銷售員的角色定位[2](編輯修改稿)
2025-03-17 19:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人。這樣的方式很容易陷入強(qiáng)客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對消極，無法深交，最后只是君子之交淡如水?，F(xiàn)代的觀點則是：周瑜打黃蓋 —— 用對方喜歡的方式對待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達(dá)到真正雙贏的伙伴關(guān)系。 銷售人員自我心理保健 在擁有一個清晰的角色定位之后，我們?nèi)绾卧谛拍钌蟿h除對達(dá)到目標(biāo)可能障礙的部分，提升能力？面對高壓力的工作生活，提高自己的逆境商數(shù)，做好心理建設(shè)？從而不斷勇攀新高？ ● 檢定語言模式 ● 設(shè)立心錨 ●轉(zhuǎn)化定義 檢定語言模式 一個人的文字語言，來自內(nèi)心深層，語言的使用，直接反應(yīng)了人們的思維、信念和價值觀。檢定語言模式 (The Meta Model of Language)是一項比較重要的教練技巧。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準(zhǔn)確的表達(dá)信息，亦可做出有效的回應(yīng)。檢定語言模式教我們?nèi)绾斡谜Z言去澄清語言，運(yùn)用語言去澄清事實，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區(qū)分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。 如何通過語言達(dá)到意識與潛意識到平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員的內(nèi)心？ 在此我們介紹一種簡單的技巧。例如當(dāng)你沒有賣出這件產(chǎn)品。 一、平時我們的表達(dá)方法是：我沒有賣出這件產(chǎn)品。（只受限于事實） 二、嘗試著更改你表達(dá)方法：我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（進(jìn)一步清晰事實真相，找到更多的可能性） 三、再進(jìn)一步尋找原因：由于沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（找到原因） 四、提出改進(jìn)方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。我明天肯定會把產(chǎn)品賣出去。（由自己可控的方面提出改進(jìn)，找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無力感、挫敗感與負(fù)疚感） 設(shè)立心錨 ? 設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點，當(dāng)這個人再次面對同樣的來自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過對當(dāng)事人進(jìn)行某種刺激來預(yù)先設(shè)置的。 ? 將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。當(dāng)你去拜訪客戶時，當(dāng)你被客戶拒絕時，當(dāng)你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時 …… 三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當(dāng)時的盛況，回想自己當(dāng)時下的決心與目標(biāo)。 轉(zhuǎn)化定義 ? 由于我們過往的經(jīng)歷與獨(dú)特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當(dāng)我們用不同的角度來定它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結(jié)果。 ? 譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人?！钡菗Q一個角度：
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