲取單位通訊錄，全面掌握集團單位和員工的基本情況 ?精細分析： 通過通話行為分析等工具發(fā)掘成員，并對集團成員的真實性進行辨識 ?準確營銷： 著眼成員保拓，推廣集團彩鈴、移動辦公、手機工資單、郵箱服務、BlackBerry、一卡通等業(yè)務 ?系統(tǒng)支撐： 依托經(jīng)分系統(tǒng)做好集團客戶的預警監(jiān)控，積極應對競爭對手的挖搶 通話特征 集團成員在 上班時間 的相互通話行為更加集中、參考性更強 ? 提取周一至周五 8： 3017： 30（ 12： 0014： 00除外）的話單進行分析，確定內(nèi)部交往圈 集團成員的 小區(qū)通話位臵 相對固定 集團成員具有 集團內(nèi)部信息化應用 的使用共性 ?行政類單位： 對位臵偏差過大的用戶判定為疑似虛假成員 ?銷售型企業(yè)： 通過 GIS地圖驗證成員活動軌跡 位臵屬性 業(yè)務應用 ?工資短信、移動 OA、移動 ERP、移動 CRM、手機郵箱、移動總機、集團通訊錄 …… 五點著手，提升重要集團客戶覆蓋 開發(fā)成員識別模型，篩選可能的潛在成員，為拓展工作提供支撐，同時有效驗證提升集團成員真實性 項目 分值基本月租 1分攤預存[5,10) 1分攤預存[10,20) 3分攤預存[20,50) 4分攤預存[50) 5校信通、集團彩鈴、移動總機、商信通、手機郵箱（ADCMAS)1VPMN、銀信通、警務通、內(nèi)部應 2合家歡 1親情號碼 1手機報 1飛信 1集團統(tǒng)付 2家庭賬戶 1紅名單客戶 1鉆、金、銀卡客戶 1吉祥號碼 4連號及以上 3網(wǎng)齡年份在[3,5) 1網(wǎng)齡年份在[5) 2交往圈有[50,100) 2交往圈有[100) 3家庭業(yè)務類別集團業(yè)務個人業(yè)務客戶屬性業(yè)務捆綁費用捆綁(捆綁周期=3個月）賬戶管理客戶身份網(wǎng)齡交往圈 ?多種手段結(jié)合開展客戶保有和拓展，認真研究在優(yōu)化提升捆綁效果、降低捆綁成本之間把握平衡，堅持業(yè)務、服務相結(jié)合和集團、家庭、個人相結(jié)合的多維度的客戶穩(wěn)定策略 ?對重要客戶和投入較大的業(yè)務，注重加強中長期捆綁簽約 ?研究建立對保拓工作的量化評估模型，加強對保拓工作的精細化管理和對客戶的精確營銷，并通過系統(tǒng)支撐實現(xiàn) 31 省公司經(jīng)驗：穩(wěn)定評分為 6分以上客戶的離網(wǎng)率趨近于 0，以此作為達標條件制定標準（關(guān)鍵人物要求 8分以上），在拓展客戶的同時科學衡量保有效果，并有針對性地進行拓展。 ，積極落實雙跨項目執(zhí)行 32 加強統(tǒng)簽協(xié)議的落實，抓出效益；按照總部下發(fā)的 552家雙跨集團客戶，落實屬地看管責任，形成縱向聯(lián)動 ?統(tǒng)簽協(xié)議落實 ：對總部與各省政府與部委、大型企業(yè)統(tǒng)簽的協(xié)議，要切實抓落實，抓出效益 ?客戶關(guān)系梳理： 盡快完成總部與分支機構(gòu)對應關(guān)系清理和行業(yè)梳理 ?縱向一體化團隊： 與總部的客戶經(jīng)理組建上下一體的拓展團隊，逐步完善方案和售后支撐團隊，實現(xiàn)對大型總部級客戶的縱向團隊覆蓋 ?三級聯(lián)動： 形成商機、危機快速應對機制，建立三級聯(lián)防聯(lián)動體系和全國共享“關(guān)系池”，實現(xiàn)集團客戶分級管理 重點項目確保時間進度 搶占寬帶客戶市場份額 垂直行業(yè)客戶深入覆蓋 ?鐵道部做好競爭應對 – 開展跨省 V網(wǎng)合作 – 強化關(guān)鍵人深度服務 – 合作建設票務傳輸系統(tǒng) ?軍隊盡快簽分省協(xié)議 – 加快互聯(lián)互通，加強專線直連，拓展信息化 – 建立合營廳 ,發(fā)展虛擬專網(wǎng) – 多形式開展合作管理 ?航空企業(yè)推進信息化 – 針對總部級客戶，加大業(yè)務拓展力度 – 推廣個性移動信息應用 ?星巴克 WLAN – 9月 15日前完成門店 WLAN 無線網(wǎng)絡建設 – 未列入一期列表省按總部要求和協(xié)議按時接入 WLAN ?安利套餐與 V網(wǎng) – 確保業(yè)務按期上線受理 – 聯(lián)系發(fā)展本省客戶入網(wǎng) ?中國平安 3G上網(wǎng)卡 – 廣東一點接入、一點采購 – 各省配合做好終端配送 ?中石化 – 確定滬粵魯豫新為區(qū)域中心 – 主動聯(lián)系客戶，了解需求，做好資源勘察儲備 ?中石油 – 鐵通承接 83條數(shù)據(jù)專線擴容 – 11個區(qū)域中心互聯(lián)網(wǎng)接入 – 接洽客戶 ,協(xié)同鐵通開展工作 ?郵政儲蓄 – 客戶正對各省視頻監(jiān)控平臺線路進行采購準備 – 集省聯(lián)動共同爭取市場 ?銀監(jiān)會 – 擬更換 31省 36個跨省主線 – 各省應提前做好資源儲備 針對 重點項目，加強與總部和跨省的協(xié)同配合，保質(zhì)保量、按時完成相關(guān)工作 33 加強中小企業(yè)市場拓展，務實做好中小企業(yè)信息化巡展 34 進一步加強中小企業(yè)客戶摸底建檔工作，圈定重點客戶，采用大營銷、大市場模式規(guī)模拓展中小企業(yè)；下半年全國統(tǒng)一組織開展中小企業(yè)信息化巡展，加強體驗推廣和針對性傳播 ? 通過深入基層、廣泛覆蓋的中小企業(yè)信息化展示營銷，加強普及、傳播和需求培育 ? 建立直接接觸點，實現(xiàn)對信息化產(chǎn)品從知曉、體驗、信任、購買到使用的一站解決方案 ? 打造“動力 100” 知名度，發(fā)掘客戶關(guān)系，為后續(xù)信息化規(guī)模營銷奠定良好基礎(chǔ) 核心為培訓 +體驗，產(chǎn)品營銷為主，形象宣傳為輔， 以下沉入基層，以地市縣為主， 總部制定模板方案各省實施，各省應兼顧效益與成本，制定本省實施方案。分為三檔類型：旗艦型、標準型、簡易型： ?一線、二線城市應組織一場旗艦型巡展會，以邀請行業(yè)龍頭單位為主，加強形象造勢 。 ?三線城市以標準型巡展會為主，邀請重點行業(yè)的客戶參與，造勢 +營銷為主。 ?區(qū)縣一級以簡易型巡展會為主，結(jié)合本地實際組織 35類行業(yè)聚類客戶進行精準營銷推介。 旗艦型 標準型 簡易型 開展原則 開展目的 專業(yè)講師 互動體驗 政府支持 優(yōu)惠促銷 知曉 體驗 信任 購買 中小企業(yè)客戶 信息化巡展 2大聚類特性 ： “行業(yè)”和“區(qū)域” 3類高端客戶 ： 商務樓宇、專業(yè)賣場、商家店鋪， 4個產(chǎn)品訴求 ： 使用簡單、賣點清晰、即開即用、一站式解決方案 35 圍繞中小企業(yè)提供基于終端的、一體化綜合解決方案 ?中小企業(yè)以基礎(chǔ)通信和營銷信息化需求為主，并開始關(guān)注生產(chǎn)監(jiān)控和辦公信息化，以優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新生產(chǎn)經(jīng)營模式 ?針對具備“數(shù)量密集”、“規(guī)模復制”特性的區(qū)域和行業(yè)，大規(guī)模推廣具備簡單、清晰、即開即用、一站式服務等特點的終端產(chǎn)品和服務，形成口碑效應和病毒式傳播 針對中小零售店企業(yè) —— 無線商話客戶管家 無線座機 USB連接線 電腦 針對集貿(mào)批發(fā)企業(yè) ——TD商務寶 針對連鎖服務企業(yè) ——有線商務寶 針對中小連鎖店企業(yè) ——供銷通 ?收銀、訂單、臺帳、統(tǒng)計、管理等功能 ?售價 18002500元 ?上網(wǎng)、建站、郵箱、進銷存、會員管理等功能 ?售價 900元 ?電話、上網(wǎng)、傳真、WLAN、進銷存、建站、郵箱等功能 ?售價 16002300元 ?電話、客戶管理、客戶關(guān)懷、信息發(fā)布等功能 ?售價 480元 下半年工作重點 36 ① 集團客戶保有拓展 ② 重點產(chǎn)品和行業(yè)應用 ③ 集團客戶渠道和服務協(xié)同 ④ 運營管理與支撐 明確發(fā)展重點，加強產(chǎn)品優(yōu)化，提升產(chǎn)品規(guī)模 ? 在集客市場繼續(xù)大力推廣短彩信、彩鈴、手機報及郵箱類等成熟產(chǎn)品，從大市場角度進一步探索集團、家庭、個人產(chǎn)品的融合銷售，積極提升協(xié)同價值 ? 分階段聚焦重點行業(yè)客戶，集中突破，深入挖掘客戶需求，形成標準化產(chǎn)品應用和可復制模板，提升推廣規(guī)模、效益和效率；近期重點推進教育、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等行業(yè) ? 大力發(fā)展移動 400、呼叫中心直連等高價值業(yè)務，盡快提高知名度，提升收入 ? 注重效益，加強協(xié)同，穩(wěn)健拓展專線業(yè)務 ? 發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)，要爭取融入到客戶日常生產(chǎn)辦公流程 ? WLAN要加快在高校、政府、大型企業(yè)、中小企業(yè)聚集區(qū)、集中辦公區(qū)和工業(yè)園區(qū)等的規(guī)模應用 ? IDC要結(jié)合企業(yè)郵箱、企業(yè)建站等應用，加大發(fā)展力度，加快客戶資源引入 進一步優(yōu)化并深度發(fā)展移動優(yōu)勢領(lǐng)域 加大對物聯(lián)網(wǎng)、 WLAN、 IDC等創(chuàng)新業(yè)務領(lǐng)域的拓展 以效益為先，發(fā)展轉(zhuǎn)型業(yè)務領(lǐng)域 37 1 6 . 0 1 7 . 3 2 1 . 8 2 2 . 6 %3 5 . 9 % 3 6 . 7 %09 年上半年 09 年下半年 10 年上半年累計收入（億元） 增長率1. 1 發(fā)揮移動優(yōu)勢，加大信息化覆蓋 ?夯實基礎(chǔ)： 進一步優(yōu)化 MAS/ADC移動信息化應用模式 ， 提升產(chǎn)品質(zhì)量和標準化程度 ， 提高推廣效率 ?保持優(yōu)勢： 繼續(xù)大力推進集團客戶短彩信 、 彩鈴 、 手機報等成熟業(yè)務 ?標準化： 加強產(chǎn)品的標準化程度 ，提升產(chǎn)品精細化運營 ， 實施版本管理和持續(xù)優(yōu)化升級 ?以小見大： 針對集團客戶 、 集團成員最基本的需求 ， 積極開發(fā)推廣手機工資單 、 企業(yè)手機報等 簡單 、 實用的 “ 小 ” 產(chǎn)品 ， 做出 “ 大 ” 規(guī)模 ?信息化覆蓋目標： 力爭通過 2~3年的努力 ， 消滅 “ 零信息化 ” 集團 示例：手機工資單 示例：電力手機報 在短信業(yè)務總體增長趨緩形勢下，集短信仍保持較高的增長速度 38 39 家校互動 ?精細運營、規(guī)范管理： ?推動各省平臺集中 ，建立運營關(guān)鍵指標管理和運維規(guī)范管理機制 ?優(yōu)化功能、提升感知： ?開發(fā)教師評語模板，增加使用便捷性 ?引入育兒教輔資源，開發(fā)家教手機增值服務， 增加內(nèi)容的價值感 數(shù)字校園 ?開發(fā)引入基礎(chǔ)模塊，切入數(shù)字校園建設： ?建立校園建站、郵箱、 OA、教務管理、成績管理 五大中小學基礎(chǔ)功能模塊 ?加強校園安全應用開發(fā) ， 開發(fā)推廣視頻監(jiān)控、學生定位手機等校園安全產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)應用 ?總部統(tǒng)一開發(fā)運營教育平臺 ?打造聚合優(yōu)質(zhì)教育資源和應用的開放平臺 ，切入教育主戰(zhàn)場，形成多方共贏的教育產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài) ?各省互聯(lián)網(wǎng)應用納入教育平臺統(tǒng)一規(guī)劃， 增強本地應用特色 優(yōu)勢領(lǐng)域：繼續(xù)做深、做強、做透教育行業(yè)（ 1） 校訊通 總體思路： 鞏固先發(fā)優(yōu)勢、 推動產(chǎn)品升級優(yōu)化，打造 教育服務平臺 和“教師、家長、學生” 三位一體 的 核心教育應用， 提升運營能力 相關(guān)要求 產(chǎn)品優(yōu)化升級三思路 ?優(yōu)化產(chǎn)品： 持續(xù)提升產(chǎn)品功能和平臺運營能力；配合總部做好 8月份產(chǎn)品優(yōu)化工作的驗收性檢查 ?提升運營： 改善客戶感知度，加快省級平臺集中建設進度，根據(jù)運營指標要求精細化運營工作 ?擴份額： 提高城鎮(zhèn)中小學和幼兒園覆蓋