【文章內(nèi)容簡介】 一家銀行都沒有足夠的企業(yè)資源打垮所有的競爭對手，獨(dú)占整個金融市場。在這種情況下，針對核心目標(biāo)，選擇自己獨(dú)特的產(chǎn)品、獨(dú)特的服務(wù)、獨(dú)特的公眾形象、獨(dú)特的服務(wù)群體，成為戰(zhàn)略制勝的第一步驟。 對于城市商業(yè)銀行來說，競爭中想在產(chǎn)品、服務(wù)上保證長期領(lǐng)先，是非常困難的，首先需要大量的高風(fēng)險投入，其次非常容易被競爭對手所模仿。如果選擇獨(dú)特的服務(wù)群體，在狹窄的地理經(jīng)營范圍內(nèi)，無異于自殺，在這種惡劣的競爭環(huán)境下，選擇獨(dú)特的公眾形象，是一個明智的定位方法。 城市商業(yè)銀行有一個先天性的公眾形象定位方式：這是唯一一家真正為區(qū)域經(jīng)濟(jì)服務(wù)，幫助區(qū)域經(jīng)濟(jì)騰飛的銀行，只有區(qū)域經(jīng)濟(jì)得到了提升，區(qū)域公眾的生活水平才能得到提高。而這是其他商業(yè)銀行所不具備的 —— 最起碼在輿論上是不具備的。 城市商業(yè)銀行在競爭中最大的劣勢在于其安全性和可信度經(jīng)常受到質(zhì)疑，這也是城市商業(yè)銀行在對公存款方面往往具有競爭力但儲蓄存款卻落在后面的根本原因。如果想核心目標(biāo)達(dá)到期望，三年新增存款余額累積 30億元，這是一個繞不開的公關(guān)威脅。 而以上兩方面都是定位、品牌所需要解決的核心問題。 40 安盛管理顧問有限公司 戰(zhàn)略的作用 —— 手段 目標(biāo)分解： 一旦目標(biāo)得以確認(rèn)，定位得到明晰，采用何種手段體系達(dá)到目標(biāo)，是一個關(guān)鍵問題。 吸存能力 對公存款 個人儲蓄 關(guān)系營銷 綠色通道 信貸準(zhǔn)入體系 客戶經(jīng)營能力培育 提高網(wǎng)點(diǎn)平均儲蓄余額 改變網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 + 品牌定位、改造和提升 服務(wù)質(zhì)量的提高 產(chǎn)品多樣化 快捷和方便 增強(qiáng)存貸關(guān)聯(lián) 網(wǎng)點(diǎn)普查 客戶價值分析 網(wǎng)點(diǎn)的增并 經(jīng)營目標(biāo)及激勵 + 個人吸存力度 檢查、考核制度 相關(guān)獎勵制度 相關(guān)晉升制度 計劃、目標(biāo)、手段 41 安盛管理顧問有限公司 戰(zhàn)略的作用 —— 配合 配合： 這是戰(zhàn)略最為關(guān)鍵的一環(huán)。 吸存能力 對公存款 個人儲蓄 關(guān)系營銷 綠色通道 信貸準(zhǔn)入體系 客戶經(jīng)營能力培育 提高網(wǎng)點(diǎn)平均儲蓄余額 改變網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 + 品牌定位、改造和提升 服務(wù)質(zhì)量的提高 產(chǎn)品多樣化 快捷和方便 增強(qiáng)存貸關(guān)聯(lián) 網(wǎng)點(diǎn)普查 客戶價值分析 網(wǎng)點(diǎn)的增并 經(jīng)營目標(biāo)及激勵 + 個人吸存力度 檢查、考核制度 相關(guān)獎勵制度 相關(guān)晉升制度 計劃、目標(biāo)、手段 42 安盛管理顧問有限公司 確定企業(yè)任務(wù)，認(rèn)定企業(yè)外部機(jī)會與威脅，認(rèn)定企業(yè)內(nèi) 部優(yōu)勢與弱點(diǎn)，建立長期目標(biāo)，制定供選擇的戰(zhàn)略，以 及選擇特定的實(shí)施戰(zhàn)略 戰(zhàn)略制定 第一階段 第二階段 戰(zhàn)略實(shí)施 第三階段 戰(zhàn)略評價 培育支持戰(zhàn)略實(shí)施的企業(yè)文化，建立有效的組織結(jié)構(gòu)， 調(diào)整企業(yè)經(jīng)營方向，制定預(yù)算，調(diào)配企業(yè)掌握的各種資源為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，建立企業(yè)內(nèi)部人力資源管理和績效考評體系等 重新審視外部與內(nèi)部因素；度量業(yè)績和采取糾正措施等 o戰(zhàn)略管理過程 43 安盛管理顧問有限公司 o安盛綜合戰(zhàn)略管理模型 識別當(dāng)前的 公司戰(zhàn)略 實(shí)施外部分析 實(shí)施內(nèi)部分析 制定、評價、 選擇戰(zhàn)略 戰(zhàn)略展望建 立目標(biāo)體系 配置企 業(yè)資源 ?收集有關(guān)發(fā) 展戰(zhàn)略的資料 ?與銀行高層領(lǐng)導(dǎo)會談 ,深入了解公司戰(zhàn)略資源配置 ?收集有關(guān)政策、行業(yè)與競爭者的資料以及商業(yè)銀行的經(jīng)營管理資料 ?建立模型進(jìn)行分析 ?結(jié)合商行提出的發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)，分析現(xiàn)有戰(zhàn)略 ?與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員研討前期工作成果 ?建立模型 ,提出多種發(fā)展戰(zhàn)略方案 ?與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組研究、分析備選方案 明確外部機(jī)會與威脅 ,了解內(nèi)部優(yōu)勢和弱點(diǎn) 提出商業(yè)銀行基本發(fā)展方向與基本使命 制定商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略 度量和評 價業(yè)績 ?建立模型 ,確定資源配置方案 ?與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組研究、分析備選方案 確定商業(yè)銀行戰(zhàn)略實(shí)施的內(nèi)容 ?建立模型 ,評價戰(zhàn)略實(shí)施的效果 ?與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組研究、分析評價方案 確定實(shí)施效果以及改進(jìn)的措施 明確當(dāng)前商業(yè)銀行戰(zhàn)略優(yōu)勢和劣勢 反 饋 主要 活動 最終 成果 44 安盛管理顧問有限公司 外部因素評價矩陣（ EFE） 靜態(tài)分析矩陣 內(nèi)部因素評價矩陣（ IFE） 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅矩陣（ SWOT矩陣） 戰(zhàn)略地位與功能評價矩陣（ SPACE矩陣） 波士頓（ BCG）矩陣 內(nèi) 外部（ IE）矩陣 大戰(zhàn)略（ GSM）矩陣 定量戰(zhàn)略計劃矩陣（ QSPM） 第一階段 第二階段 第三階段 o戰(zhàn)略制定一：流程與工具 分析階段 匹配階段 選擇階段 45 安盛管理顧問有限公司 初步設(shè)定 發(fā)展戰(zhàn)略 行業(yè)及競爭者分析 ? 商業(yè)銀行的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （如：市場規(guī)模、增長速度、風(fēng)險金要求等） ? 競爭分析 （直接競爭者、潛在進(jìn)入者等） ? 行業(yè)變革的驅(qū)動因素 ? 主要競爭企業(yè)的競爭地位 ? 競爭對手分析 （關(guān)鍵對手的戰(zhàn)略性經(jīng)營方針等） ? 關(guān)鍵成功因素 ? 行業(yè)前景和總體吸引力 內(nèi)部資源及競爭能力分析 ? 戰(zhàn)略業(yè)績指標(biāo) （市場份額、凈利潤率等） ? 內(nèi)部資源強(qiáng)勢、弱勢 ? 競爭強(qiáng)勢評價 （聲譽(yù) /形象、產(chǎn)品種類、營銷能力、財務(wù) 資源、相對成本地位、客戶服務(wù)能力） ? 關(guān)鍵競爭地位的結(jié)論 ? 商行必須解決的戰(zhàn)略問題 行業(yè)及競爭者分析 商行內(nèi)部資源及競爭能力分析 ? 企業(yè)宗旨： ? 企業(yè)領(lǐng)域： ? 企業(yè)定位： ? 企業(yè)目標(biāo)： 營口商行現(xiàn)有戰(zhàn)略規(guī)劃 o戰(zhàn)略制定二：發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)在內(nèi)外部分析基礎(chǔ)上提出 46 安盛管理顧問有限公司 ? 競爭策略 總體低成本 差別化 最優(yōu)成本 聚焦低成本 聚焦差別化 ? 垂直一體化戰(zhàn)略 向前 向后 ? 多元化戰(zhàn)略 相關(guān)多元化 非相關(guān)多元化 ? 高速增長的行業(yè) ? 正在成熟的行業(yè) ? 停滯或衰退的行業(yè) /形勢 ? 占統(tǒng)治地位的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 積極的挑戰(zhàn)者 ? 滿意的跟隨者 ? 適合于退出的弱小者 ? 沒有明晰的戰(zhàn)略或市 場定位 ? 外部 驅(qū)動因素 競爭動力 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵競爭對手的預(yù)期行動 行業(yè)吸引力 ? 內(nèi)部 戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn)和戰(zhàn)略問題 現(xiàn)有的公司業(yè)績 強(qiáng)勢和弱勢 機(jī)會和威脅 成本地位 競爭強(qiáng)勢 資選擇 ? 成長與建立 ? 加強(qiáng)和防衛(wèi) ? 收縮和撤退 ? 大檢查和重構(gòu) ? 放棄 /清算 戰(zhàn)略選擇的步驟 : ,確定這些因素的合力及影響 o戰(zhàn)略制定三：戰(zhàn)略選擇是戰(zhàn)略與現(xiàn)存形勢相匹配 的結(jié)果 47 安盛管理顧問有限公司 戰(zhàn)略制定過程中所使用分析方法和工具示例 一、分析階段： ? 概括制定戰(zhàn)略所需要輸入的基本信息。 ? 內(nèi)容包括：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境（外部環(huán)境）分析、企業(yè)內(nèi)部條件分析。 ? 使用方法： PEST分析法，波特競爭模型，市場互動關(guān)系模型，外部因素評價矩陣（ EFE矩陣）、內(nèi)部因素評價矩陣（ IFE矩陣）、競爭態(tài)勢矩陣（ CPM矩陣）等。 二．匹配階段 ? 將關(guān)鍵內(nèi)部及外部因素進(jìn)行排列而集中進(jìn)行可行備選戰(zhàn)略的制定。 ? 使用方法：威脅 — 機(jī)會 — 弱點(diǎn) — 優(yōu)勢矩陣（ STOW矩陣）、戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣（ SPACE矩陣）、波士頓咨詢集團(tuán)矩陣（ BCG矩陣）、內(nèi)部 — 外部矩陣（ IE矩陣）、大戰(zhàn)略矩陣（ GSM矩陣）。 三、決策階段 ? 對第二階段認(rèn)定的可行備選戰(zhàn)略進(jìn)行客觀評價。 ? 使用方法：定量戰(zhàn)略計劃矩陣（ QSPM矩陣）。 48 安盛管理顧問有限公司 政治環(huán)境 銀行 技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會文 化環(huán)境 PEST分析法 o戰(zhàn)略分析階段 —— 工具方法示例一 對于營口商行這樣的區(qū)域性國有金融服務(wù)企業(yè)，由于與地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境結(jié)合 非常緊密，加之歷史原因和政策因素，國家政策、國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè) 技術(shù)水平的變更均會對其經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。我們將在項(xiàng)目執(zhí)行過程中從以 上諸方面作出判斷，制定相適應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略 49 安盛管理顧問有限公司 波特（ Porter）競爭結(jié)構(gòu)模型 戰(zhàn)略分析階段 —— 工具方法示例二 供應(yīng)商 消費(fèi)者 潛在的加入者 行業(yè)內(nèi)的競爭者 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 替代產(chǎn)品 用波特（ Porter）競爭結(jié)構(gòu)模型對 營口商行的簡要分析 供應(yīng)商分析： 供應(yīng)商 —— 儲戶的侃價能力極強(qiáng)； 消費(fèi)者分析： 消費(fèi)者 —— 貸款用戶的侃價基本和貸款安全性成正比，對于區(qū)域性經(jīng)營的金融企業(yè)，相對于競爭對手，營口商行出于劣勢； 潛在加入者分析： 公司金融企業(yè)、股份銀行、國外的金融公司，為商行帶來機(jī)遇的同時，將會使競爭更趨激烈； 替代品分析： 暫無，但國內(nèi)融資渠道的擴(kuò)展將會迫使銀行由傳統(tǒng)的間接融資渠道向金融服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，在這種情況下，穩(wěn)定的、忠誠的、質(zhì)量高的客戶資源成為競爭的焦點(diǎn)； 行業(yè)內(nèi)競爭 ：行業(yè)內(nèi)競爭非常激烈，隨著國有銀行面臨國際競爭的壓力，業(yè)內(nèi)競爭將更趨激烈。 50 安盛管理顧問有限公司 市場力量互動關(guān)系分析模型 資源供方：員工、社會、股東 —— 企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ) 中間買方：渠道 最終買方：顧客 — 企業(yè)生存之本 潛在 進(jìn)入者 隨機(jī)流 動顧客 本企業(yè) 買方 買方 競爭品 牌顧客 企業(yè)品 牌顧客 潛在市 場顧客 互補(bǔ)品 同行 替代品 戰(zhàn)略分析階段 —— 工具方法示例三 51 安盛管理顧問有限公司 市場互動關(guān)系理論認(rèn)為： 與企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的各市場主體之間存在既競爭又合作的微妙關(guān)系，并隨企業(yè)戰(zhàn)略決策而呈現(xiàn)動態(tài)變化之勢。在企業(yè)內(nèi)外環(huán)境主全體中，可能存在某種促進(jìn)各方共同發(fā)展的經(jīng)營模式，即所謂的“雙贏”或“多贏”。該模型較之波特競爭結(jié)構(gòu)模型更加重視市場各方的合作關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展。 市場互動關(guān)系模型的分析結(jié)論： ? 從企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮，在模型中先去掉替代品企業(yè)、同行企業(yè)、互補(bǔ)品企業(yè)、潛在進(jìn)入者這幾個主體，可以發(fā)現(xiàn)模型剩余部分呈樹狀結(jié)構(gòu)。 ? 從合作的角度出發(fā)，考察企業(yè)、替代品企業(yè)、同行企業(yè)、互補(bǔ)品企業(yè)、潛在進(jìn)入者這幾個主體之間的關(guān)系，可以發(fā)現(xiàn)在企業(yè)與其他企業(yè)之間存在著特定的相互合作的可能 ? 從競爭的角度出發(fā)，考察企業(yè)、替代品企業(yè)、同行企業(yè)、互補(bǔ)品企業(yè)、潛在進(jìn)入者這幾個主體之間的關(guān)系，可見在他們之間實(shí)際上并不存在直接的相互對抗，競爭只是表現(xiàn)在這樣兩個方面。 ? 從互動的角度出發(fā)，考察企業(yè)、替代品企業(yè)、同行企業(yè)、互補(bǔ)品企業(yè)、潛在進(jìn)入者這幾個主體之間的關(guān)系，相互之間均存在競爭或合作的可能。 o市場互動關(guān)系分析模型說明 52 安盛管理顧問有限公司 o戰(zhàn)略匹配階段 工具和方法示例一某工業(yè)集團(tuán) SWOT矩陣 1．行業(yè)領(lǐng)先者，技術(shù)力量雄厚； 2．主業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，資金來源有保證 3．區(qū)域市場穩(wěn)固，品牌知名度高； 4．管理科學(xué)，企業(yè)凝聚力強(qiáng)； 1．主營業(yè)務(wù)單一，經(jīng)營風(fēng)險大； 2．多元化涉及市場過于寬泛，產(chǎn)品能力不強(qiáng)； 3．戰(zhàn)略不明確 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 ： 1．中國加入 WTO后出口市場擴(kuò)大； 2．經(jīng)濟(jì)發(fā)展增加購買力 3．出現(xiàn)大力發(fā)展公共交通的 趨勢； 4．休閑娛樂類產(chǎn)品需求增加 威脅： 1．入關(guān)后國外產(chǎn)品對高利潤 產(chǎn)品的沖擊 2．汽車對摩托車的替代加速 3．環(huán)保意識加強(qiáng)對高污染高能耗產(chǎn)品政策限制； 市場滲透戰(zhàn)略： 充分發(fā)揮行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢占領(lǐng)市場 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 發(fā)揮行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，從技術(shù)和規(guī)模上降成本 相關(guān)多元化戰(zhàn)略： 強(qiáng)勢界入客車、其它與發(fā)動機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品 相關(guān)多元化， 培育集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) 收縮部分前景不佳的OEM產(chǎn)品 發(fā)揮行業(yè)領(lǐng)先者優(yōu)勢，積極開發(fā)