【文章內容簡介】 輩子都有好生活。還可以幫您的財產更好地實現保值增值及安全配置。 同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。 —— 做促成動作（拿出投保書） 三種客戶上門促成話術 B、中端客戶：先講十句話（也即先回顧產品），然后講下面這段話，然后接促成動作 業(yè)： 張哥您已經很有錢了，但是我想您不是當地最有錢的人是嗎，我保證現在我介紹你的這個辦法可以讓您變得比現在更有錢。 您每天只需要把你左口袋的 100元錢放到您的右口袋，再說了您的左口袋里每天多一百元少一百元對您的生活是沒有任何影響的是嗎？ 我給你計劃的這張保單是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。這一大筆會長大的資產，會在您一輩子里給您的家人高品質的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。 同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。 —— 做促成動作（拿出投保書） 三種客戶上門促成話術 C、低端客戶：先講一段促成的話，建立同理心，再講十句話（也即回顧產品），然后接促成動作 業(yè)：張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報 多點，你同意嗎？ 我準備給你介紹的這個計劃是會長大的保險，對于咱們工薪階層最合適不過了，她每年固定領取，到孩子上大學時可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅 …… —— 做促成動作（拿出投保書） 三種客戶上門促成話術 跟單的定義 對于，現場沒有辦理繳費手續(xù)的所有客戶，怎么辦？ —— 跟單?。?！ 跟單的定義 —— 主動找上去 。通過再次上門，講解、促成使其銀行繳費。 跟單的難點 —— 根本無法再次登門？如何解決？ 跟單的定義 —— 緊跟，一步不離。 現場促成并 使其實現 銀行繳費 的動作； 跟單的黃金時間 —— 0分 0秒， 0距離 0間隙 0分 0秒：從主持人宣布進入溝通時間開始，便進入 0分 0秒的計時； 0距離：一刻不離，緊跟客戶，先講解計劃書，后填寫投保單、再幫 助復印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，以免投保不成 功； 0間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點：不 用急?；卮穑褐恍枰獛追昼姡玳_通明天就可以享受保障。） 跟單的定義與黃金時間 五大跟單理念 理念一：跟單時間與回收率成反比，導向現場回收 理念二：上門進行會后服務是最好的追單理由 理念三：陪同客戶辦理銀行繳費手續(xù) 理念四：追到保單承保且過猶豫期為止 理念五：通過共展，實現跟單的有效組織形式 針對三類跟單客戶（上門理由、話術、工具） 第一類： 會上填寫了投保單，實際未轉賬的客戶； 第二類： 現場什么都沒有填的客戶 ； 第三類： 應到未到的客戶 解決方案 上門理由 工具 話術 第一類客戶 不打電話，直接上門 信息已登記，公司要求補辦手續(xù) 一封信、投保單 感謝您對我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達我們對您的謝意。因為你的信息已經登記了，公司要求我們上門補辦相關手續(xù)，要求再詳細講解一遍 ... 第二類客戶 電話跟蹤，要求上門 滿意度調查 服務滿意度調研表 公司讓我們了解一下，你對本次答謝活動滿意嗎？公司在電腦顯示已經為你出了建議書，特要求我們再上門解釋一遍，同時必須為我填寫服務滿意度反饋表，李姐，你看我是下午 2點還是 4點更方便？ （李姐，我就耽誤你 2分鐘，你也不希望公司因為我沒有交回這個滿意度評估表而處罰我吧，你看我也不容易?? ） 第三類客戶 電話跟蹤，要求上門 公司規(guī)定 :對于沒時間到場客戶,必須履行一次登門服務 酒會入場券 可能因為你工作太忙沒有時間過來，本周六還有一場財富年年答謝會，我?guī)湍泐A定這個位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據公司規(guī)定，對于沒時間到場的嘉賓一定要履行一次登門服務的手續(xù)，來落實我們的公司活動。你看，你今天下午還是明天上午更方便？ 方法一： 會上主持人強調 驚喜時限， 必須在三天內辦完手續(xù) 方法二：包裝驚喜進行吸引，并能夠處理相應的問題 方法三：由 影響力中心陪同 ，做好轉介中心基本法的后續(xù)追蹤 方法四：利用銷售工具，強化信任，激發(fā)需求 方法五：在收單途中經過客戶家門，上門喝水 方法六：化被動為主動，索取下樓迎接 方法七：調整上門時間，適應客戶工作習慣與生活習慣 方法八：只種不收等于沒有種，有信心理直氣壯地收單 方法九： 自攬責任，剔除公司及產品原因，不得不見 方法十： 共同展業(yè)，和促成員再做二次說明與促成， 從頭再來 方法十一： 會上做好鋪墊，使客戶不得不接電話，不得不開門 方法十二： 公司要求填寫《客戶 滿意度調查表》，必須上門 會走出去的秘訣：成功上門十二法 八大跟單要點 要點 2：時間技巧，越早越好 要點 1：產說會結束時主持人的回訪要求做鋪墊 要點 3：事前準備（各種咨詢、建議書講解準備） 要點 4：拒絕處理的準備 要點 5：工具的準備 要點 6：禮品的準備 要點 7：做好一批保單 要點 8：運用饑餓營銷法 跟單要點一：產說會主持人鋪墊 主持人在結束前講一段話：“為了體現公司的服務，公司要求服務專員對每位客戶提供專業(yè)的上門服務，也要求三天內必須完成，希望在場的所有嘉賓到時接待一下，同時也對服務專員的服務給予一個考評” 。 上門客戶服務滿意調查表 客戶姓名 對整個會議是否滿意 □滿意 □比較滿意 □不滿意 對會議改進的建議 是否收到公司新春大禮包 □收到 □沒收到 對服務專員服務是否滿意 □滿意 □不滿意 跟單要點二：時間技巧，越早越好 ?—— 及時：現場利用多次促成，及時通過服務緊跟，并進行銀行繳費。對于沒有完成銀行