推銷員的心理及策略講義課件-文庫吧資料
2025-03-03 20:09本頁面
【正文】 ： 人們在車站、街口等處常見到一些推銷員站在顯眼處，先把一塊干凈的手帕弄臟，然后掏出一瓶 “清潔劑 ”倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水（先喝了一口，以證明無其他物質(zhì)）里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕，以此來說服顧客們踴躍購買他們銷售的清潔劑。 八、柜臺推銷心理分析 態(tài)不同 （ 1）購買動機的不同 ； （ 2）購買欲望不同 ； （ 3）購買行為成效的不同 2．柜臺推銷接待顧客的程序與策略 （ 1）在柜臺接待顧客的程序 —— 注意 → 興趣 → 聯(lián)想 → 比較 → 決定。l ，謙虛的胸懷。l 。l ，愿意面對別人的拒絕，做自己最恐懼的事情。因為你的獨特賣點不會對每個人都有用。4 、 注意：實行的獨特賣點。尤其是冬、夏兩季，他們怕冬日的冷風，夏日的毒日。達美樂比薩利用這樣的獨特賣點，使得比薩食品在速食市場中占有一席之地，并形成自己的獨有風格。案例 2：l 達美樂比薩食品，在世界速食業(yè)當中只能算是后起之秀，他們知道在速食業(yè)之中要分一杯羹，占據(jù)一席之地并非易事，怎么辦呢？他們提出了這樣的口號： “30分鐘內(nèi)送貨上門。 ”他們定位自己公司努力地工作，提供客人更好的服務及最便宜的租車費率。案例 1：l 美國有一家艾維期汽車租賃公司，他們知道不管是規(guī)模和市場占有率都不是第一，因為赫比汽車租賃公司已占據(jù)了租車市場老大的位置。 知道顧客最需要什么之后，再定位好你的服務或產(chǎn)品，讓它們具有競爭對手無可比擬的獨特優(yōu)勢。（ 5） .為顧客帶來額外的觀賞價值。（ 3） .為顧客帶來額外利潤。這些福利或好處可以是：（ 1） .為顧客省錢。這樣一年下來，他的客戶就越來越多，他的營業(yè)額也成倍增長。這位心理醫(yī)生是位行銷專家，懂得如何建立一個卓而有效地客戶推介系統(tǒng)。案例： 有位心理醫(yī)生利用了客戶推介系統(tǒng)，生意就大發(fā)利市。供最有利、最合適的產(chǎn)品或服務。l談判的戰(zhàn)術(shù)。l 創(chuàng)造雙方都有利的交易條件。l 將人與問題分開。四、人員推銷中的談判技巧l談判的時機。② 顧客方格圖。l 營銷人員推銷風格理論。 不把拒絕當作一種拒絕，而只是看作 成交 的一部分。 不把拒絕當作一種拒絕，而只是看作 練習技巧及完善自我的機會 。 不把拒絕當作一種拒絕，而只是看作講了一個笑話 。 不把拒絕當作一種拒絕，而只是看作改變方向所需要的 有效回饋 。 不把拒絕當作一種拒絕，而只是看作一個 學習經(jīng)驗 。 ”l“您說得非常有道理。 “這是很好的問題，感謝您能提出來 ……” 。 讓顧客輕松地表達他的反對意見，然后你才有機會解除顧客的抗拒點。崔西說： “成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍 。216。對付異議（ 1） .如何處理顧客的反對意見？216。l“今天是一個非常好的日子，是嗎？今天我是第一次見到您，所以，今天對我也是個很特別的日子。l推銷販賣的就是 話術(shù) 。l留下良好的印象。 ”l 賣產(chǎn)品不如賣自己，你只要有著一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的責任感，不管你賣什么產(chǎn)品，顧客都愿意接受。吉拉德。 “樹立一個賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。l直觀預測法。lABC鑒定法。l尋找潛在客戶的線索。⑦ 續(xù)后工作。⑤ 對付異議。③ 接觸。二、人員推銷的程序① 尋找潛在客戶與鑒定客戶資格。該片便成了不花錢的廣告，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，孩子們簡直像著了魔一樣撲向商場和攤販。資料： 美國的孩之寶公司為了在中國市場上推銷 “孩之寶 ”變形金剛，曾調(diào)查得結(jié)論：變形金剛雖然價格較高，但中國的獨生子女很多，父母舍得投資這種玩具在中國的大城市會有廣闊的市場。l 宣傳推廣 —— 高度可信性、解除戒備心、引人注目。l 廣告 —— 公共展示、滲透性、放大的表
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