【文章內(nèi)容簡介】 沈陽新榆土地評價與定位 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 Yes 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 Yes 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 Yes 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 Yes Yes 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫字樓、金融機構(gòu)集中的區(qū)域 Yes 靠近繁華商業(yè)區(qū) Yes 可選擇的交通工具比較多 Yes 方便的公交路線 Yes Yes 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 Yes Yes 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 Yes Yes 靠近大超市 ,購物中心 ,餐飲等生活設(shè)施 Yes 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 Yes 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 Yes Yes 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 Yes 靠近運動場館等比較好的健身休閑設(shè)施 Yes 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運河等自然風(fēng)景物 Yes 27－ 34歲 小兩口 有 0－ 11歲孩子的望子成龍家庭 45－ 50歲的老兩口家庭，“年輕的老人” X X X ★ ● X X X X→ ★ X X X ★ X→ ● X X 63 產(chǎn)品定位七步法 如何把普通人變成大師？ 案例：沈陽新榆公館項目定位 分析已成交客戶，進行項目定位驗證。 其它 40% 望子成龍 20% 健康養(yǎng)老 40% 成交客戶 其它 30％ 社會新銳 70% 到訪客戶 64 65 萬科的每個項目從前期拿地到施工圖設(shè)計階段，有七個專業(yè)進行過程控制，用萬科的語言說就是：“七雙眼睛”做項目。即：對于建設(shè)項目，從方案、戶型、材料選擇、目標(biāo)成本和物業(yè)管理方式等均由前期人員、研發(fā)人員、銷售人員、物業(yè)管理人員、工程技術(shù)人員、采購管理人員和成本管理人員七類專業(yè)人員通過會議或評審形式達成一致意見。 7對眼睛做設(shè)計 66 設(shè)計前期 投資分析 實施方案 施工圖設(shè)計 項目基礎(chǔ)資料 宗地自然條件 宗地社會條件 競爭樓盤 規(guī)劃設(shè)計的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計草案 規(guī)劃設(shè)計的初步概念 規(guī)劃設(shè)計草案 項目設(shè)計工作控制性計劃 《 項目設(shè)計指導(dǎo)書 》 形成的過程文件 概念設(shè)計任務(wù)書 重要節(jié)點的審核意見 * 概念設(shè)計方案 設(shè)計說明 綜合經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及產(chǎn)品分析 概念設(shè)計圖紙 《 項目設(shè)計指導(dǎo)書 》 項目概況及用地分析 開發(fā)目標(biāo)、開發(fā)計劃與項目設(shè)計總體計劃 市場定位和產(chǎn)品建議 成本控制因素與工程管理意見 概念設(shè)計研究結(jié)論 項目設(shè)計各環(huán)節(jié)綜合分析 注：帶 *號的文件必須報集團規(guī)劃設(shè)計部審批。 設(shè)計成果標(biāo)準(zhǔn)化 67 設(shè)計前期 投資分析 實施方案 施工圖設(shè)計 *實施方案形成的過程文件 規(guī)劃方案設(shè)計任務(wù)書 景觀方案設(shè)計任務(wù)書 重要節(jié)點的評審結(jié)論意見 （詳規(guī)及方案）報建的政府批復(fù)意見 物業(yè)管理模式的建議與結(jié)論 銷售包裝的建議和要求 設(shè)計說明及綜合技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo) 設(shè)計說明 綜合技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo) 附錄表格 實施方案圖紙 實施方案圖紙目錄 實施方案圖紙深度要求 相關(guān)部門在本階段的工作成果 工程管理部在本階段的工作成果 《 工程甲供物料表 》 成本管理部在本階段的工作成果 《 成本測算書 》 施圖設(shè)計任務(wù)書 項目名稱、建設(shè)地點 設(shè)計依據(jù)、批準(zhǔn)問號 項目概況 項目設(shè)計內(nèi)容 項目設(shè)計時間要求 項目設(shè)計成果要求 現(xiàn)場服務(wù)要求 附件 施工圖設(shè)計單位招標(biāo)文件 施工圖設(shè)計投標(biāo)邀請書 施工圖設(shè)計單位中標(biāo)通知書 施工圖設(shè)計單位合作承諾書 重要節(jié)點審查文件 施工圖條件圖會審記錄 基礎(chǔ)施工圖會審記錄 全套土建施工圖會審記錄 注：帶 *號的文件必須報集團規(guī)劃設(shè)計部審批。 68 萬科新里程參觀通道包裝 參觀通道與工地開放日 69 萬科假日風(fēng)景塔吊廣告 參觀通道與工地開放日 70 Unit Integration是單元一體化的英文解釋， U8又稱之為 Unit Integration of 8，在萬科金域西嶺全面家居解決方案中， U8是住宅 8大創(chuàng)新體系的簡稱。代表了在 “ 萬科全面家居解決方案 ”集團系列品牌中一個專屬于成都的標(biāo)準(zhǔn)體系和集成化創(chuàng)新模式， U8成為目前成都萬科新住宅高品質(zhì)居住解決的最高標(biāo)準(zhǔn)。 率先在成都實施的 8U體系 71 萬科西嶺全面家居 U8創(chuàng)新體系組成部分 U1 公共空間區(qū)域（星級感受） U2 玄關(guān)空間區(qū)域（趣味玄關(guān)） U3 廳房空間系統(tǒng)（（神奇） U4 廚房空間系統(tǒng)（愉快） U5 衛(wèi)浴空間系統(tǒng)（享受） U6 收納空間系統(tǒng)（功能強大） U7 家政空間系統(tǒng)（創(chuàng)意） U8 家居智能化系統(tǒng)（人性化） 72 萬科客戶服務(wù) 萬科通過總結(jié)帕爾迪的客戶溝通 7步法，結(jié)合萬科現(xiàn)狀和客戶需求，提出了萬科6+2服務(wù)法加強客戶體驗 萬科服務(wù) 6+2 1帕爾迪做法 3客戶體驗 2萬科現(xiàn)狀 73 帕爾迪七步法 售前客戶接待 框架落成參觀 成品參觀 交付 3個月后質(zhì)量檢查 交付 11個月后質(zhì)量檢查 交付 23個月后質(zhì)量檢查 交付 35個月后質(zhì)量檢查 售前 需求 溝通 售后 入伙前， 品質(zhì)、使用方式 溝通 入伙后，客戶 體驗 溝通 ?全過程溝通 ?主動服務(wù) 74 第一步：溫馨牽手 客戶觸點 :看樓 客戶典型心態(tài) 投資價值最大化：錢要花的值 降低投資風(fēng)險：廣納信息，謹(jǐn)慎決策，防止受騙 和發(fā)展商相比，心理上占主動 客戶關(guān)注焦點 預(yù)算支出（單價，面積和總價） 房屋特性（戶型、朝向、樓層、得房率等） 房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量） 小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等） 配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等） 物業(yè)管理服務(wù)（安全、社區(qū)文化氛圍等） 地理位置 保值和增值潛力 客觀條件和不確定因素（空氣、噪音等） 開發(fā)商誠信、實力和品牌（三證齊全） 銷售服務(wù)（熱情、專業(yè)、用心） 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :陽光購樓，提醒風(fēng)險 工作要點說明 詳細告知樓盤信息和特點 提醒項目周邊風(fēng)險 做好參謀 75 第二步：喜結(jié)連理 客戶觸點 :比較、落實、簽約 客戶典型心態(tài) 心態(tài)轉(zhuǎn)為被動：有無助感，易焦慮、急噪 防止合同風(fēng)險 客戶關(guān)注焦點 房子和裝修是否可能貨不對板 合同條款是否體現(xiàn)了業(yè)主的合法利益 貸款的申請和審批邊界 房產(chǎn)證的辦理 簽約手續(xù)便捷 認(rèn)籌方式的公平合理性 定金數(shù)量和退定條件 貸款銀行服務(wù)（含銀行的選擇） 貸款保險服務(wù) 律師的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)能力 銷售人員服務(wù)態(tài)度 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :明確條款，信息透明 工作要點說明 告知合同條款 降低業(yè)主無助感 方便業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù) 告知業(yè)主與萬科的溝通渠道 76 第三步 :親密接觸 客戶觸點 :等待 客戶典型心態(tài) 憧憬未來的美好生活 忐忑不安 客戶關(guān)注焦點 是否按期交樓 工程質(zhì)量（毛坯和精裝） 此前業(yè)主遇到什么問題 樓房建設(shè)進展 區(qū)域內(nèi)的樓市變化 樓盤以及開發(fā)商口碑 考慮裝修設(shè)計 家具、電器的購買計劃 收樓程序 了解驗房的專業(yè)方法 入住的費用 搬家計劃 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :工地開放，進展通報 工作要點說明 樓盤建設(shè)進展的溝通 規(guī)劃設(shè)計變更通報 工地開放日 77 第四步 :恭迎喬遷 客戶觸點 :交付、裝修、搬遷 客戶典型心態(tài) 夢想實現(xiàn) 與交樓標(biāo)準(zhǔn)一致，排除隱患 裝扮個性化家庭 客戶關(guān)注焦點 告知驗房的專業(yè)方法和注意事項 發(fā)展商告知水電、門窗的使用 工程質(zhì)量（毛坯和精裝） 需要裝修方面的信息和幫助 裝飾材料的購買 收樓過程應(yīng)該喜悅 入住后的收費情況說明 有問題通過何種渠道和方式解決 我的鄰居是誰？ 質(zhì)量問題多長時間解決 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭迎喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 核心內(nèi)容 :裝扮家庭、恭賀喬遷 工作要點說明 指引業(yè)主驗樓 收費情況說明 便捷的入伙手續(xù) 裝修指引 78 第 五 步 :噓寒問暖 客戶觸點 :居住 客戶典型心態(tài) 我被持續(xù)關(guān)注 鄰里關(guān)系、與發(fā)展商和物業(yè)公司的關(guān)系 客戶關(guān)注焦點 我的鄰居是誰 以后有問題我向誰反映 發(fā)展商會象以前那樣關(guān)注我嗎 物業(yè)的收費與繳費 我的活動場所 社區(qū)有哪些活動 核心內(nèi)容 :居住 3個月后的居住訪問 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭喜喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 工作要點說明 詢問業(yè)主需要解決的問題 主動檢查房屋質(zhì)量 征詢對產(chǎn)品和服務(wù)的建議和意見 79 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 客戶觸點 :居住 客戶典型心態(tài) 如果被關(guān)注 ,感到驚心 社區(qū)活動 居住氛圍 客戶關(guān)注焦點 居住的舒適性 物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 市政配套和小區(qū)配套 發(fā)展商會象以前那樣關(guān)注我嗎 ? 我的活動場所 社區(qū)有哪些活動 核心內(nèi)容 :居住一年后的質(zhì)量檢查 第一步 :溫馨牽手 第二步 :喜結(jié)連理 第三步 :親密接觸 第四步 :恭喜喬遷 第五步 :噓寒問暖 第六步 :承擔(dān)責(zé)任 +1 一路同行 +2 四年之約 工作要點說明 檢查五金配件的完好性 檢查排水設(shè)施通暢 檢查門窗的五金配件 檢查電氣和燃氣設(shè)備的安全性 80 +1 一路同行 客戶觸點 :全過程 客戶典型心態(tài) 及時有效解決我的問題 安全感 客戶關(guān)注焦點 我的問題被重視 始終言而有信 我被尊重 面對問題，解決問題 及時處理 處理結(jié)果令我滿意 核心內(nèi)容 :持續(xù)收集反饋業(yè)