推銷人員的基本素養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-03-17 16:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 知識 （四）市場知識 （五）推銷實務(wù)知識 （六）社會與法律的知識 18 ? 知識素質(zhì) （一）企業(yè)知識 應(yīng)熟悉： 本企業(yè)發(fā)展歷史 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營方針 規(guī)章制度 在同行業(yè)中地位 產(chǎn)品種類和服務(wù)項目 定價策略 交貨方式 付款條件及方式等 19 ? 知識素質(zhì) （二）產(chǎn)品知識 推銷員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、維修、保養(yǎng)等知識 （三）顧客知識 了解顧客的特點(diǎn)，購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等 20 ? 知識素質(zhì) ?（四）市場知識 ?推銷員向企業(yè)反饋的信息包括： ?消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購物習(xí)慣，對商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對新產(chǎn)品的反應(yīng)等 ?市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化發(fā)展趨勢等 21 ? 知識素質(zhì) ?（四）市場知識 商品經(jīng)營效果信息 企業(yè)經(jīng)營中所采用的各種營銷策略的效果。如包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等。 同行業(yè)競爭對手的信息 如：對手的銷售價格及競爭產(chǎn)品的更新狀況；分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置；競爭對手促銷手法的變化；競爭對手目標(biāo)市場及市場占有率的變化等 22 ? 知識素質(zhì) ?（五）推銷實務(wù)知識 ?推銷是一門操作性很強(qiáng)的實務(wù)性工作。 ?需掌握： ? 推銷理論、洽談技巧、結(jié)算知識、買賣合同內(nèi)容等實務(wù)性知識 23 ? 四、健康的體魄 身體健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康。 （二）心理健康。 ，接納自我。 ，有正確的人生觀和強(qiáng)烈的事業(yè)觀。 ，學(xué)會消遣活動，享受生活。 24 ? 第二節(jié) 推銷員的職責(zé) 在產(chǎn)品推銷過程中，推銷員既代表公司，又聯(lián)系顧客；既要取得經(jīng)濟(jì)效益，又要為顧客提供周到的服務(wù)。因此，推銷員應(yīng)明確自己的職責(zé)，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。 推銷員的職責(zé)主要有： 一、傳遞和搜集市場信息 推銷員應(yīng)準(zhǔn)確、及時地向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品的信息，以便在適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)，用適當(dāng)?shù)匿N售方式和價格向顧客介紹和提供企業(yè)的產(chǎn)品，并向顧客展示、示范，啟發(fā)購買，引導(dǎo)消費(fèi)。 25 ? 一、傳遞和搜集市場信息 ?加強(qiáng)企業(yè)、推銷員與消費(fèi)者的溝通。推銷過程是一個信息溝通過程，人的購買行為會受到家人、親戚、同事、朋友、鄰居的影響。 ?按喬 吉拉德的理論，每個人大約有 250個會來參加其婚禮和葬禮的熟人，即關(guān)系較為密切的人。這些熟人就構(gòu)成了每個人的人際關(guān)系網(wǎng)。推銷員與一位顧客交友，并向他傳遞信息，若這種信息令顧客滿意，意味著推銷人員將有可能與一大批顧客建立良好的信息溝通關(guān)系。 26 ? 250定律 美國著名推銷員喬 . 吉拉德提出。 ?人際關(guān)系網(wǎng)（可能成為你的潛在顧客的）： 你的親戚 你從前工作的同事、戰(zhàn)友、朋友 你小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué) 你的棋友、牌友、酒友、球友 你從前或現(xiàn)在的鄰居 27 ? 人際關(guān)
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1