銷(xiāo)售人員的第一本書(shū)2(編輯修改稿)
2025-03-16 23:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別占有那些優(yōu)勢(shì)？ ?對(duì)自己所處的產(chǎn)業(yè)有多少了解？ 鎖定潛力客戶 ?該如何列出具有潛力的客戶名單呢？ ?特殊的電話簿、企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)、商業(yè)協(xié)會(huì)名冊(cè)、聯(lián)誼會(huì)、俱樂(lè)部、校友會(huì)、宗教團(tuán)體的名冊(cè)、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)雜志、地方報(bào)的工商專欄、親朋好友、生意往來(lái)的朋友等 ?多從生活中留意，多用點(diǎn)心思和精力準(zhǔn)沒(méi)有錯(cuò) 1如何獲得客戶推薦？ ?不管你打電話的技巧多么高明 ?不管你在潛力客戶身上下了多少功夫 ?不管你的商品和服務(wù)多么棒 ?這一切全比不上別人的推薦來(lái)的有效 1排出顧客的優(yōu)先順序 ? 名單搜集齊全之后就要開(kāi)始展開(kāi)拜訪工作了，但名單上密密麻麻 ? 要拜訪的人越多表示你的準(zhǔn)備功夫做的愈好，每一個(gè)人都親自去拜訪嗎？ ? 時(shí)間恐怕不夠用，但總不能錯(cuò)過(guò)最搶手的顧客吧 1鼓起勇氣，打出陌生電話 ? 陌生電話與拜訪可能是很多銷(xiāo)售人員的恐懼，然而這個(gè)手法卻是銷(xiāo)售的必要程序 ? 你的確可能會(huì)打擾某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個(gè)笨蛋一樣 ? 拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助 1找對(duì)人是銷(xiāo)售第一要?jiǎng)?wù) 銷(xiāo)售的基本原則： ?只和當(dāng)家作主的客戶打交道 ?如果沒(méi)有和有權(quán)做決定的人交談，說(shuō)再多可能都只是浪費(fèi)時(shí)間和口舌 ?如果你真的只能和無(wú)權(quán)做主的人做第一次接觸，那么記得留給對(duì)方一個(gè)好的印象 1如何尋訪當(dāng)家作主的人？ ? 想找當(dāng)家作主的人，最常使用的工具就是電話 ? 當(dāng)你不能確定該先找誰(shuí)，你應(yīng)該從高層主管試起 ? 個(gè)人知識(shí)、產(chǎn)業(yè)知識(shí)及公司組織圖等，也能給你一些概念 ? 當(dāng)你沒(méi)有充分準(zhǔn)備的情況下，給人一種順便與隨意拜訪的感覺(jué)時(shí)，不會(huì)獲得當(dāng)家作主人的好感 1打開(kāi)深鎖的企業(yè)大門(mén) ?能否與當(dāng)家作主的人會(huì)面，守門(mén)人是個(gè)關(guān)鍵 ?想辦法說(shuō)服他，讓他變成你的盟友 ?拋出他難以回答的問(wèn)題 1與當(dāng)家作主的人第一次接觸 一通成功電話的秘訣： ?要先問(wèn)侯對(duì)方 ?要提到對(duì)客戶的一些情況的關(guān)注 ?再做自我介紹并找出顧客真正需要的商品 ?同時(shí)注意顧客的反應(yīng)，征詢他的許可 ?并以簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)自我推銷(xiāo) ?最后再約時(shí)間見(jiàn)面 1如何約定見(jiàn)面時(shí)間 ?電話約定：利用選擇式問(wèn)題來(lái)約定時(shí)間 ?利用郵件等方式和客戶約定會(huì)面時(shí)間 ?以清楚的文字或語(yǔ)言，來(lái)描述你的計(jì)劃與構(gòu)想，可能讓客戶更愿意撥空與你見(jiàn)面 1營(yíng)造第一印象 ?在傳統(tǒng)行銷(xiāo)上，所謂第一印象的說(shuō)法其實(shí)有些謬誤 ?你有 ?第一個(gè)第一印象， ?第二個(gè)第一印象， ?第三個(gè)第一印象 …… 拜訪前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃 ?別以為光靠技巧和個(gè)人魅力，生意就能手到擒來(lái) ?你應(yīng)當(dāng)把拜訪前的規(guī)劃視為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯抗ぷ?，?duì)客戶和其產(chǎn)業(yè)的了解越多越好 2當(dāng)你踏入客戶之門(mén) ?穿著合宜 ?抬頭挺胸 ?微笑 ?握手 ?你踏入客戶門(mén)內(nèi)的模樣，是最關(guān)鍵的首要印象 2專心聆聽(tīng)，技巧發(fā)問(wèn) ?聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)是兩個(gè)密不可分的過(guò)程 …… ?別把商品介紹的過(guò)程變成你的獨(dú)角戲，否則可能導(dǎo)致無(wú)法找出客戶的真正需求 ?技巧性的發(fā)問(wèn)，避免掉入陷阱，是專業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)牢記在心的 2提問(wèn)的形式與時(shí)機(jī) ?銷(xiāo)售人員所提問(wèn)題的形式依需要而異 ?有廣泛性問(wèn)題，焦點(diǎn)性問(wèn)題，評(píng)價(jià)性問(wèn)題，多重選擇問(wèn)題，刺探性問(wèn)題，義務(wù)性問(wèn)題等等 ?你必須在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中見(jiàn)機(jī)行事 2回應(yīng)客戶的問(wèn)題 ?別以為只有你會(huì)提出問(wèn)題 ?客戶發(fā)問(wèn)，就好比丟給你一只刺猬
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