8月30-31日狼性銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-16 23:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在 古美社區(qū) 都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便…… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 客戶(hù)：你們 2室一廳的戶(hù)型多少錢(qián)一平方米？ 問(wèn)題解答 1： 銷(xiāo)售員：（指著沙盤(pán)）“先生，您說(shuō)的是這個(gè)單元的 2房是嗎？樓層不同，朝向不同，面積不同，價(jià)格不同，您大概需要什么樓層，面積多少的 2房呢？ 答案 1：忽視法 跳過(guò)問(wèn)題，轉(zhuǎn)入需求階段 銷(xiāo)售員：先生，一看你就是一個(gè)考察過(guò)很多樓盤(pán)的行家了，對(duì)樓盤(pán)很有經(jīng)驗(yàn)，跟您請(qǐng)教下，您覺(jué)得我們這個(gè)樓盤(pán)和其他樓盤(pán)相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？ 答案 2：拖延法 虛晃一槍?zhuān)綄た蛻?hù)想法 第四單元：帶看客戶(hù)樣板房介紹 一、帶看房屋準(zhǔn)備 二、帶看房屋四覺(jué)法則、 三、帶看房屋 FAB法則 四、帶看房屋訴求點(diǎn) 一、帶看前準(zhǔn)備 安全帽 卷尺 房屋鑰匙 銷(xiāo)售資料 看房路線(xiàn) 一、帶看前準(zhǔn)備 討論 1：如何介紹現(xiàn)房 銷(xiāo)售員： 張姐您看，靠近你們家最近的這家業(yè)主是某某大學(xué)的外語(yǔ)系教授，他們一家很和善，特別喜歡孩子。 銷(xiāo)售員： 張姐您看，進(jìn)門(mén)地方是玄關(guān)，從外面望里面看，房間就不會(huì)一覽無(wú)余，這樣家庭生活才有充分的私密空間。 銷(xiāo)售員： 張姐，您往陽(yáng)臺(tái)這邊走一走，看一看，哇這景觀(guān)太美了，這個(gè) 270度的豪華景觀(guān)陽(yáng)臺(tái)可以說(shuō)是得天獨(dú)厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無(wú)余，盡收眼底，每天下班回來(lái)，您可以抱著孩子倚在陽(yáng)臺(tái)的躺椅上，看夕陽(yáng)西下，看萬(wàn)家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫。 銷(xiāo)售員： 李哥，看您性情就是一個(gè)交際廣泛，人緣極好的人，平時(shí)朋友來(lái)到家里玩，這個(gè) 39平米的大廳不僅能提供朋友玩的空間，更能體現(xiàn)客廳的大氣和奢華，一定會(huì)讓朋友羨慕不已。 銷(xiāo)售員： 張姐，您看這個(gè)房間正對(duì)著某某大學(xué)，孩子天天與名校相望，無(wú)論是從氣質(zhì)和心態(tài)上，都會(huì)得到潛移默化的影響。未來(lái)一定可以成為名校大學(xué)的一員。您未來(lái)準(zhǔn)備讓孩子讀哪個(gè)大學(xué)呢？ 介紹現(xiàn)房方法總結(jié) 引導(dǎo)體驗(yàn) 引導(dǎo)想象 如：每天您站在這個(gè)窗口，能看著孩子放學(xué)歸來(lái)。 您在陽(yáng)臺(tái)上擺個(gè)小茶幾，在放兩張小藤椅，周末的時(shí)候，你可以一面品茶，一面聽(tīng)孩子依依呀呀地朗誦剛學(xué)會(huì)的一首首唐詩(shī)。 引導(dǎo)討論 如：張姐，李哥，這個(gè)客廳，您準(zhǔn)備怎么布置呢？ 把哪個(gè)房間留給您家小孩呢，準(zhǔn)備怎么設(shè)計(jì)呢？ 引薦業(yè)主 討論 2：如何介紹期房 銷(xiāo)售員： 張姐您看，向東步行地鐵 10分鐘，距離商業(yè)街也就 10分鐘，購(gòu)物方便，向西邊有一個(gè)森林公園，步行也就 5分鐘。 銷(xiāo)售員： 張姐您看，您看我們的建筑工地很干凈吧，因?yàn)橹挥袊?yán)格規(guī)范施工的公司才能建設(shè)出高質(zhì)量的精品房，您說(shuō)是嗎？。 銷(xiāo)售員： 張姐，您看小區(qū)中央這塊規(guī)劃的是一個(gè)中心花園，四個(gè)足球場(chǎng)那么大，視野空曠，一覽無(wú)余。花園設(shè)計(jì)有假山，流水，善心悅目。左邊間的是一座業(yè)主會(huì)館，包括兒童活動(dòng)中心，老人活動(dòng)中心，健身房，會(huì)所，您和家人可以有豐富的業(yè)余活動(dòng)，老人和孩子能和同齡人多相處，不論是對(duì)健康還是對(duì)心靈成長(zhǎng)，都是很有好處的，你說(shuō)是嗎？ 銷(xiāo)售員： 張姐，您看那邊就是 8號(hào)樓，它背靠小區(qū)中心花園，面朝森林公園，不管從哪個(gè)角度看，都是美景如畫(huà)。 8號(hào)樓已經(jīng)建設(shè)完工一半了，現(xiàn)在剩下就6套了，您看的這個(gè) 1202主臥朝南，正好面對(duì)森林公園，次臥對(duì)著某某大學(xué)，您的鄰居 1201業(yè)主又是對(duì)面這所大學(xué)的音樂(lè)系教授。因我考慮您孩子不是喜歡學(xué)音樂(lè)嗎？本來(lái)推薦您買(mǎi) 7樓的，我建議您買(mǎi) 12樓了。 介紹期房方法總結(jié) 介紹樓盤(pán)區(qū)位 介紹工地環(huán)境 介紹小區(qū)環(huán)境 介紹具體房產(chǎn) 討論 3：如何巧妙應(yīng)對(duì)樓盤(pán)缺陷 你們樓盤(pán)位置太偏了，離市區(qū)得個(gè)把小時(shí) 銷(xiāo)售員： 李先生，我們樓盤(pán)確實(shí)離市區(qū)有點(diǎn)距離，但樓盤(pán)邊上有一個(gè)雙語(yǔ)學(xué)校，孩子讀書(shū)方便了，重要的讀書(shū)的時(shí)候不用過(guò)馬路，安全，只要 10分鐘。 銷(xiāo)售員：正因?yàn)橛悬c(diǎn)偏才遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧囂，才會(huì)有這么秀美的森林公園為伴，才會(huì)有這么絕美的人工湖和江南風(fēng)景，以您的實(shí)力在市區(qū)買(mǎi)房絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，您還不是希望擁有寧?kù)o，擁有清幽，才能和家人一起享受高品質(zhì)，高品味的生活，難道不是嗎？ 這房子有一間臥室不太理想，冬不暖的夏不涼的。 銷(xiāo)售員： 張姐，其實(shí)按上一個(gè)空調(diào)就好了，張姐，你知道過(guò)去兩年我們省的高中狀元出自那所學(xué)校嗎？ 銷(xiāo)售員： 張姐，就是這所雙語(yǔ)學(xué)校，去年最出色的一個(gè)畢業(yè)班 30個(gè)學(xué)生中就有 25個(gè)考取了全國(guó)重點(diǎn)本科。 價(jià)格便宜點(diǎn)就好了，比周邊樓盤(pán)要貴 500多元啊 銷(xiāo)售員： 我們樓盤(pán)是要比別的小區(qū)高點(diǎn)，張姐我前面和你提到的去年高考狀元，他們家的新家就在這一棟呢？ 銷(xiāo)售員： 他已經(jīng)出國(guó)讀書(shū)去了，他父母剛在我們小區(qū)買(mǎi)房，很多業(yè)主在小區(qū)內(nèi)碰到這兩位家長(zhǎng)都是迫不及待的和他們請(qǐng)教孩子教育問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)?! 銷(xiāo)售員： 假如您家孩子考取重點(diǎn)大學(xué)，您希望他讀那所大學(xué)呢？假如您家孩子未來(lái)出國(guó)讀書(shū)，您希望他去哪個(gè)國(guó)家呢？ 技巧：避虛就實(shí)，回歸需求 討論 4：如何讓客戶(hù)回到銷(xiāo)售中心 為客戶(hù)提供更多有用的信息與資料 銷(xiāo)售員： 李先生，樣板房的裝修情況就是這樣的，我們先回銷(xiāo)售中心，我們給業(yè)主準(zhǔn)備了八種裝修設(shè)計(jì)方案，這只是其中一種，還有 7種，我們回去看看其他七種裝修方案的效果圖，您一定會(huì)喜歡的 以
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