工業(yè)品客戶開發(fā)與銷售技巧(ppt86頁)(編輯修改稿)
2025-03-16 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 30秒開場白 告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強(qiáng)調(diào)客戶可以自己做決定，不會對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。 10分鐘原理 工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程，增強(qiáng)自信； 與客戶談話時，臉有笑容； 外在形象會影響客戶對你的印象； 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認(rèn)為，你對產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動作會影響客戶對你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語調(diào)和速度同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步 合一架構(gòu)法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產(chǎn)品 (說對話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進(jìn)客戶的購買心理； 談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。 詢問技巧 產(chǎn)品分析工具之一 產(chǎn)品三層次理論 性能 質(zhì)量 價格 品牌 包裝 運(yùn)輸 安裝 培訓(xùn) 維修 付款 方式 核心價值 形式價值 延伸價值 ? FABE的定義 F 特征 描述產(chǎn)品自身具備的物理性能 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到 特征回答了：“這是什么” 推銷分析工具之二 FABE A 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)解釋了特征如何被利用 優(yōu)點(diǎn)是無形的 優(yōu)點(diǎn)回答了這個問題：“它能做什么” B 利益 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯為一個或者更多的購買動機(jī)，即告訴客戶將如何滿足他們的需要 利益也是無形的 利益回答了這個問題：“它能為客戶做什么” E 支持 支持信任的理由 F、 A、 B、 E轉(zhuǎn)化練習(xí) ?寫出公司、產(chǎn)品、個人的 F、 A、 B、 E ?寫出競爭甲品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E ?寫出競爭乙品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E 推銷分析工具之 FABE 比較 方面 A優(yōu)點(diǎn) B利益 E證據(jù) 公司 產(chǎn)品 服務(wù) 個人 F特征 對新客戶呈現(xiàn)的運(yùn)作技巧 視覺銷售法 互動式介紹法 下降式介紹法 傾聽式介紹法 預(yù)先框式法 推薦 方法 在一般的銷售過程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就是在初次接觸的那一時刻，因為彼此之間不熟悉，沒有親和力。 預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品 預(yù)先框式法 ●把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或特色點(diǎn)放在前面解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購買最感興趣的利益點(diǎn)。 下降式介紹法 ●做一個好的傾聽者是非常重要 ●傾聽的技巧 要專注地看著顧客談話，中途不要打斷他； 在說話之前，先暫停 35秒鐘。以便讓顧客說完。顧客說得越多，你對他的了解就越深入； 對顧客所提的問題或談話的內(nèi)容若有不解，可以問顧客：“請問您剛才說的那句話代表什么意思呢？”這個最簡單的問題會讓你與顧客之間達(dá)成完整溝通的最佳方式。 傾聽式介紹法 ● 最佳的說服方式是想辦法讓顧客自己說服自己。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品的好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來。 ” 互動式介紹法 ● 要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購買或使用你的產(chǎn)品之后那種情形。 視覺銷售法 六、如何發(fā)現(xiàn) 銷售機(jī)會、 促使成交 (看準(zhǔn)事、用對法 ) ?發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 ?試探性成交 ?促使成交的法則 捕捉購買信號 購買信號 :言行上有任何購買意愿的暗示，很多信號都顯示顧客接近購買過程的確信階段。 預(yù)期客戶的購買信號： ? 對給予肯定的評價 ? 詢問產(chǎn)品的具體效果、價格、付款方式 ? 詢問其他客戶的名字 ? 玩一支筆或定單（反復(fù)） ? 聲調(diào)變的更加積極、肯定 ? 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 最佳的購買信號 客戶就價格、服務(wù)、付款、購買優(yōu)惠或其他方面提問的時候。 客戶的表情放松下來、變得友好。 客戶征求他人意見。 客戶開始并仔細(xì)審查合同書的時候。 試探性成交 試探性成交：為了發(fā)現(xiàn)客戶是否準(zhǔn)備購買，以及銷售人員是否應(yīng)當(dāng)試圖成交。 例如： 你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題嗎？ 哪一種型號你更適合， 1101型還是 1103 型？ 這種產(chǎn)品你一般購買多少？ /多少時間購買一次？ 你覺的這種進(jìn)口蠟對您有用嗎？ 試探性信號，會引出客戶的警戒性信號： 客戶要求更多的信息 客戶拒絕同銷售人員交換意見 沒有任何積極的、肯定的回答 客戶贊成在想法被一
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