工程操作六部曲(編輯修改稿)
2025-03-16 16:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 素含量高。 結(jié)論： 所以需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務以及對產(chǎn)品和服務的要求，這個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu) 目標和愿望 問題和障礙三 問題和障礙二 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務一 采購指標一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務二 產(chǎn)品和服務三 采購指標二 采購指標三 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 兩 種 銷 售 方 法 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確認采購指標 ? 銷售以訂單為導向 ? 適合銷售簡單產(chǎn)品 ? 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 ? 銷售周期短 ? 年輕有沖動的銷售人員 ? 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售人員幫助客戶建立采購指標 ? 銷售以客戶需求為導向 ? 適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務 ? 銷售人員具備分析和設計能力 ? 銷售人員理解和引導客戶 ? 銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售 ? 銷售周期長 ? 經(jīng)驗豐富的銷售人員 產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售 司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 ? 顧問式銷售 SPIN ? Situation— 對客戶的現(xiàn)狀進行提問 ? Problem— 對客戶遇到的問題提問 ? Implication— 暗示客戶解決方案 ? Needpay off— 讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購 ? 客戶內(nèi)部討論期和爭議期 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 引導期和競爭期 確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開始下一次采購 使用者 使用維護 在商務談判中達成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處 開始談判 評估者 評估比較 幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中 開始標志 設計者 采購設計 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值 成功立項 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性 采購申請 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動 結(jié)束標志 關(guān)鍵客戶 采購流程 故事： 有一位家庭主婦在菜市場買了一個桔子回家。兩個女兒都搶著要這個桔子，但是母親只有一個，應該怎么辦呢？ 家庭主婦也是這么做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的桔子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了桔子，躺在床上睡著了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，進入大女兒的房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒趟在床上作面膜，桔子肉被剝出來放在桌子上，桔子皮已經(jīng)被榨成糊狀被當做面膜了。 結(jié)論： 其實談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒?，什么決定價格呢？ 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 呈現(xiàn)價值 通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消
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