推銷員的心理及策略講義課件(編輯修改稿)
2025-03-17 20:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題。4 、 注意：實行的獨特賣點。對象。因為你的獨特賣點不會對每個人都有用。七、如何做到魅力推銷？l ，對成功有強烈的愿望。l ，愿意面對別人的拒絕，做自己最恐懼的事情。l ，熱愛自己的工作，對公司有強烈的信心，熱愛公司的顧客。l 。l 。l ，謙虛的胸懷。l ，有強烈的自我責任感，從來不責備人，不抱怨人，不找借口，對顧客非常的尊重。 八、柜臺推銷心理分析 態(tài)不同 （ 1）購買動機的不同 ； （ 2）購買欲望不同 ； （ 3）購買行為成效的不同 2．柜臺推銷接待顧客的程序與策略 （ 1）在柜臺接待顧客的程序 —— 注意 → 興趣 → 聯(lián)想 → 比較 → 決定。 （ 2）在企業(yè)接待用戶的策略 —— ① 接待老用戶； ② 接待新用戶 ； ③ 接待重點用戶 ； ④ 接待零星用戶。 l第二節(jié) 職業(yè)心理素質(zhì)及推銷心理策略l 一、推銷員的職業(yè)心理素質(zhì)l 推銷人員一般應(yīng)具有以下職業(yè)心理素質(zhì)：l 1．性格外向l 2．自信心強l 3．良好的個性品格 二、 推銷心理策略 1．了解顧客的心理策略 2．為顧客著想的心理策略 3．尋找共同點的心理策略 4．察言觀色的心理策略 5．事實運用的心理策略 資料： 人們在車站、街口等處常見到一些推銷員站在顯眼處，先把一塊干凈的手帕弄臟，然后掏出一瓶 “清潔劑 ”倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水（先喝了一口，以證明無其他物質(zhì)）里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕，以此來說服顧客們踴躍購買他們銷售的清潔劑。 6．參與說服的心理策略 7．妥協(xié)讓步的心理策略 第三節(jié) 推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng) 一、推銷員心理素質(zhì)的基本要求 心理素質(zhì)是指在生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在后天的實踐活動中形成的人的心理方面的一些最基本的因素或特性如人的心理品質(zhì)、智力、才能、情緒、意志、性格等方面的特征（即智力、非智力和品德三方面的要求）： 1. 智力方面 （ 1）敏銳的觀察能力；（ 2）靈活的反應(yīng)能力 ；（ 3）良好的表達能力 ；（ 4）有效的自我控制能力 ；（ 5）較好的創(chuàng)新能力 。 資料： 在南太平洋的一個島嶼上，來了兩個推銷員，他們分別來自 A、 B兩國。 A國推銷員看到該島居民均光著腳，于是馬上給公司拍了電報： “本島無人穿鞋，我決定明天回國。 ”而 B國推銷員拍回公司的電報卻是： “好極了！該島無人穿鞋，是個很好的市場，我將長駐此地工作。 ”結(jié)果， B國公司開發(fā)了一個新的市場，取得了巨大的成功。由此可見，開拓創(chuàng)新的精神對企業(yè)的發(fā)展是多么地重要。 2．非智力方面 （ 1）具有強烈的事業(yè)心和責任感 （ 2）具有淵博的知識 （ 3）具有穩(wěn)定而樂觀的情緒 （ 4）具有堅強的意志 3. 品德方面 （ 1）大公無私的情操 （ 2）寬容大度的胸懷 （ 3）謙虛謹慎的態(tài)度 二、推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng)與訓(xùn)練 1. 培訓(xùn)內(nèi)容 （ 1）推銷專門知識的學(xué)習(xí) （ 2）社會認知能力和適應(yīng)能力的培養(yǎng) （ 3）推銷技巧的訓(xùn)練 （ 4）自我控制能力的訓(xùn)練 （ 5）應(yīng)付挫折能力的訓(xùn)練 2．培訓(xùn)方法 （ 1）系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí) （ 2）輪換角色培訓(xùn) （ 3）聘請專家作企業(yè)營銷的顧問
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