巴中移動(dòng)全業(yè)務(wù)區(qū)域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)綜合能力提升v6(編輯修改稿)
2025-01-31 01:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建議做好 代理商利益表達(dá)響應(yīng)252。 角度不同、出發(fā)點(diǎn)不同，渠道矛盾在所難免，主要表現(xiàn)在：代理商之間、代理商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間、代理商與公司之間 …252。 矛盾涉及問(wèn)題呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化。業(yè)務(wù)流程 （機(jī)卡比對(duì)失?。?、渠道秩序 （低價(jià)出卡） 、投訴處理、利益分配 ……252。 把握好處理每一個(gè)問(wèn)題 /異議的機(jī)會(huì)。多層面傾聽、 站在渠道角度解釋 、多資源協(xié)調(diào)、合理解決渠道訴求 (要求感恩回報(bào)活動(dòng) )無(wú)法滿足或短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，用心做好解釋和溝通討討論論目錄1. 區(qū)域營(yíng)銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造2. 渠道管理方法3. 區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)與宣傳執(zhí)行4. 區(qū)域全業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧三十年河?xùn)|，三十年河西0三十年前，帶金耳環(huán)的，基本都是城 里人； 三十年后，帶金耳環(huán)的，基本都是農(nóng)村人！ 0三十年前，好多的姐妹倆像娘倆； 三十年后，好多的娘倆像姐妹倆 0三十年前，很多人家把兒子叫 “ 狗 剩 ” 、 “ 狗蛋 ” ； 三十年后，很多人家把小狗叫 “ 兒子 ” 、 “ 孫子 ” 。0三十年前，穿花衣服和紅衣服的， 往往是小姑娘； 三十年后，穿花衣服和紅衣服的，常常是老太太。 0三十年前，人們盼望怎樣才能 “ 長(zhǎng) 胖 ” ； 三十年后，人們考慮怎樣盡快 “減肥 ” 。 0三十年前，窮人才 吃野菜和玉米面； 三十年后，富人愛(ài)吃野 菜和玉米面。 0三十年前，國(guó)家號(hào)召 “ 墾荒種田 ” ； 三十年后，國(guó)家要求 “ 退耕還林 ”0三十年前，富人穿滌綸衣，窮人穿 棉布衣； 三十年后，窮人穿滌綸衣，富人穿純棉 衣 三十年前，學(xué)校是收費(fèi)的、五元錢就念書了；三十年后，學(xué)校是免費(fèi)的，五萬(wàn)元還得走后門了！0三十年前，有錢也說(shuō)沒(méi)錢； 三十年后，沒(méi)錢也裝有錢。 三十年前，鼓勵(lì) 汽車 “ 多拉快跑 ” ； 三十年后，要求汽車 “ 限速限載 ” 。 1三十年前，能買到便宜東西，人人 羨慕； 三十年后，誰(shuí)買的東西昂貴，才有身 價(jià)。 1三十年前，無(wú)奈穿破洞和補(bǔ)丁衣服 的，是因?yàn)?“ 窮 ” ； 三十年后，花錢買窟窿和補(bǔ)丁衣服的， 是想擺 “ 酷 ” 。 1三十年前，往往為飯不夠吃發(fā)愁； 三十年后，常常因孩子少吃操心。 1三十年前，背心和褲頭，全是穿在 最里面的； 三十年后，背心和褲頭，也有穿在最外 面的 1三十年前，老婆一個(gè) .孩子一堆；三十年后，孩子一個(gè) .老婆一堆！案例分析張強(qiáng)是 3月 20才新到任的渠道經(jīng)理，在 4月 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個(gè)通知，通知上說(shuō)可以利用清明節(jié)小長(zhǎng)假 3， 4， 5三天開展一次就移動(dòng)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，優(yōu)惠贈(zèng)品為 5升色拉油。鑒于時(shí)間較緊、營(yíng)銷部人員有限，張強(qiáng)把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒(méi)有找到工作的表弟帶上了，加上另外 2個(gè)同事現(xiàn)場(chǎng)共 4人，在 3日早上 9:00出發(fā)之前做了 15分鐘的簡(jiǎn)單培訓(xùn)就開始上場(chǎng)迎戰(zhàn)了。在上午 10點(diǎn)左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準(zhǔn)備開始促銷， 12點(diǎn)之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午 2點(diǎn)左右，被城管攆走。關(guān)鍵對(duì)話：張 強(qiáng)：因?yàn)樽蛲聿磐ㄖ∷S，今天下午才能把那個(gè)宣傳條幅送到，我們先用 喇叭喊吧！消費(fèi)者 1：這個(gè)不好用，需要換貨；售貨員：我們這個(gè)產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營(yíng)業(yè)廳去換，好嗎？消費(fèi)者 2：你這個(gè)售貨員（大學(xué)生）介紹的產(chǎn)品功能這個(gè)產(chǎn)品上根本沒(méi)有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說(shuō)出來(lái)了）城 管：樓上正在開會(huì)，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款 200元。消 費(fèi) ： 車輛 消耗 費(fèi) 用 50元，人工成本 300元，宣 傳標(biāo)識(shí) ： 100元，餐 飲費(fèi) 用： 50 元， 罰單 ： 200元；收入： 賣 出手機(jī) 2部，卡 2張客流量： 20人咨 詢 ，成交量： 2人成交，退 換貨 ： 1人退 貨 ，一人 換貨 活 動(dòng) 價(jià) 值 分析：利 潤(rùn) ：？ 品牌： 負(fù)值 滿 意度：極低案例分析討論：一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。216。 優(yōu)勢(shì)地方：態(tài)度積極有培訓(xùn)意識(shí)216。 失敗原因：人員培訓(xùn)不足人手不足場(chǎng)地環(huán)境無(wú)協(xié)商物料準(zhǔn)備不充足準(zhǔn)備時(shí)間過(guò)于倉(cāng)促二、總結(jié)成功促銷活動(dòng)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。注意事項(xiàng)：明確客戶目標(biāo)與城管及場(chǎng)地相關(guān)業(yè)主協(xié)商注意場(chǎng)所周圍的弱勢(shì)群體（老人、學(xué)生、商務(wù)區(qū)）需要宣傳預(yù)熱，如：拉橫幅、海報(bào)、電話外呼投訴專位、專人處理備品準(zhǔn)備充足、考慮天氣因素促銷計(jì)劃 “ 5W4H”216。 WHY:目的216。 WHAT:活動(dòng)內(nèi)容216。 WHEN:準(zhǔn)備時(shí)間、起始時(shí)間216。 WHO:目標(biāo)客戶、組織者、其他活動(dòng)參與者及各自的職責(zé)216。 WHERE:地點(diǎn)、區(qū)域216。 HOWMUCH:目標(biāo)收入、投入、預(yù)算（物料、人工、場(chǎng)地等）216。 HOW:方式（搭增、存話費(fèi)送話費(fèi)、存話費(fèi)送手機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)展示、游樂(lè)等）、廣告工具（ DM、單張、 POP、吊卡等）、操作流程216。 HOWLONG:活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)216。 HOWMANY:目標(biāo)銷量、促銷品數(shù)量、人員數(shù)常用促 銷 活 動(dòng) 形式? 贈(zèng)品銷售贈(zèng)品銷售? 折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠? 與企業(yè)聯(lián)合促銷與企業(yè)聯(lián)合促銷? 憑證優(yōu)惠憑證優(yōu)惠? 免費(fèi)體驗(yàn)免費(fèi)體驗(yàn)?印制會(huì)員卡印制會(huì)員卡? 舉辦社區(qū)活動(dòng)舉辦社區(qū)活動(dòng)?抽獎(jiǎng)銷售抽獎(jiǎng)銷售?…………?游戲參與游戲參與?現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示?限量提供限量提供?電視廣告電視廣告? 與旅行社合作與旅行社合作? 返券返券? 贈(zèng)送禮物贈(zèng)送禮物? 刮刮卡刮刮卡?…………=準(zhǔn)客戶量 入店率 接觸率 成交率渠道業(yè)績(jī)提升指標(biāo)拆解銷售業(yè)績(jī)？銷售業(yè)績(jī)？討論：如何提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)？渠道銷售業(yè)績(jī)提升拆析252。 人流變客流252。 店面位置252。 擺攤設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷252。 宣傳促銷252。 店面環(huán)境252。 人際營(yíng)銷252。 營(yíng)銷時(shí)長(zhǎng)252。 店員業(yè)務(wù)水平252。 店員營(yíng)銷技能252。 營(yíng)銷激勵(lì)252。 服務(wù)舉措252。 客戶關(guān)系維護(hù)252。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況準(zhǔn)客戶量成交率入店率成交量促銷推進(jìn) 1——日常宣傳促銷p 投入：控制成本，投入少 p 目的：?jiǎn)我欢鞔_ p 宣傳：要有針對(duì)性p 頻率：短期、長(zhǎng)期相結(jié)合 注意點(diǎn)注意點(diǎn)日常宣傳促銷方式舉例日常促銷電子渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷自打廣告服務(wù)營(yíng)銷有獎(jiǎng)促銷交叉拓展日常促銷視覺(jué)、聽覺(jué)宣傳、單頁(yè)發(fā)放每日發(fā)氣球；定期發(fā)名片 進(jìn)店有禮；名片 +代金券 ；非盈利產(chǎn)品促銷；買就送電話、短信、微信 /、網(wǎng)上營(yíng)銷、微博加關(guān)注會(huì)員、關(guān)系營(yíng)銷、生日問(wèn)候活動(dòng)通知、多說(shuō)一句話與 非相關(guān)單位聯(lián)合促銷；夾報(bào)廣告；飯店放名片微笑；免費(fèi)體驗(yàn)；講解應(yīng)用送至門口；汽車放置遮陽(yáng)板促銷推進(jìn) 2——自主促銷活動(dòng)幫扶p 從優(yōu)秀的促銷活動(dòng)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)p 明確活動(dòng)目的 （提高知名度、提升銷售業(yè)績(jī)）p 結(jié)合活動(dòng)目的策劃活動(dòng)形式（造勢(shì)宣傳、優(yōu)惠促銷）p 實(shí)施注重細(xì)節(jié)和管控注意點(diǎn)注意點(diǎn) 設(shè)計(jì)主題 充分準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)組織活動(dòng)評(píng)估促銷活動(dòng)四要點(diǎn)促銷活動(dòng)四要點(diǎn)要點(diǎn) 設(shè)計(jì)活動(dòng)主題主題明確 風(fēng)格獨(dú)特 簡(jiǎn)單直白促銷主題設(shè)計(jì)一定
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