汽車營(yíng)銷技術(shù)第一章(編輯修改稿)
2025-03-17 00:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得到某些基本滿 足的感受狀態(tài)。 欲望（ Wants） —— 對(duì)具體滿足物的愿望。 需求（ Demands） —— 對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。 產(chǎn)品 產(chǎn)品或提供物因素：實(shí)體商品 、 服務(wù)和創(chuàng)意 。 ? 快餐店 —— 商品（漢堡包、烤肉和軟飲料），服務(wù)（銷售過程、烹調(diào)、安排座位）和創(chuàng)意（“節(jié)省我的時(shí)間”） ? 計(jì)算機(jī)制造商 —— 商品（計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)），服務(wù)（送貨上門、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理）以及創(chuàng)意（“計(jì)算能力強(qiáng)”。） 任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。 價(jià)值、成本和滿意 價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià) 價(jià)值是 “ 在最低的獲取 、 擁有使用成本之下所要求的顧客滿意 ” 。 —— 德路斯 在可能滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品中，消費(fèi)者如何進(jìn)行選擇？ 交換和交易 交換 — 是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程 ， 通常總使雙方變得比交換前更好 。 交易 — 交換活動(dòng)的基本單元 。 交易是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的 。一旦達(dá)成協(xié)議 ， 我們就說(shuō)發(fā)生了交易行為 。 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系營(yíng)銷 ：與關(guān)鍵成員 —— 顧客 、 供應(yīng)商 、分銷商 —— 建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系的實(shí)踐 。 目的 ：保持長(zhǎng)期的成績(jī)和業(yè)務(wù) 。 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ：由公司與所有它的利益攸關(guān)者 —— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 零售商 、廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務(wù)人脈 。 在市場(chǎng)的交換雙方中 ， 如果一方比另一方更主動(dòng) ， 更積極地尋求交換 ， 我們就把前者稱之為營(yíng)銷者 ， 后者稱之為預(yù)期顧客 。 營(yíng)銷者可以是賣主 ， 也可以是買主 。 當(dāng)買賣雙方都積極尋求交換是 ， 則交換雙方都是營(yíng)銷者 。 這種情況被稱為雙邊營(yíng)銷 。 案例分析 曾經(jīng)有一家美國(guó)制鞋公司尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派了推銷員到非洲某個(gè)海島上的國(guó)家，讓他了解一下是否向該國(guó)賣鞋。可是，推銷員發(fā)現(xiàn)島上的人都是光腳的 ~~ 市場(chǎng)會(huì)有嗎？？ 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)及其新發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué) (市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 )： 企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，在處理企業(yè) 、 顧客 和 社會(huì) 三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 生產(chǎn)觀念認(rèn)為：消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理當(dāng)局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。 “我們能生產(chǎn)什么 ,就賣什么 !” “ WE SELL WHAT WE CAN PRODUCE” 典型的例子： 福特 T型汽車 “我們的車都是黑色的?！? 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量的、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，管理當(dāng)局總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，便日臻完善。 “我們有什么產(chǎn)品 ,就賣什么 ! “ WE SELL WHAT WE HAVE” 酒香不怕巷子深
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