【文章內容簡介】 15 新特藥專業(yè)分公司負責所在治療領域的產品市場推廣； 所需技能以治療領域的專業(yè)知識和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學術會議推廣，提高品牌的高科技價值和學術影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施 職能 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強有力的學術推廣能力 ? 本分公司治療領域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網絡 ? 專業(yè)領域學術發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領域產品策略的能力 ? 產品的市場投入與回報的分析能力 ? 費用控制、管理能力 ? 經營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團各部門進行配合的能力 所需技能 16 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標主要在重點產品銷售的增長和市場份額的增加 綜合考核指標 財務指標 ： ?銷售量指標的完成情況 ?費用額度指標 ?每個重點產品的銷售量的增長 外部指標： ?市場占有率的提高 ?重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 ?專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學習指標： ?學術推廣和推廣人員素質的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評估團： ?營銷總監(jiān) ?醫(yī)學市場部總監(jiān) ?集團商務部總監(jiān) ?人力資源部進行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 17 普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財務指標： ?銷售量和費用指標 ?銷售量的增長率和費用的降低 外部指標： ?重點客戶的銷售量、回款的增長 ?重點商業(yè)客戶的網絡的建立 ?藥劑科網絡的建立 評估團： ?營銷總監(jiān) ?集團商務管理部 綜合考核指標 目標營銷組織方案 普藥公司 ? 經營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、應收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點醫(yī)院藥劑科網絡和公關能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 創(chuàng)新和學習指標： ?業(yè)務水平和素質的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 18 規(guī)劃部負責制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上 、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團的長遠和短期發(fā)展目標 ，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標相適應的企業(yè)文化，和實施辦法 ，需政府批準的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標： ?政府政策信息的準確性、及時性 內部指標： ?投資與回報的評估 ?報批的時間的長短 創(chuàng)新和學習指標： ?各崗位技能要求的達成率 ?業(yè)務水平和素質的提高 評估團： ?集團核心領導層 綜合考核指標 目標營銷組織方案 規(guī)劃部 19 整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設計，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進程 ，提高企業(yè)的凝結力 ，優(yōu)化員工隊伍 ，并組織和監(jiān)督評估團評估工作的進行 ，勞動組織，和勞動合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內部指標： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團工資策略的執(zhí)行 ? 培訓計劃制定的質量和落實的結果 創(chuàng)新和學習指標： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度 評估團： ? 集團管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調查 綜合考核指標 目標營銷組織方案 人力資源部 20 為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 薪資策略 獎勵 基本工資 ? 基本工資應是市場的平均水平 ? 員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上 薪資定位和競爭優(yōu)勢 ? 基本工資由人員的技能和知識達標決定 ? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎勵部分 ? 工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業(yè)環(huán)境 決定薪資的因素 ? 獎勵部分應在總體薪資中占主導地位 ? 獎勵部分應在醫(yī)藥行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢 ? 獎勵計劃要具有連續(xù)性 薪資結構 ? 財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎 ? 衡量人員績效的標準主要以公司的整體業(yè)績?yōu)橹? ? 獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標 績效衡量 薪資總額 目標營銷組織方案 21 同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗 制定薪資體系的目的和原則 與實現(xiàn)的理想相適應 ? 薪資體系應與公司的長遠目標相符合 ? 獎勵以長期表現(xiàn)為基礎 ? 評估指標是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應 ? 有利于質量控制 ? 有利于鼓勵： – 對不同位置員工的授權 – 跨部門、領域合作 – 希望變革、學習、進步 與滿足客戶的利益相適應 ? 獎勵對客戶的需求負責和為客戶增加價值 ? 獎勵連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎勵具有競爭性 ? 企業(yè)在財務上能夠承受 與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合 ? 物質獎勵應隨企業(yè)績效而變化 ? 獎勵建立在企業(yè)