【正文】 提醒，并預(yù)祝好運(yùn) 目的：通過(guò)詢問，判斷客戶的購(gòu)買潛力，同時(shí)，根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)主題，進(jìn)行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問題參加活動(dòng)。您和我們公司太有緣了。 領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：非常感謝您成為我們的客戶，今后我們一定服務(wù)好您，我代表公司感謝您對(duì) xx的支持。從今天開始，您就是我的朋友。您放心，我們 **追求的服務(wù)理念就是“ **保險(xiǎn)，理賠不難”，在市場(chǎng)上已經(jīng)積累了很好的口碑。（展示展業(yè)夾）您看看，這是媒體對(duì)于我們公司的報(bào)道。這一大筆會(huì)長(zhǎng)大的資產(chǎn)，會(huì)在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。） 跟單的定義與黃金時(shí)間 五大跟單理念 理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)回收 理念二：上門進(jìn)行會(huì)后服務(wù)是最好的追單理由 理念三：陪同客戶辦理銀行繳費(fèi)手續(xù) 理念四：追到保單承保且過(guò)猶豫期為止 理念五：通過(guò)共展，實(shí)現(xiàn)跟單的有效組織形式 針對(duì)三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具） 第一類： 會(huì)上填寫了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶； 第二類： 現(xiàn)場(chǎng)什么都沒有填的客戶 ； 第三類： 應(yīng)到未到的客戶 解決方案 上門理由 工具 話術(shù) 第一類客戶 不打電話，直接上門 信息已登記，公司要求補(bǔ)辦手續(xù) 一封信、投保單 感謝您對(duì)我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達(dá)我們對(duì)您的謝意。 （如果銀行賬戶需要存錢，溫馨提示明天一早陪同一起辦理。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。還有的到客戶家里筆寫不出了也沒有備用的，客戶家也沒準(zhǔn)備筆這時(shí)會(huì)影響到業(yè)務(wù)員順利簽單！ 跟單要點(diǎn)五：工具的準(zhǔn)備 ? 如果客戶家里有小孩，一定不要忘了在你的包里準(zhǔn)備好小孩喜歡的“禮物”。 跟單要點(diǎn)八：運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法 對(duì)于未簽單客戶我們需要以更加誠(chéng)摯的服務(wù)來(lái)了解客戶真實(shí)的需求，只有客戶真正對(duì)我們敞開心扉，才有解決問題的希望。您的支持對(duì)我也十分重要，今后我就是您最值得信賴的服務(wù)專員。且判斷下一步的跟進(jìn)舉措。為了保證您的利益最大化，您和太太詳細(xì)了解一下再做決定，免得后悔！ 我們公司非常注重服務(wù)，本周六晚上 5:30會(huì)再次召開大型答謝酒會(huì)，請(qǐng)客戶吃飯，我特意給您和太太申請(qǐng)了兩張入場(chǎng)券，正好周末放松一下，您看我是上午還是下午把入場(chǎng)券給您送過(guò)去？ 注意事項(xiàng)：先再次促成，不成再邀約酒會(huì)，要善于使用二擇一法。 （ 1）有投保需求，但對(duì)于公司或產(chǎn)品仍有顧慮的，以真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)客戶，邀請(qǐng)其進(jìn)入下一次的產(chǎn)酒會(huì)； （ 2）暫無(wú)保險(xiǎn)需求，但對(duì)于公司服務(wù)比較認(rèn)可的，借助入場(chǎng)券要求進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹； （ 3）態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)于公司活動(dòng)和保險(xiǎn)產(chǎn)品明顯抵觸的，則放棄跟進(jìn)。該產(chǎn)品自上市以來(lái)受到了廣大消費(fèi)者一致好評(píng)，能較好地解決客戶一生的生活、養(yǎng)老和子女教育問題，是2023年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)頗受關(guān)注的產(chǎn)品，相信也是適合您的一份保障計(jì)劃。 再次感謝您對(duì)于本公司的支持，祝您和您的家人身體健康，闔家幸福！ 一、感謝函（已簽單客戶） 工具作用 對(duì)已簽單的客戶，主要是恭喜其為自己和家人準(zhǔn)備了一份保障，再次堅(jiān)定客戶的信心，同時(shí)敦促客戶盡快辦理手續(xù)，完成承保。您的投保意向我們會(huì)交到公司的核保部門進(jìn)行審核，公司將根據(jù)您的年齡、身體狀況和投保額度做出承保決定。對(duì)吧？ 當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō) “ 不 ” 。事先準(zhǔn)備好如何處理客戶拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)。對(duì)于沒有完成銀行繳費(fèi)的客戶，當(dāng)晚電話必須跟進(jìn)。 跟單的難點(diǎn) —— 根本無(wú)法再次登門？如何解決？ 跟單的定義 —— 緊跟，一步不離。還可以幫您的財(cái)產(chǎn)更好地實(shí)現(xiàn)保值增值及安全配置。保險(xiǎn)公司是受國(guó)家法律約束的金融機(jī)構(gòu)，您所擔(dān)心的所有問題國(guó)家保 險(xiǎn)法都有明文規(guī)定。正是因?yàn)檫@份保險(xiǎn)計(jì)劃很適合我和我的家人，而您的家庭情況與我十分相似，您又是我最好的朋友。 你看明天下午 4點(diǎn)能轉(zhuǎn)賬嗎？ 促成時(shí)機(jī) 10：第二天拜訪 促成話術(shù)： xx，我拿著你的 30萬(wàn)意外保險(xiǎn)卡和昨天的照片呢，你看我上午還是下午送過(guò)去？ 這是公司贈(zèng)送的保險(xiǎn)和照片。 介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導(dǎo)：那個(gè)戴眼鏡的老總，是我們公司老總，非常年輕有為，平常對(duì)我非常好，但是對(duì)我們的要求很嚴(yán)格。 促成時(shí)機(jī) 3：領(lǐng)導(dǎo)致辭后 促成話術(shù)：今天是我們公司針對(duì)高端客戶的特別酒會(huì)，今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)很多，有管投資，有管產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，有管精算的。 張先生，您看，如果說(shuō)疾病意外都是偶然事件，子女教育費(fèi)也可以不支出，但是每個(gè)人都不能避免慢慢變老，您認(rèn)可嗎？也就是說(shuō)，養(yǎng)老儲(chǔ)備是每個(gè)人都會(huì)考慮的問題。 業(yè)務(wù)員：忙點(diǎn)也好，充實(shí)。（通過(guò)交通方式可以判斷客戶的經(jīng)濟(jì)條件：開車的、打車的：經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò)；坐公交車的、騎電動(dòng)車和自行車的：經(jīng)濟(jì)條件可能一般；步行的離家近） 流程 3：業(yè)務(wù)員詢問客戶本人工作單位 目的：通過(guò)詢問工作單位，再次判斷經(jīng)濟(jì)能力 話術(shù)： 業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在工作節(jié)奏都很緊的，大哥今天有時(shí)間參會(huì)，看來(lái)您的工作很自由，真讓人羨慕！大哥在哪里工作？ 客 戶：我在上班 業(yè)務(wù)員：那可是個(gè)好工作?。ㄙ澝溃茏匀坏牧私獾狡涔ぷ鲉挝?。） 業(yè)務(wù)員：大哥，既然您參加過(guò)活動(dòng)，相信您對(duì)于家庭保障計(jì)劃并不陌生，相信您也一定同意這樣一個(gè)說(shuō)法 ......（接草帽圖話術(shù)） B、（沒參加過(guò)） 業(yè)務(wù)員：大哥，正好我們今天是 *****活動(dòng)（再次突出公司的活動(dòng)目的與主題）。 話術(shù)： 業(yè)務(wù)員：大哥，會(huì)議馬上就開始了，這是我們公司的一份資料（遞上資料），您先了解一下，今天的活動(dòng)，時(shí)間不長(zhǎng)但內(nèi)容十分精彩，您一定要認(rèn)真聽且積極參與，對(duì)咱們非常有幫助！現(xiàn)場(chǎng)還有問答互動(dòng)呢，祝您好運(yùn)！ （陪客戶觀看暖場(chǎng)片，等待會(huì)議開始，或一起參觀公司職場(chǎng)，或去給下一位客戶講解） 會(huì)前接觸參考話術(shù) 十大促成鋪墊 促成鋪墊 1：觀看公司視頻 促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會(huì)，這幾年公司發(fā)展特別快， 原保監(jiān)會(huì)主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會(huì)詳細(xì)了解我們公司。今晚您一定還有大財(cái)運(yùn)。 十大促成鋪墊 促成時(shí)機(jī) 9：酒宴當(dāng)晚回家后 促成話術(shù)： xx，回家了吧。 您只要在投保單上簽字，以后您有任何需要，只要一通電話，我馬上就會(huì)親自到您府上為您服務(wù)！相信您的選擇是最明智的。您看看，這是媒體關(guān)于我們公司理賠服務(wù)的報(bào)道。相信您今 天的選擇一定會(huì)讓您的家庭更幸福