推銷人員的基本素養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-03-17 16:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 知識(shí) （四）市場(chǎng)知識(shí) （五）推銷實(shí)務(wù)知識(shí) （六）社會(huì)與法律的知識(shí) 18 ? 知識(shí)素質(zhì) （一）企業(yè)知識(shí) 應(yīng)熟悉： 本企業(yè)發(fā)展歷史 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營(yíng)方針 規(guī)章制度 在同行業(yè)中地位 產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目 定價(jià)策略 交貨方式 付款條件及方式等 19 ? 知識(shí)素質(zhì) （二）產(chǎn)品知識(shí) 推銷員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、維修、保養(yǎng)等知識(shí) （三）顧客知識(shí) 了解顧客的特點(diǎn)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買條件、購(gòu)買決策等 20 ? 知識(shí)素質(zhì) ?（四）市場(chǎng)知識(shí) ?推銷員向企業(yè)反饋的信息包括： ?消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)等 ?市場(chǎng)供求信息：現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的變化發(fā)展趨勢(shì)等 21 ? 知識(shí)素質(zhì) ?（四）市場(chǎng)知識(shí) 商品經(jīng)營(yíng)效果信息 企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所采用的各種營(yíng)銷策略的效果。如包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等。 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 如：對(duì)手的銷售價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r；分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手法的變化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等 22 ? 知識(shí)素質(zhì) ?（五）推銷實(shí)務(wù)知識(shí) ?推銷是一門操作性很強(qiáng)的實(shí)務(wù)性工作。 ?需掌握： ? 推銷理論、洽談技巧、結(jié)算知識(shí)、買賣合同內(nèi)容等實(shí)務(wù)性知識(shí) 23 ? 四、健康的體魄 身體健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康。 （二）心理健康。 ，接納自我。 ，有正確的人生觀和強(qiáng)烈的事業(yè)觀。 ，學(xué)會(huì)消遣活動(dòng)，享受生活。 24 ? 第二節(jié) 推銷員的職責(zé) 在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，推銷員既代表公司，又聯(lián)系顧客；既要取得經(jīng)濟(jì)效益，又要為顧客提供周到的服務(wù)。因此，推銷員應(yīng)明確自己的職責(zé)，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。 推銷員的職責(zé)主要有： 一、傳遞和搜集市場(chǎng)信息 推銷員應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)地向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品的信息，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，用適當(dāng)?shù)匿N售方式和價(jià)格向顧客介紹和提供企業(yè)的產(chǎn)品，并向顧客展示、示范，啟發(fā)購(gòu)買，引導(dǎo)消費(fèi)。 25 ? 一、傳遞和搜集市場(chǎng)信息 ?加強(qiáng)企業(yè)、推銷員與消費(fèi)者的溝通。推銷過(guò)程是一個(gè)信息溝通過(guò)程，人的購(gòu)買行為會(huì)受到家人、親戚、同事、朋友、鄰居的影響。 ?按喬 吉拉德的理論，每個(gè)人大約有 250個(gè)會(huì)來(lái)參加其婚禮和葬禮的熟人，即關(guān)系較為密切的人。這些熟人就構(gòu)成了每個(gè)人的人際關(guān)系網(wǎng)。推銷員與一位顧客交友，并向他傳遞信息，若這種信息令顧客滿意，意味著推銷人員將有可能與一大批顧客建立良好的信息溝通關(guān)系。 26 ? 250定律 美國(guó)著名推銷員喬 . 吉拉德提出。 ?人際關(guān)系網(wǎng)（可能成為你的潛在顧客的）： 你的親戚 你從前工作的同事、戰(zhàn)友、朋友 你小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué) 你的棋友、牌友、酒友、球友 你從前或現(xiàn)在的鄰居 27 ? 人際關(guān)
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