銷(xiāo)售員競(jìng)爭(zhēng)力提升-yl(編輯修改稿)
2025-03-17 19:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè) 客戶(hù)和商業(yè) 掌握產(chǎn)品知識(shí) 你明白你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵利益和特征 請(qǐng)回答： 你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶(hù)需要你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么 ？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的 USP（ Unique Selling Point） 是什么 ？ 你的 UBV(Unique Business Value)是什么 ？ 客戶(hù)管理 ?客戶(hù)的需求 /要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) ?銷(xiāo)售人員與客戶(hù)中具有影響力的人物進(jìn)行過(guò)正式商務(wù)會(huì)議，客戶(hù)中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì) ?銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí) ?完成明確細(xì)致的客戶(hù)資料表 ?我可以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求 ?下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問(wèn)題 /需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書(shū)已準(zhǔn)備好、客戶(hù)同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等 ?與客戶(hù)一起探討項(xiàng)目上建議書(shū)，并回答客戶(hù)問(wèn)題 ?明確是可選方案之一 ?客戶(hù)承諾你是最好的 ?簽訂正式合同 ?確定日期 識(shí)別項(xiàng)目 (Identified) 明確需求 (Contacted) 競(jìng)爭(zhēng)力判斷 (Qualified) 發(fā)展 (Developed) 合作 (Committed) 自我管理 行動(dòng) 時(shí)間 計(jì)劃 健康 學(xué)習(xí) …… 技能 …… ?注意選擇用語(yǔ) ?注意你的語(yǔ)調(diào) 迎接挑戰(zhàn)的提示 *保證顧客跟得上你的速度 *改變你的語(yǔ)調(diào) ， 以保持顧客注意力 *控制你的音量 *注意 “ 思想停頓 ” 出現(xiàn)在你的講話中 *鼓勵(lì)顧客多談些 迎接挑戰(zhàn)的提示 根據(jù)統(tǒng)計(jì)研究：顧客會(huì)在最初的 30秒內(nèi)形成對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法 請(qǐng)?jiān)?30秒內(nèi)描述你的產(chǎn)品和服務(wù)！ 如果你只有說(shuō)兩句話的機(jī)會(huì)來(lái)介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，你將如何說(shuō)？ ?保持言簡(jiǎn)意賅 準(zhǔn)備要傳遞的信息 ?更仔細(xì)地考慮一下你要講的話 ?從第一次聯(lián)系到結(jié)束，你一般要打多少次電話 了解誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的決策者 與決策者聯(lián)系 介紹你自己 建立友好關(guān)系 確定需求 認(rèn)準(zhǔn)顧客 描述產(chǎn)品 試圖結(jié)束談話 克服拒絕 最終結(jié)束 確立隨訪的要求 提出合適的問(wèn)題 根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：成功的推銷(xiāo)過(guò)程推銷(xiāo)人員講 30%，顧客講 70% 讓顧客講話的最好方法是詢(xún)問(wèn)有關(guān)問(wèn)題！ 事先想好要提的問(wèn)題。要問(wèn)那些合適的問(wèn)題 要確保你講的話比顧客少 要以一種婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題（不要聽(tīng)起來(lái)好象你在進(jìn)行調(diào)查） 細(xì)心傾聽(tīng)你得到的回答。顧客的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其他更多的問(wèn)題 下面這些例子有助于明確已聯(lián)系的人是否是一個(gè)決策者 有關(guān)決策程序的問(wèn)題 *你是否可以做主購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品和服務(wù) *決策是如何做出的 *還有誰(shuí)確定購(gòu)買(mǎi)決策 *當(dāng)
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