【文章內(nèi)容簡介】 （ 2）滲透定價(jià) ? 所謂滲透定價(jià)是把投放市場的新產(chǎn)品價(jià)格盡可能地定低，以便迅速占領(lǐng)市場，排斥競爭對(duì)手，取得領(lǐng)先地位的定價(jià)策略。 ? 采用滲透定價(jià)的企業(yè)一般應(yīng)具備以下條件： （ 1）市場需求彈性大，顧客對(duì)價(jià)格比較敏感； （ 2）企業(yè)實(shí)力雄厚，能夠承受新產(chǎn)品投入期的虧損； （ 3）生產(chǎn)該產(chǎn)品的規(guī)模效益明顯； （ 4）低價(jià)不致引起競爭者的報(bào)復(fù)和傾銷的指控。 ? 滲透定價(jià)的主要優(yōu)點(diǎn)： （ 1）能夠促使消費(fèi)者盡快接受新產(chǎn)品，從而打開產(chǎn)品銷路，有利于迅速占領(lǐng)市場； （ 2）能夠防止競爭者大量進(jìn)入市場，有利于企業(yè)保持和擴(kuò)大現(xiàn)有市場份額； （ 3）易于企業(yè)產(chǎn)品打入購買力較低的市場。 ? 滲透定價(jià)的缺點(diǎn)： （ 1）不利于快速收回投資； （ 2）不利于日后提價(jià)； （ 3）有可能形成產(chǎn)品低價(jià)低質(zhì)的形象 。 心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià) （ 2）聲望定價(jià) （ 3）招徠定價(jià) （ 4）習(xí)慣定價(jià) 心理定價(jià) ， 就是根據(jù)不同目標(biāo)市場國的消費(fèi)者的心理特征和心理需求 ， 采取使其樂于接受的各種靈活定價(jià)策略 ， 達(dá)到滿足消費(fèi)心理需求和擴(kuò)大銷售額的目的 。 當(dāng)消費(fèi)者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí) ，就不怎么用價(jià)格衡量質(zhì)量 。 當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí) ， 價(jià)格就成為重要的質(zhì)量標(biāo)志 。 折扣定價(jià) （ 1）數(shù)量折扣定價(jià) （ 2）功能折扣定價(jià) （ 3）現(xiàn)金折扣定價(jià) （ 4）季節(jié)折扣定價(jià) （ 5）換新折讓定價(jià) 地理定價(jià)策略 ? 1． FOB與 CIF ? FOB（ Free on Board）的意思是原產(chǎn)地定價(jià)離岸價(jià)。按照這種價(jià)格，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到某種運(yùn)輸工具上之后，交貨即告完成。此后從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用都由顧客承擔(dān)。 ? CIF（ Cost Insurance and Freight）的意思是包括成本、保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格條款，又稱到岸價(jià)。 ? 2．統(tǒng)一交貨定價(jià)：與原產(chǎn)地定價(jià)正好相反，它是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)，保證企業(yè)全球市場上的顧客相同價(jià)格買到同一產(chǎn)品。 ? 3．分區(qū)定價(jià)：企業(yè)把銷售市場劃分為若干個(gè)區(qū)域，對(duì)于不同區(qū)域的顧客，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格，產(chǎn)品在同一地區(qū)價(jià)格相同，在不同地區(qū)價(jià)格有差異。 ? 4．基點(diǎn)定價(jià)：企業(yè)選定某些地點(diǎn)作為基點(diǎn)，然后按同樣的價(jià)格向其他地點(diǎn)供貨，顧客購買價(jià)格的差異只包含離基點(diǎn)遠(yuǎn)近運(yùn)費(fèi)的不同。 ? 5．運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：有些企業(yè)為了盡快開拓某個(gè)國家的市場，由企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。這樣做的目的在于，通過產(chǎn)品銷量的增加降低平均成本，以彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)開支。 第三節(jié) 國際市場產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略 ? 一、國際市場產(chǎn)品提價(jià)策略 ? 1．成本上漲 ? 2．通貨膨脹 ? 1）采取推遲報(bào)價(jià)的策略； ? 2）簽訂短期合同，或在長期合同中附加調(diào)價(jià)條款； ? 3）把產(chǎn)品供應(yīng)和定價(jià)作為兩個(gè)文件分別處理，在通貨膨脹、物價(jià)上漲的時(shí)候，企業(yè)不改變?cè)挟a(chǎn)品的報(bào)價(jià)，但將原來免費(fèi)提供的某些勞務(wù)另外計(jì)價(jià)； ? 4）提高最小批量，減少價(jià)格折扣； ? 5）減少利潤低的品種； ? 6）降低產(chǎn)品質(zhì)量或減少產(chǎn)品功能和服務(wù)。 ? 3．供應(yīng)不求 ? 4．市場競爭 二、國際市場產(chǎn)品降價(jià)策略 ? 1．供過于求 ? 2．競爭加劇 ? 3．成本優(yōu)勢(shì) ? 三、購買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) （降價(jià)反應(yīng)） ? ； ? ，銷售情況不好； ? ，可能不會(huì)繼續(xù)經(jīng)營； ? ，等待觀望是合算的提價(jià)反應(yīng)： ? “熱門”，除非馬上購買，否則買不到； ? 常購買的產(chǎn)品價(jià)格大多是很敏感的。 ? 四、企業(yè)對(duì)競爭者價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 在做出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ? ？它是想奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動(dòng)狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)？ ? ？ ? ，本企業(yè)的市場份額和利潤將會(huì)發(fā)生什么樣的情況？ ? ，競爭者會(huì)如何反應(yīng)？ ? 針對(duì)競爭者的價(jià)格下降，企業(yè)可采取的措施： ? ，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，企業(yè)會(huì)失去很多利潤；維持原價(jià)也不會(huì)失去很多市場份額，必要時(shí)還會(huì)重新獲得市場份額； ? ； ? ； ? ； ? 。 第四節(jié) 跨國公司定價(jià)問題 一、價(jià)格升級(jí) 二、作為定價(jià)工具的反向貿(mào)易 三、國際轉(zhuǎn)移定價(jià) 四、傾銷 五、灰色市場 一、價(jià)格升級(jí) ? 產(chǎn)品從一國到另一國由出口所帶來的外銷成本增加所導(dǎo)致的出口國與進(jìn)口國之間價(jià)格不成比例的差異稱為 價(jià)格升級(jí) 。 有幾個(gè)因素會(huì)帶來價(jià)格的提高： ? 出口成本：指的是由于運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、較長的分銷渠道、較高的中間商毛利而導(dǎo)致的最終價(jià)格上漲。 ? 稅收、關(guān)稅和行政管理費(fèi)用：這些費(fèi)用會(huì)帶來更高的價(jià)格，通常落在產(chǎn)品購買者的身上。 ? 通貨膨脹：通貨膨脹導(dǎo)致消費(fèi)品價(jià)格升級(jí)，消費(fèi)者面對(duì)上漲的價(jià)格，許多人將不再購買。 ? 匯率波動(dòng)和幣值變動(dòng)：一國貨幣相對(duì)于其它貨幣幣值的變動(dòng)會(huì)使價(jià)格提高成為必然。 減少價(jià)格升級(jí)的途徑 降低制造成本： 取消產(chǎn)品某些成本昂貴的功能特性，降低產(chǎn)品質(zhì)量，或者通過在在勞動(dòng)力成本更低的國家制造產(chǎn)品以降低成本。 降低關(guān)稅： 企業(yè)可以通過將產(chǎn)品重新歸類、修改產(chǎn)品以適應(yīng)稅率較低的關(guān)稅類別、出口零部件、重新包裝等方法降低關(guān)稅。 降低分銷成本： 縮短分銷渠道、減少中間商的數(shù)量、減少中間商的加成。 利用自由貿(mào)易區(qū)： 企業(yè)可以在自由貿(mào)易區(qū)貯存、加工產(chǎn)品，由稅收、關(guān)稅和運(yùn)費(fèi)等引起的價(jià)格階升通過自由貿(mào)易區(qū)得到一定控制。 在國外建廠生產(chǎn) 如何使用自由貿(mào)易區(qū) 自由貿(mào)易區(qū)的優(yōu)點(diǎn) ? 由于散件的關(guān)稅稅率往往比裝配好的成品低，因而可以降低關(guān)稅。 ? 如果進(jìn)口國的勞動(dòng)力成本低，最終產(chǎn)品成本可以大大降低。 ? 海運(yùn)運(yùn)價(jià)取決于取決于重量和體積，散件因體積小可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)。 ? 如果在裝配過程中加上當(dāng)?shù)氐哪承〇|西，如包裝或零部件，則有可能進(jìn)一步降低關(guān)稅。 二、 作為定價(jià)工具的反向貿(mào)易（ Countertrade） 在這種貿(mào)易方式中，買方不用或較少用現(xiàn)金支付貸款，而是采用其他一些方式來促進(jìn)交易。 例如 :中國商人用輕工產(chǎn)品換取俄羅斯的鋼材或木料；菲律賓商人用椰子油換取鄰國的大米。在全部國際商業(yè)貿(mào)易中，這種貿(mào)易方式約占 25%。 反向貿(mào)易的四種形式 易貨貿(mào)易（ Barter）： 交易雙方直接互換貨物。 補(bǔ)償貿(mào)易（ Compensation deals)： 一部分用實(shí)物