【文章內容簡介】 ？（了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現在經營業(yè)務的專門知識和從事該業(yè)務的動機） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 軟信息 ?客戶有經營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經營方法的復雜程度） ?貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來實現其商業(yè)計劃？他自己能出多少？（理解我們應發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請貸款的態(tài)度，以及他對其經營業(yè)務的認真程度和現實程度） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 軟信息 ?營業(yè)背景： ?這項業(yè)務經營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風險） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 軟信息 ?業(yè)務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經驗？每個雇員的營業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度：間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶） —— 銀 行 家 的 搖 籃 ?營業(yè)背景（續(xù)）： ?客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來？（了解組織，現金流，對某些客戶及供應商的依賴程度；和供應商及客戶的關系；間接判斷我們客戶管理和經營的質量） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 損益表 營業(yè)額及經營業(yè)務的季節(jié)性： ?每天／周／月營業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天／周／月？ （確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗庫存、采購、銷售、應收賬款） ?客戶多長時間進行一次采購？每天／周／月的平均采購額？上次采購是什么時候？在什么條件下？（確定采購方式，采購額，一些現金流數據） ?原材料的成本有多高？ （如果從事生產） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 損益表 ?采購 ?每種生產用的原材料的數量有多少？單位生產成本是多少？（確定采購方式，采購額，產品成本，一些現金流數據） ?每天／每周／每月的產品產量？（生產水平） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 損益表 ?機器每天／每周／每月的最大產量？（確定最大生產能力水平，和客戶的商業(yè)計劃進行比較，可能的貸款用途） ?機器每年的維護成本有多高？ ?多長時間進行一次維修，已經完成了嗎？（部分運行成本，間接判斷客戶對其經營業(yè)務的認真程度） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 損益表 ?成本、費用和收入： ?（有任何逾期的支付嗎？沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎？） ?庫存的進價、銷售產品的成本？（確定利潤，交叉檢驗利潤） ?運營成本／費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其他？金額多少？什么時候應當支付？（和營業(yè)額相比如何？可期望的典型水平？） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 損益表 ?客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時候支付？有逾期未繳的嗎？（評價風險：理解客戶對經營管理的總體態(tài)度以及對他所經營業(yè)務的理念） ?客戶有其他（與所經營業(yè)務非直接）的成本或收入嗎？它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律？（確定實際可獲得的“自由”的利潤、現金） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 損益表 ?近期客戶進行了哪些顯著的經營活動或個人投資？（交叉檢驗對利潤 使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業(yè)務的態(tài)度） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 平衡表 ?現金和應收賬款： ?貸款調查時的現金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？（確定現金流，交叉檢驗客戶經營計劃、銷售額和利潤） ?我們客戶有哪些主要客戶？結款方式？只有現金方式嗎？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 平衡表 ?我們客戶的客戶是否定期支付貨款？有沒有應收賬款？如果有，誰欠多少，從何時？什么時候到期？我們客戶和其主要客戶的關系如何？有多長歷史？（確定現金流，現金流規(guī)律以及應收賬款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經營管理質量及他的生意狀況） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 平衡表 ?負債：關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎？如果有，原因是什么？ ?我們的客戶有哪些主要供應商？采用哪些結款方式？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的內容 財務數據 平衡表 ?我們的客戶是否定期支付貨款？有沒有應付賬款？如果有，向誰借的？金額多少？為什么借款、貸款？什么時候開始借款、貸款的？什么時候到期？還款計劃是什么樣的？ ?（了解客戶的償還義務，現金流，業(yè)務是如何組織的，間接判斷業(yè)主的規(guī)律和組織技能） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的基本原則 ?隨時隨地交叉檢驗： ?軟信息： ?密切觀察 ?關注細節(jié) ?應用常識 ?軟信息與財務信息是否匹配 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的基本原則 ?財務分析（涉及到財務比率）： ?把資產負債表、損益表、現金流量表關聯(lián)比較，比較隨著時間推移數據的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數據想比較。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 現金和存款與營業(yè)額 ?期未現金 = 期初現金 + 期間銷售額 期間開支 ?期間銷售額 = 期未現金 期初現金 + 期間開支 ?小案例 ?客戶李師傅開出租車，他每天早上 7點開車出門，晚上 8 點回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時 。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 現金和存款與營業(yè)額 當天下午兩點你分析他的貸款申請時，他向你展示了身上有的現金，共 166元。早上出門時，李師傅帶 80 元 現金找零用，十點時他加了一次油花了70 元。那么李師傅現在天能有多少營業(yè)額？ ?6小時營業(yè)額 = 166 80 + 70 = 156 元 ?目前每天營業(yè)額 = (156 / 6)*12 = 312 元 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 現金和存款與營業(yè)額 ?針對： ?短時間內的檢驗； ?生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）； ?完全不記賬的客戶 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 現金和存款與營業(yè)額 ?適用于： ?驗證當天的／本周的／ 本月的乃至本經營周期的銷售額 ?擴展的公式 ?期未現金 = 期初現金 + 期間銷售額的現金部分（不含賒銷） + 期間回收到的應收賬款 期間開支 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 進貨存貨與營業(yè)額 ?應有存貨 = 上次進貨時的存貨 + 期間購買的存貨 期間銷售成本 ?期間銷售成本 = 上次進貨時的存貨 + 期間購買的存貨 現有存貨 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?貿易行業(yè)（ 包括零售及批發(fā)行業(yè)） ?1. 按時間比較銷售額（每日的／每周的／每月的／每年的 ） ?2. 按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比 前提：知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?3. 按產品比較銷售額（各類產品的占比 前提：知道某一產品某段時間的具體營業(yè)額） ?4. 通過進貨額檢驗 ?（期初存貨 期末存貨 +期間進貨） 247。 成本率 ?5. 通過當天的現金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?生產及其它加工行業(yè) ?通過生產能力、工作時間檢驗銷售額 ?通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額； ?通過積累現金、存款檢驗銷售額；（說明：如果客戶手頭現金存款 15萬，是當月的現金銷售額。而現金銷售額占銷售額的 50%，如此能推出當月營業(yè)額） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額； ?進貨 如：原材料的消耗檢驗（選取其中一種必要的輔料的進貨額做比較） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?小案例 ? 在 4月 30日的客戶拜訪時，客戶說： ?我長期為一家工廠做鋼結構件加工，毛利率30%，一個月能加工 1萬個標準同類型零件， 每件售價 5元 ，營業(yè)額是 5萬，我沒有淡旺季； —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?我有 3臺同類型機器，都能用； ?我有 4個員工，兩班倒工作。他們工資底薪 500，計件績效 100件給 50 元，四個員工上個月計件績效分別是： 750， 1200， 1300， 1750； ?我采購從浙江采購，用銀行匯款，我上年一共匯款 41 萬 ?請給出你的評價！ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?“計件績效 100件給 50 元，四個員工上個月計件績效分別是： 750， 1200， 1300， 1750；” ?據此計算產量： 5000247。 50 100=10000（件） ?√“一個月能加工 1萬個標準同類型零件，每件售價 5元 ，營業(yè)額是 5萬” —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?“我沒有淡旺季?！薄拔也少弿恼憬少?，用銀行匯款，我上年一共匯款 41 萬” ?去年營業(yè)收入 :600000元 ?材料成本 (經營成本）： 410000元 ?毛利潤： 190000元 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?毛利率： 31% ?√“毛利率 30%” ?計算生產 1萬件產品的人員月工資支出：2023+750+1200+1300+1750=7000元 ?去年工資總支出： 84000元 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?服務型及其它服務行業(yè) ?通過每日進貨額交叉檢驗 ?通過當時銷售現金及每日、每周、 每月銷售額交叉檢驗 ?通過上座率及平均消費額做交叉檢驗 ?通過必點產品做交叉檢驗 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?通過碗、 通過碗、筷等做交叉檢驗 ?通過主要工作人員的工資做交叉檢驗 ?通過分析當日的人流量做交叉檢驗 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?客運或貨運行業(yè) ?通過里程表、 油表檢驗 ?通過每日、每月加油（柴油、汽油、天然氣費用） 與百公里油耗做比較 ?通過汽車檢測、維修、 換機油的頻率做檢驗 ?通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗 ?通過上座率做檢驗 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?存貨是指借款人在生產經營過程中為銷售或耗用而儲存的物資。對不同行業(yè)，存貨的表現形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務行業(yè)的存貨一般較小，主要為物料用品、辦公用品等。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?調查存貨要注意報表和存貨明細帳相結合，明細帳和實地走訪相結合，借款人口述和實際清點相結合。在調查時注意反復印證，客戶經理可以根據客戶報出的數量、報表和對實物的盤點，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價值。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?交叉檢驗存貨的權屬、價款、質量 ?借款人對存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運單、出貨單、倉庫租賃合同、進貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權屬。 ?對松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權屬有問題的情況，需要更深入的交叉檢查。如