(超級(jí))257某咨詢(xún)—麗珠集團(tuán)咨詢(xún)方案1(編輯修改稿)
2025-03-18 14:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，存在相互借鑒的趨勢(shì) 產(chǎn)品與區(qū)域劃分相結(jié)合 產(chǎn)品、治療領(lǐng)域與區(qū)域劃分相結(jié)合 組織架構(gòu) 總公司 分公司 分公司 分公司 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 總公司 市場(chǎng)部 大區(qū)公司 商務(wù) 大區(qū)公司 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 部門(mén)設(shè)置原則 人員評(píng)估原則 代表藥廠 ?依照不同的產(chǎn)品分為不同的分公司， ?并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處 ?1)具有新藥的廠家，推廣人員既是業(yè)務(wù)推廣 又是商務(wù) 2)只生產(chǎn)普藥的銷(xiāo)售依靠與商業(yè)的聯(lián)合 ?依照不同的產(chǎn)品領(lǐng)域分為不同利潤(rùn)中心，領(lǐng)域有跨度的如抗 生素則單成一組，每一組有產(chǎn)品經(jīng)理 ?并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處及下屬的專(zhuān)業(yè)推廣小組 ?商務(wù)人員單列，負(fù)責(zé)處理一切商務(wù)、售后服務(wù)事宜，以不同 的客戶劃分 ?一些藥廠，如：輝瑞與南京醫(yī)藥股份有限公司成立商業(yè)合作 聯(lián)合 ?指標(biāo)分解到個(gè)人 ?按照回款進(jìn)行個(gè)人提成 ?注重個(gè)人結(jié)果 ?提倡團(tuán)隊(duì)精神，每一個(gè)客戶的任務(wù)的完成由推廣及所對(duì)應(yīng)的 商務(wù)共同承擔(dān) ?按照任務(wù)指標(biāo)的完成、完成任務(wù)所表現(xiàn)的方式等評(píng)估頒獎(jiǎng) ?揚(yáng)子江、麗珠 ?華北 ?楊森、施貴寶、輝瑞、立達(dá)、民生 商業(yè)聯(lián)合體 商業(yè)聯(lián)合 資料來(lái)源： AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 13 隨著中國(guó)醫(yī)藥體制改革的深入進(jìn)行，研究各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)可以分為三個(gè)子市場(chǎng)，成功地定位于子市場(chǎng)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略，是當(dāng)務(wù)之急 A：以世界最先進(jìn)的技術(shù)含量和在某一治療領(lǐng)域的領(lǐng)先地位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)在行業(yè)專(zhuān)家和領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，降低成本，提高價(jià)格和利潤(rùn) B：以在某些領(lǐng)域中科技含量中等，價(jià)格適中，質(zhì)量?jī)?yōu)異，品牌形象好，并爭(zhēng)取進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)并規(guī)范專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)需求。重點(diǎn)在全國(guó)范圍的專(zhuān)業(yè)醫(yī)院 C：以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，全部由政府支持的、進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單的普藥為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。規(guī)模大，成本低。依靠與主要商業(yè)公司的聯(lián)盟，增強(qiáng)全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國(guó)的社區(qū)醫(yī)院及專(zhuān)業(yè)醫(yī)院中的普藥用量 資料來(lái)源： AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料 注：原有市場(chǎng)中的 E類(lèi)由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場(chǎng)所淘汰 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 低 產(chǎn)品的科技含量及專(zhuān)業(yè)化程度 低 高 華北制藥 揚(yáng)子江 麗珠 先靈葆雅 深圳南方 西爾 雙鶴制藥 西安楊森 民生 聯(lián)邦 禮來(lái) 格蘭素 羅氏 輝瑞 華瑞 史克 上海信誼 A B C E 高 麗珠面臨著選擇 14 對(duì)應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)，有兩類(lèi)不同的組織結(jié)構(gòu) 資料來(lái)源： AC市場(chǎng)分析 B：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化推廣與商業(yè)配合的隊(duì)伍： ?以產(chǎn)品及治療領(lǐng)域?yàn)槔嬷行? ?強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)推廣與商業(yè)的合作 總經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù) 銷(xiāo)售組 1 市場(chǎng)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 1 產(chǎn)品經(jīng)理 N 銷(xiāo)售組 N A：重點(diǎn)在重點(diǎn)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化推廣的隊(duì)伍： ?依照治療領(lǐng)域進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化推廣 ?對(duì)推廣人員的專(zhuān)業(yè)化水平要求很高 C：與商業(yè)聯(lián)合共同開(kāi)拓市場(chǎng)的隊(duì)伍 總經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 與商業(yè)的銷(xiāo)售聯(lián)合體 與商業(yè)的銷(xiāo)售聯(lián)合體 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 15 外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報(bào)方向發(fā)展 技術(shù)含量 高 麗珠 投資回報(bào) 1 2 3 麗珠可以選擇三種發(fā)展方向，也就意味著要選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)手段和組織架構(gòu)。 低成本廣覆蓋 ?成本控制 ?規(guī)模效應(yīng) 低 低 高 示范 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高技術(shù)高品牌 ?專(zhuān)業(yè)化發(fā)展 ?學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍 16 現(xiàn)有產(chǎn)品種類(lèi)眾多，麗珠首先應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇拳頭產(chǎn)品來(lái)發(fā)展 初步分析 資料來(lái)源：集團(tuán)內(nèi)部資料，項(xiàng)目小組分析 抗感染 抗腫瘤 消化系統(tǒng) 心腦血管 婦產(chǎn)科藥 呼吸系統(tǒng) 鎮(zhèn)痛藥 免疫系統(tǒng) 瘦狗 潛力 明星產(chǎn)品 金牛 快服凈 赫泰林 克毒星 麗珠腸樂(lè) 干擾能 先鋒 4號(hào) 達(dá)吉 麗珠賽樂(lè) 胃三聯(lián) 尿激酶 阿拉瑞林 HMG 利潤(rùn)率 低 高 高 低 市場(chǎng)吸引力 毛利率+市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 麗珠內(nèi)部分析 羅邁新 阿莫西林 降纖酶 蒂洛安 HCG 麗珠刻樂(lè) 達(dá)諾欣 克洛曲 欣洛維 17 通過(guò)對(duì)麗珠 47種主要產(chǎn)品的分析，總結(jié)出大多數(shù)產(chǎn)品屬普藥類(lèi) 藥品 新特藥 普藥 高 低 技術(shù)含量 價(jià)格 低
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