推銷(xiāo)員的心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)doc(編輯修改稿)
2025-08-14 05:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)效果。年輕的消費(fèi)者更易崇尚時(shí)髦，進(jìn)而相互仿效。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，可以利用這種購(gòu)物動(dòng)機(jī)，但千萬(wàn)記住在你向買(mǎi)主提出大家正在模仿某人或某些人時(shí)，這些人必須是你的買(mǎi)主所崇拜的。只有這時(shí)，買(mǎi)主的自尊心才會(huì)膨脹，希望去模仿他們，你才會(huì)收到滿意的效果。（9）獵奇的心理。這種心理的表現(xiàn)形式是與眾不同，奇特至上。這在青少年中反映的比較明顯。其心理因素主要有兩點(diǎn)：一是認(rèn)為奇特本身就是一種美：另一點(diǎn)是為了引起人們注意。（10）獲取的心理。絕大部分人都有一種占有欲，想把東西稱作“自己的”。人擁有了財(cái)產(chǎn)才算是踏上了尋求人生安全的康莊大道。精明的推銷(xiāo)員利用顧客的這種心理的做法一般是通過(guò)產(chǎn)品的試用推銷(xiāo)產(chǎn)品。比如：一臺(tái)計(jì)算機(jī)或電子打字機(jī)一個(gè)買(mǎi)主已經(jīng)試用了一個(gè)多月，他就很難再舍得讓人搬走了。他的占有的欲望會(huì)變得十分強(qiáng)烈，要求堅(jiān)決把東西留下。（11）“交際欲”心理。今天，我們可以坦率地承認(rèn)，這是一種試圖接近和打動(dòng)異性的欲望。我們可以用最常見(jiàn)的現(xiàn)象來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題：人們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)某些商品時(shí)，真正起作用的是異性，而不是他們表面所講的理由，這是非常清楚的。記得一位推銷(xiāo)員曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，她在大街上推銷(xiāo)化妝品時(shí)，主要選擇情侶并向男士介紹商品，其成功率可以達(dá)到80%以上。五、掌握顧客心理的三大條件推銷(xiāo)工作最需要了解對(duì)方內(nèi)心的想法，顧客是否愿意購(gòu)買(mǎi)商品，或是否能引起顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望，完全在于推銷(xiāo)員和顧客的人際關(guān)系。近年來(lái)有關(guān)推銷(xiāo)方面的書(shū)籍充斥市場(chǎng)，由此可知讀心術(shù)對(duì)推銷(xiāo)員是如何重要。推銷(xiāo)員如果在尚未充分掌握購(gòu)買(mǎi)者的心意之時(shí)，就貿(mào)然拜訪顧客，很容易使顧客產(chǎn)生反感，所以我們常可見(jiàn)到各個(gè)居民樓，尤其是高級(jí)住宅，都貼著“謝絕推銷(xiāo)員”的字條，可見(jiàn)他們?yōu)槎沤^不速之客的訪問(wèn)如何煞費(fèi)苦心。的確，推銷(xiāo)員中確實(shí)有人不考慮顧客的時(shí)間，而強(qiáng)迫訪問(wèn)。在這種情形下，顧客當(dāng)然一開(kāi)始就會(huì)擺明拒絕的態(tài)度；甚至還有人認(rèn)為推銷(xiāo)員的訪問(wèn)有暴力傾向，這當(dāng)然是一種誤解的方式。當(dāng)然，推銷(xiāo)的工作是基于賣(mài)方的片面需要而開(kāi)始進(jìn)行的，因此含有某種程度的強(qiáng)迫性。但推銷(xiāo)員仍需注意不要使對(duì)方產(chǎn)生被強(qiáng)迫的感覺(jué)，這才是成功的推銷(xiāo)。在推銷(xiāo)方面成功的人，莫不具有良好的人際關(guān)系，而他們做到這一步的秘訣，就在于他能做一個(gè)很好的聽(tīng)眾。似乎拜訪他人就是專(zhuān)為聆聽(tīng)對(duì)方的談話?？墒欠从^許多推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)，往往以為只要把商品的效果、品質(zhì)展示在顧客的面前即可，因此滔滔不絕地自賣(mài)自夸，如此一來(lái)，顧客成了聽(tīng)眾。這種推銷(xiāo)方法，即使能賣(mài)出商品，買(mǎi)主與賣(mài)方之間仍無(wú)法建立良好的人際關(guān)系，甚至可能只此一次就被顧客拒絕繼續(xù)往來(lái)。相反，如果推銷(xiāo)員與顧客間能建立良好的人際關(guān)系，則不但能順利推銷(xiāo)商品，更能借此鞏固日后交往的基礎(chǔ)；此外在買(mǎi)主方面，除了能享受購(gòu)買(mǎi)商品的喜悅，也能通過(guò)推銷(xiāo)員得到商品以外的滿足感。所以使顧客得到某種程度的滿足，就是推銷(xiāo)成功的要訣。推銷(xiāo)員如果想用這個(gè)高明的方法，首先就要讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)實(shí)。但所謂誠(chéng)實(shí)，并不是指在顧客面前擺出一張哭喪的臉，或佯裝熱衷于事業(yè)之類(lèi)的玩弄花招，最好的辦法就是脫掉自己心中的盔甲，也就是將自己未曾武裝的心，展現(xiàn)在顧客面前，如此顧客才能安心，撤除內(nèi)心的藩籬，這就是推銷(xiāo)的要素。人惟有摘掉自己的有色眼鏡使心靈澄澈時(shí)，才能正確讀出對(duì)方的心。如果去除了這層偏見(jiàn)，還能脫掉內(nèi)心的盔甲，推銷(xiāo)員與顧客間就能在精神上交心，顧客也才能體會(huì)到推銷(xiāo)員誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。能準(zhǔn)確讀出顧客心理的推銷(xiāo)員，亦即具有讀心術(shù)之人，通常都具備下列條件：1活用以前的經(jīng)驗(yàn)屬于這類(lèi)型的人，多半是優(yōu)秀推銷(xiāo)員，并自己經(jīng)營(yíng)公司的。因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期接觸許多從業(yè)人員，積累了不少經(jīng)驗(yàn)可以更好地進(jìn)行人事管理。這個(gè)類(lèi)型的讀心術(shù)，也可以說(shuō)是靠直覺(jué) (第六感官)而來(lái)的。雖然透過(guò)經(jīng)驗(yàn)以直覺(jué)來(lái)判斷，并不合乎科學(xué)的方法，但往往能準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的心理，因此才能從事推銷(xiāo)工作，而使公司營(yíng)運(yùn)順利。2自己能控制自己所謂自制，絕不是在與人相處的場(chǎng)合，有意識(shí)地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意識(shí)的控制，而是無(wú)論處在什么狀況下，都能不依靠別人的力量，以自己的力量控制心態(tài)，同時(shí)不摻雜感情的因素。惟有在如此自我控制的心態(tài)下，才不會(huì)太過(guò)主觀地觀察事物，而以敏銳的眼光了解對(duì)方的心。這也正是為什么心性修養(yǎng)較高的推銷(xiāo)員能自我控制、禪僧能登悟道之境界的原因。不過(guò)這種自我控制并不是只有禪僧能為之，推銷(xiāo)員只要能與自己的職業(yè)、嗜好配合，下一番工夫，也能達(dá)到這種境界。3必須學(xué)習(xí)心理學(xué)方面的知識(shí)人的言行即代表個(gè)人的意志，因此要想了解對(duì)方的心，只要觀察他們的言行，就可以看出端倪。人在做事、說(shuō)話之前，是因?yàn)橄扔幸庵?，才?huì)表露于言行，但事實(shí)上在他未表現(xiàn)言行之前，必然會(huì)先有某種意志。不過(guò)人的意志并非突然產(chǎn)生，意志會(huì)成為意識(shí)，一定是在人的潛意識(shí)中有一種被壓抑的沖動(dòng)和欲望，人的意識(shí)受到刺激后，他的意識(shí)世界就會(huì)巧妙地加工，并轉(zhuǎn)移到言行中。當(dāng)某意志在意識(shí)的世界中未進(jìn)行修飾時(shí)，如果潛意識(shí)中早已意識(shí)到被壓抑的各種沖動(dòng)和欲望，一定會(huì)產(chǎn)生極大的畏懼感，所以此時(shí)人特有的“心的安全瓣”便發(fā)揮了作用。認(rèn)識(shí)這些心理學(xué)上的知識(shí)后，你在觀察人的言行之余，就可了解這種言行是根據(jù)其本人的意志修改后的產(chǎn)物；反過(guò)來(lái)說(shuō)，要看穿被歪曲、粉飾的言行，才能讀出人心中的真意。因此，作為推銷(xiāo)員惟有利用心理學(xué)上的知識(shí)來(lái)觀察，才能更準(zhǔn)確地抓住人心。六、抓住顧客心理的四種推銷(xiāo)方式在企業(yè)的推銷(xiāo)實(shí)踐中，推銷(xiāo)人員通常采用的推銷(xiāo)策略主要有以下四種：1“刺激—反應(yīng)”策略該策略的理論依據(jù)是“刺激—反應(yīng)模式”。根據(jù)這種行為的科學(xué)理論，正在做購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人，在特定刺激下將給予一定的回答，買(mǎi)或者不買(mǎi)。采用這種策略時(shí)，推銷(xiāo)人員要不斷進(jìn)行探索性交談，以便在尚未了解顧客的情況下，觀察顧客的反應(yīng)，然后根據(jù)所了解的顧客反應(yīng)，及時(shí)運(yùn)用一系列常用的刺激需求的方法，對(duì)顧客進(jìn)行宣傳說(shuō)服，促使顧客購(gòu)買(mǎi)。這種通過(guò)一系列刺激的方法去引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并誘導(dǎo)其采取購(gòu)買(mǎi)行為的策略，可以長(zhǎng)期地、反復(fù)地對(duì)潛在顧客施加影響，促使其轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，達(dá)到推銷(xiāo)成功的目的。2“需要—滿足”策略采用這種推銷(xiāo)策略時(shí)，要求推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)前對(duì)顧客的需求情況有很好的了解。開(kāi)始時(shí)推銷(xiāo)人員說(shuō)話很少，提出一些問(wèn)題盡力引導(dǎo)顧客多說(shuō)話，以便弄清顧客的需要。推銷(xiāo)人員也可以通過(guò)市場(chǎng)需求調(diào)查和分析，掌握顧客需求的具體情況。在現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)人員只有對(duì)顧客的需要有了把握之后，才插入較多話題加以介紹，幫助顧客更清楚地認(rèn)識(shí)自己的需要。在雙方有了基本共識(shí)之后，才努力證明推銷(xiāo)產(chǎn)品如何適合顧客需要?！靶枰獫M足”策略，對(duì)推銷(xiāo)人員的要求很高。要求推銷(xiāo)人員要熟悉推銷(xiāo)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，具有豐富的專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；要善于體察顧客心理和復(fù)雜的交易環(huán)境；要求推銷(xiāo)
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