推銷員的心理及策略講義課件(已修改)
2025-03-07 20:09 本頁(yè)面
【正文】 懷特的策略 懷特是一家汽車公司的推銷員，他有一次問一位顧客做什么工作時(shí)，這位顧客回答說： “我在一家機(jī)械廠上班。 ” “那你每天都做些什么？ ” “造螺絲釘。 ” “真的嗎？我還從來沒見過怎么造螺絲釘 .哪一天方便的話，我真想上你們廠看看，你歡迎嗎？ ” 懷特只想讓顧客知道：他很重視顧客的工作和尊重顧客。因?yàn)樵谶@之前，可能從未有任何人懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個(gè)糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說： “你在造螺絲釘？你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺吧吧的臟衣服。 ” 【開篇案例】 等到有一天，懷特特意去那家機(jī)械廠拜訪這位顧客時(shí)，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說： “我就是從這位先生那兒買的車。 ”懷特此時(shí)呢，則乘機(jī)送給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得了更多的生意。 啟示： 從上述例子我們可以看出，推銷員應(yīng)尊重每一位顧客，不管對(duì)方的身份、地位、職業(yè)如何。尊重顧客，會(huì)讓顧客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顧客才會(huì)購(gòu)買東西。 第一節(jié) 推銷員的職能心理 第第四四章章 推推銷銷員員的的心心理理及及策策略略第二節(jié) 職業(yè)心理素質(zhì)及推銷心理策略第三節(jié) 推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng) 當(dāng)今，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品推銷已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)模式，各種類型的推銷人員在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大潮中大顯身手。 資料： 我國(guó)改革開放之初，浙江溫州人就帶著自己的產(chǎn)品 ——“ 溫州鞋 ”走遍祖國(guó)的大江南北，溫州人為了抓緊機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，即使到了大年三十都不回家，仍然在外面做生意，他們依靠不怕吃苦的精神，終于使溫州成為我國(guó)先富起來的地區(qū)。 第一節(jié) 推銷員的職能心理 一、 人員推銷過程的心理分析 溝通 。 說服與態(tài)度改變 的過程。l 廣告 —— 公共展示、滲透性、放大的表現(xiàn)力、非人格性。l 銷售促進(jìn) —— 溝通、刺激、誘導(dǎo)。l 宣傳推廣 —— 高度可信性、解除戒備心、引人注目。l 人員推銷 —— 個(gè)人接觸、培養(yǎng)、反應(yīng)。資料： 美國(guó)的孩之寶公司為了在中國(guó)市場(chǎng)上推銷 “孩之寶 ”變形金剛，曾調(diào)查得結(jié)論：變形金剛雖然價(jià)格較高，但中國(guó)的獨(dú)生子女很多，父母舍得投資這種玩具在中國(guó)的大城市會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。于是該公司先將一套《變形金剛》系列動(dòng)畫片無償送給北京、上海等大城市的電視臺(tái)撥放。該片便成了不花錢的廣告，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，孩子們簡(jiǎn)直像著了魔一樣撲向商場(chǎng)和攤販。孩之寶公司的此舉達(dá)到了事半功倍的效果。二、人員推銷的程序① 尋找潛在客戶與鑒定客戶資格。② 接觸前的準(zhǔn)備。③ 接觸。④ 講解與示范。⑤ 對(duì)付異議。⑥ 成交。⑦ 續(xù)后工作。1尋找潛在客戶與鑒定客戶資格。l尋找潛在客戶的線索。l鑒定客戶資格。lABC鑒定法。l綜合評(píng)定法。l直觀預(yù)測(cè)法。2 接觸前的準(zhǔn)備（ 1）心理準(zhǔn)備 。 “樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。 ”l “其實(shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己 —— 喬 吉拉德。以前如此，未來也是如此。 ”l 賣產(chǎn)品不如賣自己，你只要有著一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的責(zé)任感，不管你賣什么產(chǎn)品，顧客都愿意接受。（ 2）知識(shí)準(zhǔn)備（ 3）其他準(zhǔn)備3 接觸l營(yíng)造良好氛圍。l留下良好的印象。4 講解與示范 推銷販賣的就是話術(shù)。l推銷販賣的就是 話術(shù) 。推銷如果說錯(cuò)了一句話，顧客就不會(huì)買。l“今天是一個(gè)非常好的日子，是嗎？今天我是第一次見到您，所以，今天對(duì)我也是個(gè)很特別的日子。您說是嗎？ ”l推銷就是 把話說出去，把錢收回來 。對(duì)付異議（ 1） .如何處理顧客的反對(duì)意見？216。銷售是從
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