銷售員競爭力提升-yl(編輯修改稿)
2025-03-17 19:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè) 客戶和商業(yè) 掌握產(chǎn)品知識(shí) 你明白你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵利益和特征 請(qǐng)回答： 你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ 客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么 ？ 與競爭對(duì)手相比你的 USP（ Unique Selling Point） 是什么 ？ 你的 UBV(Unique Business Value)是什么 ？ 客戶管理 ?客戶的需求 /要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) ?銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì) ?銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí) ?完成明確細(xì)致的客戶資料表 ?我可以滿足客戶的要求 ?下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題 /需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等 ?與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書，并回答客戶問題 ?明確是可選方案之一 ?客戶承諾你是最好的 ?簽訂正式合同 ?確定日期 識(shí)別項(xiàng)目 (Identified) 明確需求 (Contacted) 競爭力判斷 (Qualified) 發(fā)展 (Developed) 合作 (Committed) 自我管理 行動(dòng) 時(shí)間 計(jì)劃 健康 學(xué)習(xí) …… 技能 …… ?注意選擇用語 ?注意你的語調(diào) 迎接挑戰(zhàn)的提示 *保證顧客跟得上你的速度 *改變你的語調(diào) ， 以保持顧客注意力 *控制你的音量 *注意 “ 思想停頓 ” 出現(xiàn)在你的講話中 *鼓勵(lì)顧客多談些 迎接挑戰(zhàn)的提示 根據(jù)統(tǒng)計(jì)研究：顧客會(huì)在最初的 30秒內(nèi)形成對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法 請(qǐng)?jiān)?30秒內(nèi)描述你的產(chǎn)品和服務(wù)！ 如果你只有說兩句話的機(jī)會(huì)來介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，你將如何說？ ?保持言簡意賅 準(zhǔn)備要傳遞的信息 ?更仔細(xì)地考慮一下你要講的話 ?從第一次聯(lián)系到結(jié)束，你一般要打多少次電話 了解誰是購買的決策者 與決策者聯(lián)系 介紹你自己 建立友好關(guān)系 確定需求 認(rèn)準(zhǔn)顧客 描述產(chǎn)品 試圖結(jié)束談話 克服拒絕 最終結(jié)束 確立隨訪的要求 提出合適的問題 根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：成功的推銷過程推銷人員講 30%，顧客講 70% 讓顧客講話的最好方法是詢問有關(guān)問題！ 事先想好要提的問題。要問那些合適的問題 要確保你講的話比顧客少 要以一種婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題（不要聽起來好象你在進(jìn)行調(diào)查） 細(xì)心傾聽你得到的回答。顧客的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其他更多的問題 下面這些例子有助于明確已聯(lián)系的人是否是一個(gè)決策者 有關(guān)決策程序的問題 *你是否可以做主購買該產(chǎn)品和服務(wù) *決策是如何做出的 *還有誰確定購買決策 *當(dāng)
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