汽車營銷管理的幾點思考(編輯修改稿)
2025-03-17 00:06 本頁面
【文章內容簡介】 月銷量 銷售 (k) 總在庫 (L) 333 287 432 415 393 482 447 495 520 405 599 406 3月 4月 5月 6月 7月 8月 例如： 在庫月數(shù) (m) ? a) (415393) = 22 447 b) = 22 / 447+(54) = 當 X月總 在庫 X+1月的總銷量時， 在庫月數(shù) =X月總在庫 /X+1月總銷量 當 X月總 在庫 X+1月的總銷量時， a) 287 432 b) = 287/432 供需管理－常用術語表 25 FTMS Marketing basics 注殘月 數(shù)： 即為完成訂單在幾個月的實現(xiàn) 注殘月數(shù) =（ X月受注殘 X月 ~N月的總銷量） /N+1月銷量 + (N X)， 且（ X月受注殘 X月 ~N月的總銷量） N+1月銷量 銷售 受注殘 333 967 632 1435 693 1042 647 895 720 1075 699 1376 3月 4月 5月 6月 7月 8月 例如： 助殘月數(shù) ？ ? a) (1435693647) = 95 720 b) = 95 /720+(64) = 當 X月受注殘 X+1月的總銷量時， 注殘月數(shù) =X月受注殘 /X+1月總銷量 當 X月受注殘 X+1月的總銷量時， 供需管理－常用術語表 26 FTMS Marketing basics 月度生產(chǎn)計劃 年度計劃 月度受注走勢 月度銷售計劃 市場預測 公司整體戰(zhàn)略 公司長期經(jīng)營計劃 根據(jù)季節(jié)指數(shù)、市場增長幅度、網(wǎng)點擴展計劃、市場促銷 計劃、競爭對手車型投入等情況，分解年度受注目標 根據(jù)受注殘月、在庫月數(shù)、受注趨勢、在庫趨勢以及工廠 生產(chǎn)、采購等情況等因素，確定生產(chǎn)數(shù)量 根據(jù)生產(chǎn)數(shù)量、商品流通各個環(huán)節(jié)的在庫等情況，確定月 度銷售目標 供需管理－計劃構成 （ FTMS部分） 注：根據(jù)實際運行情況，年中可以對年度計劃實施調整 27 FTMS Marketing basics 供需管理－年度計劃制訂（ DLR部分） DLR年度計劃制訂： 終端銷售計劃 資金供給計劃 市場預測 公司整體戰(zhàn)略 公司長期經(jīng)營計劃 促銷活動計劃 公司年度經(jīng)營計劃 DLR各個計劃關系： 終端銷售計劃 促銷活動計劃 資金供給計劃 注：根據(jù)實際運行情況，年中可以對年度計劃實施調整 28 FTMS Marketing basics 注：庫存管理不以絕對數(shù)量為指標 ,而是以在庫月數(shù)動態(tài)的反映庫存的真實情況 在庫月 = 周期 /在庫月基礎天數(shù) 所有權狀態(tài) 供需管理－庫存管理 待裝車在庫 在途在庫 經(jīng)銷店店頭在庫 待入金在庫 FTMS物流倉庫 運輸途中 經(jīng)銷店 實物狀態(tài) FTMS DLR 庫存分類 ?付款方式 ?經(jīng)銷店支付實力 ?業(yè)務熟練度 影響因素 ?計劃變動性 ?質量穩(wěn)定性 ?工作時間匹配度 ?物流原則 ?運輸工具數(shù)量 ?交通條件 ?天氣條件 ?運輸工具狀態(tài) ?路程長度 ?事故率 ?市場因素 ?顧客支付方式 ?經(jīng)銷店延伸服務 ?計劃預測準確度 ?產(chǎn)品質量 ?顧客因素 一般周期 （全國平均） – 4天 – 2天 4– 6天 3 – X天 在庫月計算基礎天 當月工作日 當月自然天數(shù) 29 FTMS Marketing basics 促銷管理 顧客 角度 Search Visit F T M S —— 總代理商 ? 購買 FTMS的商品 ? 來店組數(shù) —— SSP 推廣與實施 ——試乘試駕率，成交率 D L R —— 區(qū)域協(xié)力會 ? Buy here ? Buy here and now ——經(jīng)銷商 ? TEL ? NP WEB TV ? DH DM ? EVENT 迎候 演示 試乘 試駕 簽單 交車 10070402015 30 FTMS Marketing basics 促銷管理 經(jīng)銷店 促銷企劃 區(qū)域促銷企劃 FTMS促銷企劃 宣傳方向： 著重對購買地點的宣傳， 即“到 XXX經(jīng)銷店買” 著重對購買時間的宣 傳，即“現(xiàn)在就買” 著重購買品牌和商品 的宣傳，即“買什么 品牌，什么車 ” 費用支出： COOP支援（月度固定預算） 大區(qū)促銷支援（銷售 計劃比例分配） FTMS年度預算 31 FTMS Marketing basics ：為維持生產(chǎn)的均衡化，通過拉動式的資源配置，實現(xiàn)商品在市場上的價格穩(wěn)定，降低庫存成本和存貨風險，確保供應鏈的穩(wěn)定盈利，有利于品牌形象的成長。 ：根據(jù)消費者的信息獲得模式，通過分層式的營銷傳播，提高了傳播效率，從而使銷售的目標管理成為可能。 價值供應鏈管理 小結 32 FTMS Marketing basics 渠道管理 （ 1）渠道布局原則： fewer,b
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