工業(yè)品客戶開發(fā)與銷售技巧(ppt86頁)(已修改)
2025-03-06 22:57 本頁面
【正文】 客戶開發(fā)策略與銷售技巧 導(dǎo)論：怎樣理解銷售 銷售工作是研究的如何改變的人工作 銷售經(jīng)理也是職業(yè)經(jīng)理人，銷售技能是一項(xiàng)立家之本 銷售是一門科學(xué)也是藝術(shù)，但更重要的是一門硬功夫 銷售人員 成功 三法則 ?推銷是為人處世的哲學(xué) ?推銷是 說服 的技術(shù) ?推銷是幾率戰(zhàn) ?推銷是為人處世的哲學(xué) ?推銷是 說服 的技術(shù) ?推銷是幾率戰(zhàn) 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)： 購物動(dòng)機(jī)不同 2．強(qiáng)化談判協(xié)商 定制的定單驅(qū)動(dòng) 4．重視契約功能 5．善于打持久戰(zhàn) 6．建立長期關(guān)系 7．依賴消費(fèi)需求 8．更需售后服務(wù) 9．堅(jiān)持互惠互利 10．銷售地域集中 推銷過程心理（ AIDA公式） 需求認(rèn)知 決定 評(píng) 價(jià) 尋求解決方案 購后評(píng)價(jià) Attention注意 Interest 興趣 Desire 欲望 Action行動(dòng) 一、工業(yè)品銷售的過程 (走對(duì)路 ) 研究客戶的決策程序 根據(jù)決策程序制定銷售過程 決策過程 決策要點(diǎn) 本次課程主架構(gòu)： 一、制定正確的銷售過程 －－ 走對(duì)路 二、有效找到目標(biāo)客戶 －－ 找對(duì)門 找到不同時(shí)機(jī)的關(guān)鍵人物－－ 找對(duì)人 三、把握不同人物的性格 －－ 看準(zhǔn)人 四、接近客戶 建立關(guān)系 －－ 貼近人 五、把握客戶需求提供產(chǎn)品 －－ 說對(duì)話 六、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) －－ 看準(zhǔn)事 促使成交的策略 －－ 用對(duì)法 七、排除銷售異議 －－ 過好招 購買 心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 影響組織者購買決策的力量 ?影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量； ?內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個(gè)性、自我觀念、態(tài)度和動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購買 者決策 態(tài)度和動(dòng)機(jī) 需要和欲望 理解力 自我觀念 個(gè)性 學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn) 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購買決策的力量 銷售的七大步驟 Customer Service 售后服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 機(jī)會(huì)把握 Survey 產(chǎn)品推介 Presentation 展 示 Demo Proposal 促使成交 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標(biāo)客戶是誰？在哪？ ?找到目標(biāo)客戶的最佳途徑 ?目標(biāo)客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計(jì)劃最有效？ ?目標(biāo)客戶的決策程序？ ?打動(dòng)目標(biāo)客戶的有效方法 ....... 發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ? 電話號(hào)碼法 ? 工商名錄法 ? 權(quán)威部門法 ? 獵狗法 ? 老客戶介紹法 ? 產(chǎn)品生命周期法 ? 競爭對(duì)手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣； ? 關(guān)系產(chǎn)品法 ? 培訓(xùn)班法 ? 博覽會(huì)法 二、如何去尋找新客戶 (找對(duì)門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備回答客戶的問題； ? 要象當(dāng)面一樣認(rèn)真、熱情、自信； ? 要把牢記電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售； ? 有電話打進(jìn)，應(yīng)要求對(duì)方留言、留下電話。 電話推銷準(zhǔn)備 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ? 潛在客戶的姓名職稱； ? 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目 ? 生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？ ? 想好打電話給潛在客戶的理由； ? 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ? 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 ? 資料、紙、筆 ? 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在 記錄本 上。 電話銷售開場白（ 30S） 設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場白 30秒原理，（客戶愿意聽你說的理由） 以問題吸引客戶的注意力 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，座上客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求 讓客戶記住你、你的企業(yè)、你的產(chǎn)品 需要說明的 2點(diǎn)： 為何打電話來 對(duì)客戶有何好處 電話銷售開場白案例 直截了當(dāng)開場法 營銷員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是 華辰化工的銷售顧問 /銷售工程師 ，打擾你工作 /休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢 ? 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 營銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動(dòng)掛斷電話。 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。你叫我 1小時(shí)后來電話的 …… 電話銷售時(shí)機(jī) 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我
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