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正文內(nèi)容

巴中移動全業(yè)務(wù)區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升v6(編輯修改稿)

2025-01-31 01:02 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 建議做好 代理商利益表達響應(yīng)252。 角度不同、出發(fā)點不同,渠道矛盾在所難免,主要表現(xiàn)在:代理商之間、代理商與競爭對手之間、代理商與公司之間 …252。 矛盾涉及問題呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化。業(yè)務(wù)流程 (機卡比對失敗) 、渠道秩序 (低價出卡) 、投訴處理、利益分配 ……252。 把握好處理每一個問題 /異議的機會。多層面傾聽、 站在渠道角度解釋 、多資源協(xié)調(diào)、合理解決渠道訴求 (要求感恩回報活動 )無法滿足或短期內(nèi)無法實現(xiàn)的,用心做好解釋和溝通討討論論目錄1. 區(qū)域營銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造2. 渠道管理方法3. 區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行4. 區(qū)域全業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧三十年河?xùn)|,三十年河西0三十年前,帶金耳環(huán)的,基本都是城 里人; 三十年后,帶金耳環(huán)的,基本都是農(nóng)村人!   0三十年前,好多的姐妹倆像娘倆; 三十年后,好多的娘倆像姐妹倆   0三十年前,很多人家把兒子叫 “ 狗 剩 ” 、 “ 狗蛋 ” ; 三十年后,很多人家把小狗叫 “ 兒子 ” 、 “ 孫子 ” 。0三十年前,穿花衣服和紅衣服的, 往往是小姑娘; 三十年后,穿花衣服和紅衣服的,常常是老太太。    0三十年前,人們盼望怎樣才能 “ 長 胖 ” ; 三十年后,人們考慮怎樣盡快 “減肥 ” 。 0三十年前,窮人才 吃野菜和玉米面; 三十年后,富人愛吃野 菜和玉米面。 0三十年前,國家號召 “ 墾荒種田 ” ; 三十年后,國家要求 “ 退耕還林 ”0三十年前,富人穿滌綸衣,窮人穿 棉布衣; 三十年后,窮人穿滌綸衣,富人穿純棉 衣    三十年前,學(xué)校是收費的、五元錢就念書了;三十年后,學(xué)校是免費的,五萬元還得走后門了!0三十年前,有錢也說沒錢; 三十年后,沒錢也裝有錢。    三十年前,鼓勵 汽車 “ 多拉快跑 ” ; 三十年后,要求汽車 “ 限速限載 ” 。  1三十年前,能買到便宜東西,人人 羨慕; 三十年后,誰買的東西昂貴,才有身 價。 1三十年前,無奈穿破洞和補丁衣服 的,是因為 “ 窮 ” ; 三十年后,花錢買窟窿和補丁衣服的, 是想擺 “ 酷 ” 。   1三十年前,往往為飯不夠吃發(fā)愁; 三十年后,常常因孩子少吃操心。    1三十年前,背心和褲頭,全是穿在 最里面的; 三十年后,背心和褲頭,也有穿在最外 面的 1三十年前,老婆一個 .孩子一堆;三十年后,孩子一個 .老婆一堆!案例分析張強是 3月 20才新到任的渠道經(jīng)理,在 4月 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知,通知上說可以利用清明節(jié)小長假 3, 4, 5三天開展一次就移動產(chǎn)品的促銷活動,優(yōu)惠贈品為 5升色拉油。鑒于時間較緊、營銷部人員有限,張強把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了,加上另外 2個同事現(xiàn)場共 4人,在 3日早上 9:00出發(fā)之前做了 15分鐘的簡單培訓(xùn)就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午 10點左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下,準(zhǔn)備開始促銷, 12點之后,人流猛增,咨詢的人很多;下午 2點左右,被城管攆走。關(guān)鍵對話:張 強:因為昨晚才通知印刷廠,今天下午才能把那個宣傳條幅送到,我們先用 喇叭喊吧!消費者 1:這個不好用,需要換貨;售貨員:我們這個產(chǎn)品只拿了兩件,剛賣了一件,您消消氣,您到我們營業(yè)廳去換,好嗎?消費者 2:你這個售貨員(大學(xué)生)介紹的產(chǎn)品功能這個產(chǎn)品上根本沒有,我需要退貨;(將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了)城 管:樓上正在開會,有人投訴,另外,這里不能擺攤,罰款 200元。消 費 : 車輛 消耗 費 用 50元,人工成本 300元,宣 傳標(biāo)識 : 100元,餐 飲費 用: 50 元, 罰單 : 200元;收入: 賣 出手機 2部,卡 2張客流量: 20人咨 詢 ,成交量: 2人成交,退 換貨 : 1人退 貨 ,一人 換貨 活 動 價 值 分析:利 潤 :? 品牌: 負值 滿 意度:極低案例分析討論:一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。216。 優(yōu)勢地方:態(tài)度積極有培訓(xùn)意識216。 失敗原因:人員培訓(xùn)不足人手不足場地環(huán)境無協(xié)商物料準(zhǔn)備不充足準(zhǔn)備時間過于倉促二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意的事項。注意事項:明確客戶目標(biāo)與城管及場地相關(guān)業(yè)主協(xié)商注意場所周圍的弱勢群體(老人、學(xué)生、商務(wù)區(qū))需要宣傳預(yù)熱,如:拉橫幅、海報、電話外呼投訴專位、專人處理備品準(zhǔn)備充足、考慮天氣因素促銷計劃 “ 5W4H”216。 WHY:目的216。 WHAT:活動內(nèi)容216。 WHEN:準(zhǔn)備時間、起始時間216。 WHO:目標(biāo)客戶、組織者、其他活動參與者及各自的職責(zé)216。 WHERE:地點、區(qū)域216。 HOWMUCH:目標(biāo)收入、投入、預(yù)算(物料、人工、場地等)216。 HOW:方式(搭增、存話費送話費、存話費送手機、現(xiàn)場展示、游樂等)、廣告工具( DM、單張、 POP、吊卡等)、操作流程216。 HOWLONG:活動時長216。 HOWMANY:目標(biāo)銷量、促銷品數(shù)量、人員數(shù)常用促 銷 活 動 形式? 贈品銷售贈品銷售? 折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠? 與企業(yè)聯(lián)合促銷與企業(yè)聯(lián)合促銷? 憑證優(yōu)惠憑證優(yōu)惠? 免費體驗免費體驗?印制會員卡印制會員卡? 舉辦社區(qū)活動舉辦社區(qū)活動?抽獎銷售抽獎銷售?…………?游戲參與游戲參與?現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示?限量提供限量提供?電視廣告電視廣告? 與旅行社合作與旅行社合作? 返券返券? 贈送禮物贈送禮物? 刮刮卡刮刮卡?…………=準(zhǔn)客戶量 入店率 接觸率 成交率渠道業(yè)績提升指標(biāo)拆解銷售業(yè)績?銷售業(yè)績?討論:如何提升各項業(yè)績指標(biāo)?渠道銷售業(yè)績提升拆析252。 人流變客流252。 店面位置252。 擺攤設(shè)點營銷252。 宣傳促銷252。 店面環(huán)境252。 人際營銷252。 營銷時長252。 店員業(yè)務(wù)水平252。 店員營銷技能252。 營銷激勵252。 服務(wù)舉措252。 客戶關(guān)系維護252。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷情況準(zhǔn)客戶量成交率入店率成交量促銷推進 1——日常宣傳促銷p 投入:控制成本,投入少 p 目的:單一而明確 p 宣傳:要有針對性p 頻率:短期、長期相結(jié)合 注意點注意點日常宣傳促銷方式舉例日常促銷電子渠道精準(zhǔn)營銷自打廣告服務(wù)營銷有獎促銷交叉拓展日常促銷視覺、聽覺宣傳、單頁發(fā)放每日發(fā)氣球;定期發(fā)名片 進店有禮;名片 +代金券 ;非盈利產(chǎn)品促銷;買就送電話、短信、微信 /、網(wǎng)上營銷、微博加關(guān)注會員、關(guān)系營銷、生日問候活動通知、多說一句話與 非相關(guān)單位聯(lián)合促銷;夾報廣告;飯店放名片微笑;免費體驗;講解應(yīng)用送至門口;汽車放置遮陽板促銷推進 2——自主促銷活動幫扶p 從優(yōu)秀的促銷活動中總結(jié)經(jīng)驗p 明確活動目的 (提高知名度、提升銷售業(yè)績)p 結(jié)合活動目的策劃活動形式(造勢宣傳、優(yōu)惠促銷)p 實施注重細節(jié)和管控注意點注意點 設(shè)計主題 充分準(zhǔn)備現(xiàn)場組織活動評估促銷活動四要點促銷活動四要點要點 設(shè)計活動主題主題明確 風(fēng)格獨特 簡單直白促銷主題設(shè)計一定
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