服裝店銷售競爭力(編輯修改稿)
2025-03-07 23:47 本頁面
【文章內容簡介】 物質并用 ? 帶有娛樂性更有效 —— 獎罰并不是最終目的，目的是促進目標的達成，所以讓獎罰變成一項有趣味性的活動； ? 合理公正達成共識 —— 力求公平，但要理解公開的不公平叫公正，不公開的公正叫公平，也就是說，當不公平的情況出現(xiàn)時，大家都是知道的； ? 如果是嘗試新激勵方式，需要先得到上級認可，再行公布； ? 公布前先有預防，以便公布后應對同事們提出的疑問； ? 防止依賴：首先是獎罰結合，反激勵是抑制依賴獎勵的有效方法，當員工對某個獎勵項目有依賴時，需要轉化為反激勵； 加法服飾連鎖 接下來分享的是銷售自信心 三、 銷售的自信心 自信心 了解顧客 了解貨品 銷售話術 應變能力 情緒調控 加法服飾連鎖 銷售的自信心 —— 了解貨品 了解貨品 FAB 擺放位臵 數量 保養(yǎng)知識 加法服飾連鎖 ? 對貨品的 FAB了解：有助于在銷售過程中根據顧客的關注點介紹我們產品的優(yōu)點帶給顧客的好處 。 ? 提供相關資料 ? 獨特賣點 ? 例會傳遞、跟進、分享案例 ? 觀察是否運用并跟進 1）了解貨品 —— FAB 加法服飾連鎖 ? 以便快速提供給顧客，同時提高盤點效率。 ? 盤點的時候了解 —— 盤點貨品的目的有很多種的，了解擺放的位子是其中之一； ? 平時的演練考核 —— 考核可以是正式和非正式的結合起來； ? 銷售時的積累 —— 需要個人用心記錄，同事互相提醒 . 2)了解貨品 —— 擺放位置 加法服飾連鎖 ? 了解各款式、顏色、尺碼的數量，防止前功盡棄，如何做到，記住貨品有技巧：新貨且數量多不許太關注，中期了解少了哪些，后期了解剩下的是哪些。 ? 到貨和盤點時的關注： ? 定期盤點和臨時盤點 ? 詢問記錄 ? 可以在崗位考核中抽查； ? 管理層可以觀察到銷售過程中的實際情況加以記錄和跟進； 3)了解貨品 —— 貨品數量 加法服飾連鎖 ? 保養(yǎng)知識的了解 —— 了解并向顧客傳遞產品的保養(yǎng)知識，可以減少顧客的投訴，如何做到： ? 提供咨詢，考核跟進； ? 管理層觀察跟進提醒； ? 出現(xiàn)因此問題而投訴的在系統(tǒng)中查詢銷售人員，加以記錄，以便統(tǒng)計出現(xiàn)次數 。 4)了解貨品 —— 保養(yǎng)知識 加法服飾連鎖 ? 了解各款式、顏色、尺碼的數量，防止前功盡棄，如何做到，記住貨品有技巧：新貨且數量多不許太關注，中期了解少了哪些，后期了解剩下的是哪些。 ? 到貨和盤點時的關注： ? 定期盤點和臨時盤點 ? 詢問記錄 ? 可以在崗位考核中抽查； ? 管理層可以觀察到銷售過程中的實際情況加以記錄和跟進 5)了解貨品 —— 貨品數量 加法服飾連鎖 銷售的自信心 —— 了解顧客 店鋪即使最暢銷的款式也不是每個顧客都喜歡的，它只是適應的人多一些而已，暢銷款的主管原因并不是在顧客，而是我們針對性的介紹，要做到針對性介紹，就需要去了解顧客的需求； 加法服飾連鎖 1）了解顧客 —— 觀察 ? 懂得禮貌，保持一定的距離； ? 觀察穿著，至少可以了解個人的穿衣習慣、職業(yè)等為后步拉近關系打下基礎； ? 觀察行為：有助于了解顧客類型和動機； ? 聆聽顧客之間的談話：有助于提前做好應對的準備； ? 但不要只憑觀察斷言，還要結合后步的詢問，做到 不 以貌取人 加法服飾連鎖 2）了解顧客 —— 詢問 ? 根據觀察結果詢問 —— 有了前面觀察的過程詢問就會有針對性； ? 掌握詢問的方式 —— 從開放式、選擇式、確認式中選擇最合適的； ? 不隨意打斷顧客說話 —— 既是禮貌，也可以聽清顧客的表達意思； ? 分段詢問 —— 避免直接切入購物，以避免進入防備狀態(tài)； ? 禮貌的說明提問的理由 —— 防止出現(xiàn)尷尬，或讓顧客反感； ? 認真傾聽 —— 目的是有利于站在對方的角度思考，滿足顧客的心理； ? 訓練詢問和傾聽 —— 掌握以上的能力需要不斷的訓練。 3）了解顧客 —— 拉近關系 ? 微笑點頭：得體的肢體語言讓微笑更具魅力； ? 贊美 —— 贊美是多方位的，但重點一定要從實際出發(fā)； ? 認同 —— 贊認同目的是以退為進，退是為推動銷售打基礎； ? 提供幫助和服務 —— 包括無成本或低成本的如：倒茶、請坐、修改、遞紙巾 …… ? 還有是有成本的服務，通過針對性的策劃帶來高回報 。
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