如何有效利用客戶資源(編輯修改稿)
2025-03-18 15:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二． 客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 三． 優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類 四． 如何利用續(xù)期繳費(fèi)及中止繳費(fèi)的客戶資源 老客戶是最重要的優(yōu)質(zhì)客戶 ? 從業(yè)一年以上的績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，主要靠客戶的轉(zhuǎn)介紹獲得新的保戶；每年新增 FYC的 80%，來源于老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹，只有不到 20%是陌生拜訪或咨詢得來的。 所有銷售精英的成功法則中均有一條： 客戶 繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單 介紹新客戶 客戶 繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單 介紹新客戶 客戶 我們現(xiàn)在要做的工作 ?加保老客戶 ?完善老客戶保障 1. 名單如何獲得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障計劃書 4. 促成話術(shù) 收集資料的兩種拜訪形式 ? 純收集資料的拜訪 ? 激發(fā)動機(jī)的拜訪 如何有效地獲取客戶的資料 一旦進(jìn)入推銷拜訪，最先要做的就是要累積準(zhǔn)客戶的情報—— 潛在和特殊需求，然后才進(jìn)行運(yùn)用。 應(yīng)收集的一些資訊： ?個人及家屬的基本資料，如配偶、子女、健康狀況等； ?資產(chǎn)負(fù)債以及收入狀況； ?子女的教育需求； ?投資理財習(xí)慣； ?保險觀念； ?醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其他福利情況； ?對家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度； ?個人興趣、成就。 收集資料過程中應(yīng)注意的兩個階段： ? 說話時 ? 聆聽時 說話時應(yīng)注意的事項： ? 以主題來控制會談的內(nèi)容，并保持與人壽保險有關(guān)的話題； ? 確定真的發(fā)掘出你要詢問的答案； ? 一次問一個問題，盡量讓準(zhǔn)客戶說的越仔細(xì)越好； ? 常使用“為什么”、“如何”這樣的字眼； ? 說出問題，使準(zhǔn)客戶肯定的回答； 聆聽時應(yīng)注意的事項： ? 頭腦放空 ? 專心的聽 ? 心平氣和的聽 ? 適度的肢體語言 ? 正確的對待所接受的信息 ? 心情放松 ? 耐心的聽 ? 不搶話、少插話 ? 避開困難 收集客戶資料的目的 —— 創(chuàng)造需求 需求五要素 ? 脅之以災(zāi) ? 誘之以利 ? 動之以情 ? 說之以理 ? 曉之以義 業(yè)務(wù)員在收集客戶資料過程中常犯的錯誤： ? 過于急功近利，急于求成 ? 海闊天空不著邊際，忘記隨時拉回接觸的正題 ? 話太多，說個不停，不會傾聽 ? 為人太真實，談保險就忘了其他 1. 名單如何獲得 2. 使用方法、配套的方案 3. 保障計劃書 4. 促成話術(shù) 主題和借口帶來客戶 ? 根據(jù)產(chǎn)說會主題確定客戶名單范圍： 以險種劃分 以繳費(fèi)期劃分 以繳費(fèi)時間劃分 以繳費(fèi)金額劃分
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