【文章內(nèi)容簡介】 30名； 破解“法不責(zé)重”博弈 第三階段： 不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對(duì)化指標(biāo) ?當(dāng)管理開始突破臨界點(diǎn)時(shí)，企業(yè)重新修改規(guī)定； ?對(duì)不足 10%“ 頑固不化者”，公司采取斷然措施。 破解“法不責(zé)重”博弈 渠道管理中出現(xiàn)集體對(duì)抗現(xiàn)象時(shí)，管理者根據(jù)不同時(shí)期、采取不同獎(jiǎng)罰手段，使被管理者分出層次來。通過分而治之的方式，不斷為根本上解決問題創(chuàng)造條件。 這種循序漸進(jìn)的方式稱為 管理“分層效應(yīng)”法則 《 銷售與市場 》 渠道版 2023年第 10期 P7173 “肖陽管理專欄” 管理的“分層效應(yīng)” 法則 故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。 《 孫子兵法 虛實(shí)第六 》 第四部分 指揮篇 指揮技巧為營銷之將 以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河 。 《 孫子兵法 兵勢第五 》 促銷促通 第四部分 指揮篇 ?渠道促銷的 4種形式 禮品、贈(zèng)品、折扣、現(xiàn)金 ?消費(fèi)者促銷的 11種形式 樣品、贈(zèng)品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、抽 獎(jiǎng)、表演、競賽、陳列示范、展會(huì)、聯(lián)合促銷 促 銷 第四部分 指揮篇 促銷的三個(gè)易忽視概念 ?促銷活動(dòng)中的“回血”概念 ?促銷活動(dòng)中的“耐藥性”概念 ?促銷活動(dòng)中的“價(jià)格歧視”概念 促 銷 第四部分 指揮篇 激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節(jié)也 。 《 孫子兵法 兵勢第五 》 廣告公關(guān) 第四部分 指揮篇 五大誤區(qū) ?目的誤區(qū)：廣告商利潤與美學(xué)傾向 ?邏輯誤區(qū)：老板說好沒有用（承壓太陽能） ?定位誤區(qū)：多主題 ?表現(xiàn)誤區(qū)：汽車、手機(jī)、藥品與 USP ?格調(diào)誤區(qū)：恒源祥與腦白金 廣 告 廣告 1 廣告 2 廣告 3 廣告 4 第四部分 指揮篇 四個(gè)問題 ?問題一：有多少人看到（千人成本、覆蓋到達(dá)） ?問題二：有多少人記?。ㄖ丿B率、理解度） ?問題三：有多少人相信（美譽(yù)度、信任度） ?問題四：有多少人產(chǎn)生購買行為（落地 POP） 廣 告 第四部分 指揮篇 四個(gè)需要注意的環(huán)節(jié) ?文案軟硬度 ?借勢與造勢 ?尺度與分寸 ?知名度與美譽(yù)度 公 關(guān) 第四部分 指揮篇 古 之 所 謂 善 戰(zhàn) 者， 勝 于 易 勝 者 也 … 是 故 勝 兵 先 勝 而 后 求 戰(zhàn)， 敗 兵 先 戰(zhàn)而 后 求 勝。 《 孫子兵法 軍形第四 》 大客戶營銷 第四部分 指揮篇 四個(gè)基本概念 ?銷的是什么：自己、問題、答案 ?售的是什么：需求、痛苦、利益 ?買的是什么：感覺 ?賣的是什么：服務(wù) 大客戶 第四部分 指揮篇 大客戶銷售人員的四種類型 驢 一、不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。 大客戶銷售人員的四種類型 二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識(shí)，怕得罪人 羊 大客戶銷售人員的四種類型 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過活。 狐 大客戶銷售人員的四種類型 四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。 梟 大客戶拜訪技巧之一：握手的 9種誤區(qū) ?擊劍式 ?虎鉗式 ?死魚式 ?殘疾式 ?交叉式 ?盛氣凌人式 ?左顧右盼式 ?點(diǎn)頭哈腰式 ?死纏濫打式 正確的順序 拜訪技巧 第四部分 指揮篇 大客戶拜訪技巧之二：會(huì)談的 8項(xiàng)注意 ?服裝 ?頭發(fā) ?指甲 ?坐位 ?坐姿 ?稱呼 ?眼神 ?就餐 表現(xiàn)信心的方式：坐到前面、主動(dòng)發(fā)言 拜訪技巧 第四部分 指揮篇 大客戶拜訪技巧之三：客戶的 3種表情 ?面部表情 喜、怒、哀、樂、悲、恐、驚 ?語言“表情” 語音、語調(diào)、語速 ?身體“表情” 雙手抱胸、雙手腦后、用手捂嘴、用手摸鼻 解開外套、腿部并攏、腳尖朝向、眼光向上 拜訪技巧 第四部分 指揮篇 厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也 《 孫子兵法 謀攻第三 》 第五部分 績效篇 績效管理為營銷之法 團(tuán)隊(duì)名稱 水滸團(tuán)隊(duì) 三國團(tuán)隊(duì) 紅樓團(tuán)隊(duì) 西游團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 宋 江 劉 備 賈 母 唐 僧 團(tuán)隊(duì)形成 逼上梁山 招賢納士 一榮倶榮 知恩回報(bào) 團(tuán)隊(duì)成員 108將 劉關(guān)張 四大家族 師徒四人 團(tuán)隊(duì)特征 精英團(tuán)隊(duì) 兄弟團(tuán)隊(duì) 關(guān)系團(tuán)隊(duì) 任務(wù)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)結(jié)局 招安受降 蜀中無將 樹倒猴散 功成名就 任何一支隊(duì)伍都有它形成的原因和吸引成員的理由 任何一支隊(duì)伍都有它成功的道理和失敗的根源 第五部分 績效篇 團(tuán)隊(duì)控制的主要目的是： 防范、避免、化解和消除問題 ? 事前：計(jì)劃設(shè)計(jì)（源頭控制） ? 事中：工作檢查（過程控制） ? 事后：績效考核（結(jié)果控制） Process 過程 （ COP、 MP、 SP） Input 輸入什么 Output 輸出什么 With what 用 什么資源 With Who 由誰做 How 如何做 What result 測量方法 團(tuán)隊(duì)控制的三種方式 烏龜圖 第五部分 績效篇 激勵(lì)方式 目標(biāo)激勵(lì) 知識(shí)激勵(lì) 職務(wù)激勵(lì) 關(guān)懷激勵(lì) 行為激勵(lì) 情感激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì) 信任激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效方式 第五部分 績效篇 強(qiáng)化理論 歸因理論 雙因素理論 公平理論 需求層次理論 期望理論 績效考核 第五部分 績效篇 生 理 安 全 社 交 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) 需求層次理論 第五部分 績效篇 雙因素理論 保健因素 激勵(lì)因素 ? 防止職工產(chǎn)生不滿情緒 ? 激勵(lì)職工的工作熱情 工 資 監(jiān) 督 地 位 安 全 工作環(huán)境 政策與管理制度 人際關(guān)系 工作本身 賞識(shí) 提升 成長的可能性 責(zé)任 成就 第五部分 績效篇 橫向比較 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip ＜ Qo/Io 不能平衡 ?Qp/Ip ＞ Qo/Io 內(nèi)疚平衡 Qp：對(duì)自己所獲報(bào)酬的主觀感覺 Ip： 對(duì)自己所作投入的主觀感覺 Qo：對(duì)他人所獲報(bào)酬的主觀感覺 Io： 對(duì)他人所作投入的主觀感覺 縱向比較 Qp/Ip=QH/Ih ?Qp/Ip ＜ QH/Ih 不能平衡 ?Qp/Ip ＞ QH/Ih 內(nèi)疚平衡 Qp：對(duì)自己所獲報(bào)酬的主觀感覺 Ip： 對(duì)自己所作投入的主觀感覺 QH：對(duì)自己過去報(bào)酬的主觀感覺 Ih： 對(duì)自己過去投入的主觀感覺 公平理論 第五部分 績效篇 ?歸因于從事該行為的行動(dòng)者 ? 歸因于行動(dòng)者的對(duì)手 ? 歸因于行為環(huán)境 ?三個(gè)維度 特異性、一貫性和一致性 ?兩個(gè)問題 穩(wěn)定不穩(wěn)定，可控不可控 歸因理論 第五部分 績效篇 強(qiáng)化理論 結(jié)果有利，行為反復(fù)出現(xiàn) 結(jié)果不利，行為減弱消失 不同對(duì)象 不同手段 小步快走階段目標(biāo) 正優(yōu)于負(fù) 及時(shí)反饋 第五部分 績效篇 期望理論 激勵(lì) （ motivation） 取決于效價(jià) （ valence） 和 期望值 （ expectancy） 的乘積： M