【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 輩子都有好生活。還可以幫您的財(cái)產(chǎn)更好地實(shí)現(xiàn)保值增值及安全配置。 同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見的人是我。 —— 做促成動(dòng)作（拿出投保書） 三種客戶上門促成話術(shù) B、中端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話，然后接促成動(dòng)作 業(yè)： 張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您不是當(dāng)?shù)刈钣绣X的人是嗎，我保證現(xiàn)在我介紹你的這個(gè)辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。 您每天只需要把你左口袋的 100元錢放到您的右口袋，再說了您的左口袋里每天多一百元少一百元對(duì)您的生活是沒有任何影響的是嗎？ 我給你計(jì)劃的這張保單是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。這一大筆會(huì)長(zhǎng)大的資產(chǎn)，會(huì)在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。 同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見的人是我。 —— 做促成動(dòng)作（拿出投保書） 三種客戶上門促成話術(shù) C、低端客戶：先講一段促成的話，建立同理心，再講十句話（也即回顧產(chǎn)品），然后接促成動(dòng)作 業(yè)：張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報(bào) 多點(diǎn)，你同意嗎？ 我準(zhǔn)備給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)，對(duì)于咱們工薪階層最合適不過了，她每年固定領(lǐng)取，到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅 …… —— 做促成動(dòng)作（拿出投保書） 三種客戶上門促成話術(shù) 跟單的定義 對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？ —— 跟單?。。? 跟單的定義 —— 主動(dòng)找上去 。通過再次上門，講解、促成使其銀行繳費(fèi)。 跟單的難點(diǎn) —— 根本無法再次登門？如何解決？ 跟單的定義 —— 緊跟，一步不離。 現(xiàn)場(chǎng)促成并 使其實(shí)現(xiàn) 銀行繳費(fèi) 的動(dòng)作； 跟單的黃金時(shí)間 —— 0分 0秒， 0距離 0間隙 0分 0秒：從主持人宣布進(jìn)入溝通時(shí)間開始，便進(jìn)入 0分 0秒的計(jì)時(shí)； 0距離：一刻不離，緊跟客戶，先講解計(jì)劃書，后填寫投保單、再幫 助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，以免投保不成 功； 0間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點(diǎn)：不 用急。回答：只需要幾分鐘，早開通明天就可以享受保障。） 跟單的定義與黃金時(shí)間 五大跟單理念 理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)回收 理念二：上門進(jìn)行會(huì)后服務(wù)是最好的追單理由 理念三：陪同客戶辦理銀行繳費(fèi)手續(xù) 理念四：追到保單承保且過猶豫期為止 理念五：通過共展，實(shí)現(xiàn)跟單的有效組織形式 針對(duì)三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具） 第一類： 會(huì)上填寫了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶； 第二類： 現(xiàn)場(chǎng)什么都沒有填的客戶 ； 第三類： 應(yīng)到未到的客戶 解決方案 上門理由 工具 話術(shù) 第一類客戶 不打電話，直接上門 信息已登記，公司要求補(bǔ)辦手續(xù) 一封信、投保單 感謝您對(duì)我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達(dá)我們對(duì)您的謝意。因?yàn)槟愕男畔⒁呀?jīng)登記了，公司要求我們上門補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細(xì)講解一遍 ... 第二類客戶 電話跟蹤，要求上門 滿意度調(diào)查 服務(wù)滿意度調(diào)研表 公司讓我們了解一下，你對(duì)本次答謝活動(dòng)滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了建議書，特要求我們?cè)偕祥T解釋一遍，同時(shí)必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午 2點(diǎn)還是 4點(diǎn)更方便？ （李姐，我就耽誤你 2分鐘，你也不希望公司因?yàn)槲覜]有交回這個(gè)滿意度評(píng)估表而處罰我吧，你看我也不容易?? ） 第三類客戶 電話跟蹤，要求上門 公司規(guī)定 :對(duì)于沒時(shí)間到場(chǎng)客戶,必須履行一次登門服務(wù) 酒會(huì)入場(chǎng)券 可能因?yàn)槟愎ぷ魈]有時(shí)間過來，本周六還有一場(chǎng)財(cái)富年年答謝會(huì)，我?guī)湍泐A(yù)定這個(gè)位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)于沒時(shí)間到場(chǎng)的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來落實(shí)我們的公司活動(dòng)。你看，你今天下午還是明天上午更方便？ 方法一： 會(huì)上主持人強(qiáng)調(diào) 驚喜時(shí)限， 必須在三天內(nèi)辦完手續(xù) 方法二：包裝驚喜進(jìn)行吸引，并能夠處理相應(yīng)的問題 方法三：由 影響力中心陪同 ，做好轉(zhuǎn)介中心基本法的后續(xù)追蹤 方法四：利用銷售工具，強(qiáng)化信任，激發(fā)需求 方法五：在收單途中經(jīng)過客戶家門，上門喝水 方法六：化被動(dòng)為主動(dòng)，索取下樓迎接 方法七：調(diào)整上門時(shí)間，適應(yīng)客戶工作習(xí)慣與生活習(xí)慣 方法八：只種不收等于沒有種，有信心理直氣壯地收單 方法九： 自攬責(zé)任，剔除公司及產(chǎn)品原因，不得不見 方法十： 共同展業(yè)，和促成員再做二次說明與促成， 從頭再來 方法十一： 會(huì)上做好鋪墊，使客戶不得不接電話，不得不開門 方法十二： 公司要求填寫《客戶 滿意度調(diào)查表》，必須上門 會(huì)走出去的秘訣：成功上門十二法 八大跟單要點(diǎn) 要點(diǎn) 2：時(shí)間技巧，越早越好 要點(diǎn) 1：產(chǎn)說會(huì)結(jié)束時(shí)主持人的回訪要求做鋪墊 要點(diǎn) 3：事前準(zhǔn)備（各種咨詢、建議書講解準(zhǔn)備） 要點(diǎn) 4：拒絕處理的準(zhǔn)備 要點(diǎn) 5：工具的準(zhǔn)備 要點(diǎn) 6：禮品的準(zhǔn)備 要點(diǎn) 7：做好一批保單 要點(diǎn) 8：運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法 跟單要點(diǎn)一：產(chǎn)說會(huì)主持人鋪墊 主持人在結(jié)束前講一段話：“為了體現(xiàn)公司的服務(wù)，公司要求服務(wù)專員對(duì)每位客戶提供專業(yè)的上門服務(wù)，也要求三天內(nèi)必須完成，希望在場(chǎng)的所有嘉賓到時(shí)接待一下，同時(shí)也對(duì)服務(wù)專員的服務(wù)給予一個(gè)考評(píng)” 。 上門客戶服務(wù)滿意調(diào)查表 客戶姓名 對(duì)整個(gè)會(huì)議是否滿意 □滿意 □比較滿意 □不滿意 對(duì)會(huì)議改進(jìn)的建議 是否收到公司新春大禮包 □收到 □沒收到 對(duì)服務(wù)專員服務(wù)是否滿意 □滿意 □不滿意 跟單要點(diǎn)二：時(shí)間技巧，越早越好 ?—— 及時(shí)：現(xiàn)場(chǎng)利用多次促成，及時(shí)通過服務(wù)緊跟，并進(jìn)行銀行繳費(fèi)。對(duì)于沒有完成銀行