【文章內(nèi)容簡介】 ategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？ 示意 34 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 35 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) 示意 36 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 37 SCM010727BJstrategic plan(GB) 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 38 SCM010727BJstrategic plan(GB) 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 客戶對產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對策 WTO的 沖擊 示意 政府對政策的變化 39 SCM010727BJstrategic plan(GB) 4. 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營業(yè)營運(yùn)資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 40 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價(jià)格 –… 樂觀假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價(jià)格 –… 悲觀假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價(jià)格 –… 時(shí)間 樂觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤 41 SCM010727BJstrategic plan(GB) 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營流程概述 42 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時(shí)有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響 3. 以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過得到縣（或地、市）級政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營種子生產(chǎn)基地 財(cái)務(wù)預(yù)測 到 2023年 ?年收入達(dá)到 19億人民幣 ?蔬菜市場份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?15% – 代銷?。?7% ? 玉米市場份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?14% – 代銷?。?7% ? 現(xiàn)金流量 元 市場及競爭環(huán)境 ? 中國種子市場在 2023年規(guī)模為 660億人民幣 ? 政府對大田作物種子管控嚴(yán)重，但對經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開 ? 各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營，整體市場競爭力不足 ? 政策鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為 **公司與科研機(jī)構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機(jī)遇 **公司內(nèi)部競爭力分析 優(yōu)勢 ? 大企業(yè)，資金雄厚 ? 與政府良好的關(guān)系 ? 專業(yè)管理人才 ? 企業(yè)知名度高 ? 較強(qiáng)的市場意識 劣勢 ? 目前缺乏經(jīng)營種子業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn) ? 沒有相關(guān)的銷售渠道 ? 缺乏技術(shù)實(shí)力，缺乏有競爭性的新品種 組織結(jié)構(gòu)及能力要求 ?需要高效的組織結(jié)構(gòu) ?建立有效的與科研單位及地方合作伙伴的合作模式 ?吸引高素質(zhì)、技術(shù)能力強(qiáng)的人員 43 SCM010727BJstrategic plan(GB) 年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會 會議目的： 為公司年度最重要的管理會議，對各中心及下屬業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行質(zhì)詢，提出修改意見，以確保其嚴(yán)謹(jǐn)性及可行性 參加人員： 總裁，公司戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、人力資源、海外業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，海外集團(tuán)總裁 (列席 )，各商品 /經(jīng)營中心副總裁，及各中心下屬業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本中心規(guī)劃時(shí)出席 ) 時(shí)間： 九月上旬，三天 (在公司以外的會議地點(diǎn)，以避免干擾 ) 會議議程： 議題 ? 總裁介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標(biāo) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會議規(guī)則 ? 各中心呈報(bào)中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質(zhì)詢 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各中心需修改的要點(diǎn)及時(shí)間表 ? 總裁總結(jié) /宣布閉會 會議規(guī)則： ? 各中心以及業(yè)務(wù)部的呈報(bào)材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過 10頁 ? 質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ? 質(zhì)詢對事，不對人 ? 與會人員對各中心規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，總裁對修正要求有終決權(quán) 時(shí)間 (小時(shí) ) 1 4X5 1 24小時(shí) 需提前準(zhǔn)備的材料： 材料 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達(dá)的會議議程及規(guī)則，材料要求 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達(dá)的公司總體戰(zhàn)略規(guī)則 (初稿 ) ? 各中心戰(zhàn)略規(guī)劃 提前量 3周 4~5周 1周 會后后續(xù)活動： ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)、分發(fā)會議上關(guān)于各中心規(guī)劃修改要求的要點(diǎn)，規(guī)劃完成時(shí)間表 ? 責(zé)成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃科跟蹤進(jìn)度，總裁最終審批 示例 44 SCM010727BJstrategic plan(GB) 各中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略質(zhì)詢會 XX中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃 他提出的這些戰(zhàn)略設(shè)想是否真有新意？是否可行？ 這個(gè)中心 /業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)層的目標(biāo)是不是夠高？雄心夠不夠大？ 他對其中心或業(yè)務(wù)部短期內(nèi)可采用的舉措是否都已了解并做過分析？ 他對其自身的競爭優(yōu)勢以及該優(yōu)勢的來源是否了解透徹？ 他對其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經(jīng)考慮周到？ 這個(gè)中心或業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)層是否真有能力來實(shí)施這個(gè)方案？ 他對提出的戰(zhàn)略舉措的實(shí)施時(shí)間表及資源需求是不是過于樂觀？ 他似乎對規(guī)劃的內(nèi)容不了解，很明顯這個(gè)規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門?代筆?的！ 45 SCM010727BJstrategic plan(GB) ? 年度質(zhì)詢過程 –半天到一天的會議 –25個(gè)業(yè)務(wù)單元經(jīng)理， 6個(gè)公司級經(jīng)理和副總裁參加 –威爾奇每年都參加大的業(yè)務(wù)單元的會議，偶爾參加小業(yè)務(wù)單元的會議 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)群總裁和公司級高級經(jīng)理參加的每年 2天的戰(zhàn)略質(zhì)詢會 ? 每年一次， CEO花一天時(shí)間審核 27個(gè)運(yùn)營單元的戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略質(zhì)詢會舉例 46 SCM010727BJstrategic plan(GB) 第一層面 核心業(yè)務(wù) 第二層面 新業(yè)務(wù) 第三層面 未來機(jī)會 石油 ? DDD ? AAA ? BBB ? CCC 化肥 ? LLL ? MMM ? NNN ? JJJ ? KKK 示例 經(jīng)營中心 化工 ? GGG ? HHH ? III ? EEE ? FFF 貿(mào)易 ? RRR ? OOO ? PPP ? Q 公司總體發(fā)展戰(zhàn)略需要平衡發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，在投資和時(shí)間上保持平滑 公司總體 戰(zhàn)略舉措 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 47 SCM010727BJstrategic plan(GB) 成功的戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要素 1. 以經(jīng)營單位為中心 2. 效益驅(qū)動 3. 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視 4. 由負(fù)責(zé)實(shí)施的人來領(lǐng)導(dǎo) 5. 滲透到組織的各個(gè)級別之中 6. 集中于良好的信息 /事實(shí)基礎(chǔ) 7. 通過真正的對話來進(jìn)行 48 SCM010727BJstrategic plan(GB) 1. 應(yīng)以經(jīng)營單位為中心進(jìn)行規(guī)劃 ?具有一個(gè)明確的市場定位 –客戶 –產(chǎn)品與服務(wù) –地理位臵 –技能與經(jīng)營水平 –競爭者 ?掌握其業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)的重要職能 ?負(fù)責(zé)制訂其經(jīng)營戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ?對集團(tuán)公司負(fù)有利潤效益的責(zé)任，及完成經(jīng)營效益財(cái)務(wù)和市場業(yè)績方面的目標(biāo) ?在集團(tuán)公司政策允許下?lián)碛嘘P(guān)鍵性的財(cái)務(wù)和人員決策權(quán) 研究 與發(fā)展 生產(chǎn) 銷售 分銷 損益 平衡表 現(xiàn)金流量 重要經(jīng)營業(yè)績損益 49 SCM010727BJstrategic plan(GB) 2. 效益驅(qū)動規(guī)劃 ??整個(gè)過程是通過下層組織 對董事會的責(zé)任和承諾 來策動的，以期在增長方面成為同類 22家公司中的 領(lǐng)先者 ，同時(shí)在股權(quán)回報(bào)，經(jīng)營利潤率，和對股東的全部回報(bào)等數(shù)字目標(biāo)上也要取得同樣成就。? ??第一步程序是盡量 拔高 你每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)，通常應(yīng)在稅后經(jīng)營收入