【文章內(nèi)容簡介】 表述時必須生動有力，句子簡練，聲調(diào)略高，語速適中。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 提問 ? 提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要。 “ 您需要什么 ” ，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。 ? 銷售人員在向顧客提問時，利用適當?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘模且粋€引起注意的好辦法。通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會在對方身上產(chǎn)生何種反應，也需要考慮。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 出奇言 ? 一位遠道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品： “ 說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的。 ” 這時顧客會很自然的作出如下應： “ 噢？為什么呢？照直說吧！ ” 不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。 ? 要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使我們認真聽取銷售人員的介紹。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 引旁證 ? 在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險公司的經(jīng)紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：： “ 某某先生經(jīng)常在我面前提到您！ ”對方肯定想知道到底說了些什么，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。 ? 引用旁證是時，銷售人員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點。都具有吸引注意的能力。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4．激發(fā)客戶的購買欲望 ? 注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應采用怎樣的策略。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 從容不迫型 ? 這種顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 ? 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 優(yōu)柔寡斷型 ? 這類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說；“ 那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？ ” 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 自我吹噓型 ? 此類顧客慮榮心很強，總在別人面前炫耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。當一個 “ 忠實聽眾 ” ，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 豪爽干脆型 ? 這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 喋喋不休型 ? 這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。應付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 沉默寡言型 ? 這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 吹毛求疵型 ? 這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須 “ 心服口服 ” 地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 虛情假意型 ? 這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不以輕易答應對方的要求，否則會進一小動搖其購買的欲望。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 冷淡傲慢型 ? 此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時間。接近他們最好由熟人介紹為好。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 情感沖動型 ? 這類顧客對于事物變化的反應敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 言語溝通策略 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 言語溝通策略 ? 《 圣經(jīng) 》 舊約 “ 創(chuàng)世紀 ” 中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．直言 ? 直言是一種自信的結(jié)果，因為只有相信別人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應，說一句話要反復斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時要注意以下問題。 ? 直言時配上適當?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對一群正在打撲克的人 “ 請不要吵鬧，家里有人做夜班 ” 時，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接