【文章內(nèi)容簡介】 智能化 工程質(zhì)量 服務(wù) 標準線 標桿線 ?標準線 —— 需要加強，規(guī)避劣勢 ?標桿線 —— 價值突破，形成亮點 競爭，是基于雙方勢均力敵的基礎(chǔ)上，才有競爭。當我們通過樹立客戶關(guān)鍵價值元素并進行投資后，項目才能形成核心價值優(yōu)勢，并完全超脫競爭。 —— 新景祥 《 客戶價值重構(gòu)戰(zhàn)略 》 公共空間 產(chǎn)品力提升 —— 通過盤點市場產(chǎn)品及結(jié)合本項目發(fā)展現(xiàn)狀，確定本項目產(chǎn)品突破點，從產(chǎn)品力上全面超越蕪湖現(xiàn)有市場水平，打造自己的極致性，超脫競爭 本項目先天條件弱于世茂，品牌效應(yīng)暫未體現(xiàn)，必須通過產(chǎn)品特色亮點的打造，構(gòu)建城市一線豪宅，促成項目品牌落地 項目名稱 地段 產(chǎn)品 本體資源 城市資源 品牌 客戶渠道 天琴灣 競爭力概括 離主城較近 塑造核心亮點 一線江景 基本配套 尚未落地 尚未建立 世茂項目 競爭力概括 主城 舒適型產(chǎn)品為主 一線江景 世茂玫瑰坊配套 深入人心 先期資源 項目競爭力模型 地段 產(chǎn)品 項目機會分析 地段、資源：弱于世茂 形象、品牌、渠道：必須進行加強 產(chǎn)品：需要通過特色亮點及差異化 構(gòu)建城市頂級豪宅的必備要素 資源 渠道 品牌 形象 國貿(mào) 世茂 外立面 —— 建議采用 ART DECO建筑風格，全干掛石材，顯著提升本項目高貴氣質(zhì) 建筑是凝固的音樂，豪宅更應(yīng)擁有出眾的面子，及一眼望不穿的內(nèi)涵和韻味，建議本項目采用 ART DECO風格建筑立面，全干掛石材，彰顯人文藝術(shù)風采 世茂立面：涂料材質(zhì)，品質(zhì)認知較差 本項目： ARTDECO風格，全干掛石材 中軸景觀 —— 建議打造歐式皇家園林景觀中軸，每一件景觀小品，都是當代藝術(shù)名家創(chuàng)作的收藏級珍品 “ 十 ” 字宮廷的歐式皇家園林景觀中軸 層層臺地、級級臺階給人更多的儀式感和尊屬感； 幾何對稱、陣型樹木草地給人色彩濃郁的油畫感； 柱列、歐式亭臺充分顯示歐式園林的氣勢恢宏感； 通過原創(chuàng)主題雕塑、噴泉等凸顯歐式皇家園林的莊重感； 特邀當代藝術(shù)名家創(chuàng)作景觀小品，讓生活與藝術(shù)完美融合； 組團景觀 —— 棟與棟之間通過大面積集中綠化塑造震撼視野 ?通過樓棟間集中綠化的打造塑造震撼視野 。 ?打造不同的景觀主題 。 ?與中軸景觀共同形成社區(qū)景觀整體的多樣性。 ?入口設(shè)臵富有現(xiàn)代都市氣息的、開敞大氣，人工痕跡強，對外形成項目標志性的視覺焦點； ?入口打造儀式感形成品質(zhì)社區(qū)印象。 公共空間 —— 全面超越蕪湖客群豪宅認知。昭示性好、儀式感強的大氣主入口 ?通過高圍墻，配合外圍密植，營造項目神秘感，體現(xiàn)主人尊貴； ?6米高度的高墻大院，滿足高端客戶生活私密性要求； ?使客戶感受進入完全不同的區(qū)域，建立強勢區(qū)域形象； ?其它控制點包括小區(qū)道路系統(tǒng)、邊界系統(tǒng)、特定標志；物、出入口標示系統(tǒng)以及節(jié)點標示系統(tǒng)，均采取系統(tǒng)的加強。 公共空間 —— 6米高墻大院，滿足高端客戶生活私密性要求，用直觀的形象控制片區(qū)，建立強勢區(qū)域形象，界定私家宅邸區(qū)域范圍 公共空間 —— 三大堂系統(tǒng)，體現(xiàn)項目的品質(zhì)感，提升客戶認知度 ? 車庫大堂 —— 包裝處理，簡潔裝修，凸顯品質(zhì)； ? 入口大堂 —— 挑高奢華裝修，配臵會客功能、社區(qū)鄰里交往空間、設(shè)臵休息座椅、書報等，供業(yè)主交流； ? 入戶大堂 —— 出電梯口后裝修與綠化景觀、小品結(jié)合處理。 固定裝臵 ?五金件 ?門號牌 ?對講設(shè)備 ?入戶臺階 公共空間 —— 提升公共部分用材的品質(zhì)和制作工藝 智能化 —— 蕪湖首創(chuàng)全智能化私人府邸 本項目智能化增值建議 ?重點考慮客戶關(guān)注度高，對居住品質(zhì)提升明顯，相對低成本高營銷價值的節(jié)能新技術(shù) ?33F高層產(chǎn)品帶來較大的風噪，需加裝中空玻璃，以降低噪音影響 部分建議的新技術(shù)成本列表 智能化 價格 單位價格（元 /建筑平米） 備注 煤氣泄漏報警器 20元 /個 / 虹膜門禁系統(tǒng) 1600元 /個 16元 中空鍍膜 LOWE玻璃 1500元 /平方米（窗面積） 250元 鍍膜按 150元 /平方米計算 斷熱鋁材窗框 世界頂級德國旭格 電梯自動導(dǎo)引系統(tǒng) 6萬 /套 60元 OTIS SKY新型節(jié)能梯 50萬 /部 100元 無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋 100萬 /套 5元 設(shè)備費用 紅外線幕簾系統(tǒng) 200元 /個 2元 若都采用，則成本約提高 433元 /建筑平米左右 ?整個社區(qū)無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在社區(qū)任何一個角落都可以實現(xiàn)無線上網(wǎng)，社區(qū)科技含量提升。 智能化 —— 無線網(wǎng)絡(luò)對社區(qū)進行全面覆蓋，任何一個角落都可以實現(xiàn)無線上網(wǎng) ?第一層防護：小區(qū)周邊設(shè)臵探測器和攝像頭，緊急情況下可自動報警并錄下現(xiàn)場畫面，小區(qū)內(nèi)多個招援按鈕，可隨時呼叫管家援助； ?第二層防護：大堂門禁及大堂管家雙重保護，拜訪者只有經(jīng)過您的同意才能進入； ?第三層防護：電梯管理系統(tǒng)自動呼叫電梯，自動達到住戶居住的樓層，形成客戶與樓層的一對一進入； ?第四層防護：每戶配臵智能化虹膜門鎖等形成特色安全保護； ?第五層防護：戶內(nèi)安全防范系統(tǒng)設(shè)臵紅外線探測器、緊急按鈕，廚房設(shè)臵火災(zāi)探測器，煤氣泄漏探測器等一系列先進的戶內(nèi)報警系統(tǒng)。 智能化 —— 引入五重安防系統(tǒng)，強調(diào)社區(qū)的多重保全服務(wù) 智能化 —— ，非一般速度享受；導(dǎo)引及室內(nèi)遙控系統(tǒng)配備，私家專屬便捷 電梯智能導(dǎo)引 導(dǎo)引指示顯示屏 OTIS SKY 新型節(jié)能電梯 ?，奢華感受 ?最高速度： 78m/s ?最大載重： 2250kg 電梯智能導(dǎo)引 ?指引乘客選擇最先抵達的電梯，降低等待時間 ； ?室內(nèi)遙控，全面的舒適與便捷。 紅外線幕簾系統(tǒng) 煤氣泄漏探測器 智能化 —— 細節(jié)打造往往在不經(jīng)意間贏得消費者的青睞 ，通過 細節(jié)提升 體現(xiàn)豪宅特質(zhì) 虹膜門禁系統(tǒng) 以上為整體智能化系統(tǒng)配備建議，最終目標是實現(xiàn)小成本投入，而為本項目帶來大溢價！ 材料設(shè)備 —— 德國工藝高品質(zhì)隔音建材（“三層 LOWE玻璃 +惰性氣體”） LOWE鍍銀膜低輻射保溫玻璃輻射率從 ，可通過可見光而阻擋遠紅外線 (人體所感受的熱即是遠紅外線 ) 起到了更好的隔音與隔熱的作用。獨特的鍍膜層隔絕紫外線輻射 LOWE鍍銀膜（內(nèi)充氬氣）低輻射保溫玻璃，雙向阻熱 窗框與窗洞之間采用保溫板（美國歐文斯克寧）做隔熱處理 世界頂級德國 SCH252。CO （旭格）斷熱鋁合金窗框結(jié)構(gòu)。雙面膠條咬口，窗框內(nèi)、外鋁皮之間有硬尼龍斷熱層 五大智能系統(tǒng) 五大尊貴生活設(shè)計 無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋 奢華主入口及高墻大院 五重安防 品質(zhì)三大堂系統(tǒng) 智能電梯系統(tǒng) 儀式感景觀 虹膜門禁系統(tǒng) 高檔立面材質(zhì) 智能報警系統(tǒng) 國際級物管 十大產(chǎn)品魅力增值， 重新定義蕪湖豪宅新標準！ 案例教學(xué)：優(yōu)秀項目售樓處、樣板房、園林示范區(qū)優(yōu)化策略 如何打動客戶 第 1 接觸點進入項目領(lǐng)地第 2 接觸點到達入口第 3 接觸點進入 售樓處第 4 接觸點經(jīng)過通道第 5 接觸點參觀展示區(qū)最后回到售樓處藍色部分為示范區(qū)客戶一次完整看房過程必經(jīng)的 5大接觸點 第 1接觸點 —— 進入項目領(lǐng)地 第 1接觸點 進入項目領(lǐng)地 ?地標 在未接近項目時就能看到項目的地標 學(xué)習(xí)要點： 根據(jù)項目條件為自身做出明顯的標識性營銷設(shè)計 圣莫麗斯手法：在山上建造一座圣塔，即作為項目的精神堡壘，又作為項目的地標，客戶看到圣塔就有進入圣莫麗斯領(lǐng)域的感覺。 ? “私家”路 通過硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感 學(xué)習(xí)要點： 如何在地面上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項目區(qū)隔 華僑城手法：華僑城在波托菲諾門口采用從德國進口 REMO200紅色路標漆 ，制作成其獨有的紅色自行車道，以區(qū)隔開其他區(qū)域 龍湖手法：在小區(qū)門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。 第 1接觸點 —— 進入項目領(lǐng)地 第 1接觸點 進入項目領(lǐng)地 ? 樹陣 通過綠化制造明顯的區(qū)隔感 學(xué)習(xí)要點： 如何在綠化上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項目區(qū)隔 左圖為波托菲諾門口綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹 右圖為與其一街之隔的首地容御門口綠化：樹木東倒西歪 第 1接觸點 —— 進入項目領(lǐng)地 第 1接觸點 進入項目領(lǐng)地 第 2接觸點 —— 到達入口 第 2接觸點 到達入口 ? 圍板 跳出常規(guī)宣傳模式 學(xué)習(xí)要點： 如何通過圍板傳達項目賣點并且展示未來生活場景 清林徑圍墻手法：圍墻與周邊環(huán)境融為一體體現(xiàn)項目與自然和諧統(tǒng)一的概念 圍板功能 ? 區(qū)隔環(huán)境 ? 展示未來生活場景 ? 展現(xiàn)項目氣質(zhì) ? 賣點提示 ? 導(dǎo)視牌 學(xué)習(xí)要點： 如何通過導(dǎo)視牌的材質(zhì)和形式形成客戶對項目形象風格的感性認知 亮點捕捉：材質(zhì)和形式的大膽使用 CLASS導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑導(dǎo)視營造一種儀式感 清林徑導(dǎo)視手法：用手工木制的導(dǎo)視牌呼應(yīng)項目主題 第 2接觸點 —— 到達入口 第 2接觸點 到達入口 ? 道旗 亮點捕捉：儀式感 /裝飾的配合 悅城（左圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫 “ 一種標準一種趨勢 ” ，大氣磅礴。 龍湖（右圖）手法：在采用 4米高陣式道旗并且配合燈籠同時懸掛，充滿儀式感并呼應(yīng)其中式風格，使得道旗不單調(diào)。 學(xué)習(xí)要點： 如何通過道旗傳達賣點的同時形成儀式感和領(lǐng)地感 第 2接觸點 —— 到達入口 第 2接觸點 到達入口 ? 入口方式 亮點捕捉：曲折式入口 /創(chuàng)造距離感 學(xué)習(xí)要點： 如何通過入口方式的設(shè)計體現(xiàn)項目的檔次 翡翠城手法：車輛和行人欲進入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現(xiàn)了與大眾一定的距離感。 華僑城手法：綠樹掩映（奢華） +歐式崗?fù)ぃò踩?，但是大門敞開，尊貴感和私密感稍欠 第 2接觸點 —— 到達入口 第 2接觸點 到達入口 ? 門崗 亮點捕捉：禮賓區(qū) /衛(wèi)兵級換崗儀式 學(xué)習(xí)要點： 如何通過門崗場景的設(shè)置和保安人員體現(xiàn)項目的品質(zhì) 龍湖規(guī)定動作： 1. 關(guān)鍵崗位設(shè)臵移動崗哨區(qū)（底座 +遮陽傘），旁邊配合項目背景牌 2. 由形象氣質(zhì)佳的安保人員站崗，站姿一絲不茍 3. 定時進行換崗儀式，動作標準，過程專業(yè)漂亮 第 2接觸點 —— 到達入口 第 2接觸點 到達入口 ? 接待人員組成與服裝 人員的組成 ? 禮賓員 ? 銷售員 ? 服務(wù)人員 ? 保潔員 ? 安全員 ? 銷售助理 ? 財務(wù)及合同人員 亮點捕捉：功能實現(xiàn) /記憶度 /主題性 學(xué)習(xí)要點： 如何通過現(xiàn)場人員的搭配以及服裝體現(xiàn)項目品質(zhì)和主題，提升項目記憶度 紅郡手法（傳統(tǒng)方法）：不同崗位不同的職業(yè)服裝，專業(yè)整潔，體現(xiàn)項目品質(zhì)。 半島城邦手法：業(yè)務(wù)員穿水手服裝體現(xiàn)項目濱海特色。 第 3接觸點 —— 進入售樓處 第 3接觸點進入 售樓處 ? 模型 亮點捕捉：細節(jié) /品質(zhì) /創(chuàng)新 龍湖模型手法：突出項目特點，放大綠化面積，細節(jié)精工雕琢 學(xué)習(xí)要點： 如何通過模型充分展示項目賣點，并且學(xué)習(xí)新技術(shù)和新材料的運用 深圳天利中央廣場手法：采用全市唯一的電子觸摸模型為項目帶來極強的科技感和現(xiàn)代感 第 3接觸點 —— 進入售樓處 第 3接觸點進入 售樓處 震撼：凱德烏節(jié)路萊福士廣場（燈光、材質(zhì)、底座的運用） 震撼：凱德物業(yè)其它模型 第 3接觸點 —— 進入售樓處 ? 物料 棠樾會館手冊和名信片：物料配合現(xiàn)場的銷售工具（會館）同時使用，在客戶親臨感受的之后還能帶走紀念品，持續(xù)的加深項目所要傳達的東方美學(xué)概念 亮點捕捉：調(diào)性 /功能 學(xué)習(xí)要點： 物料在滿足基本和升級營銷要求外，還能否在超越項目的營銷視野 印刷品功能 印刷品種類 基本 ? 現(xiàn)場銷售 戶型圖 精裝修單張 折頁 算價單 升級 ? 現(xiàn)場了解 品牌冊 項目期刊 復(fù)讀 ? 客戶保存 概念樓書 生活手冊 明信片 判斷印刷品的品質(zhì) 開本尺度 封面紙張材質(zhì) 裝禎樣式 平面設(shè)計 印刷工藝 內(nèi)容的分類 易于閱讀性 多種語言的運用 第 3接觸點進入 售樓處 第 3接觸點