銷售人員的管理藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： △銷售毛利 = △銷售費(fèi)用 △銷售凈利 =0 方法 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費(fèi)用 =固定費(fèi)用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑 （二）招聘程序 （一）招聘途徑 公開招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 公開招聘 面向社會(huì)、面向 公司以外 的一切合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開招聘銷售人員 （ 1）通過人才交流會(huì) （ 2）通過媒體廣告 （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部招聘 由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。 委托招聘 委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才 （ 1）職業(yè)介紹所 （ 2）人才交流中心 （ 3）行業(yè)協(xié)會(huì) （ 4）獵頭公司 定向招聘 指企業(yè)到大專院校或職業(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式 其他來源 例如：業(yè)務(wù)客戶 （二）招聘程序 面試 隨意性面試 模式化面試 引導(dǎo)式面試 面試注意事項(xiàng) 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 了解問題內(nèi)容 了解問題答案要點(diǎn) 尊重應(yīng)聘者人格 詳細(xì)記錄面試情況（ P120） 測(cè)驗(yàn) 智商測(cè)驗(yàn) 能力測(cè)驗(yàn) 興趣測(cè)驗(yàn) 性格測(cè)驗(yàn) 環(huán)境測(cè)驗(yàn) 測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量 信度（可靠性） 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) 一、銷售培訓(xùn)的作用 二、銷售培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 四、銷售培訓(xùn)的程序 五、銷售培訓(xùn)的方法 六、銷售培訓(xùn)效果分析 一、銷售培訓(xùn)的作用 通過培訓(xùn) —— 增強(qiáng)銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 降低銷售人員的流失率 改善與客戶之間的關(guān)系 二、銷售培訓(xùn)的原則 因材施教原則 分級(jí)培訓(xùn)原則 講求實(shí)效原則 實(shí)踐第一原則 教學(xué)互動(dòng)原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 知識(shí) 技能 態(tài)度 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn) 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 銷售態(tài)度的培訓(xùn) 銷售行政工作的培訓(xùn) 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 企業(yè)的歷史及成就 企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位 企業(yè)在行業(yè)中的位置 企業(yè)的各種政策，尤其是 市場(chǎng) 、 銷售人員 和 公共關(guān)系 方面的政策 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 產(chǎn)品的類型 產(chǎn)品的品質(zhì)和特性 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益 產(chǎn)品的制造方法 產(chǎn)品的用途 產(chǎn)品的售后服務(wù) 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì) 互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓(xùn) 市場(chǎng)調(diào)查與分析 儀表和態(tài)度 銷售過程中應(yīng)用到的技巧 客戶管理知識(shí)的培訓(xùn) 尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來的客戶 獲得約定、確定接洽日程
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