工程操作六部曲(編輯修改稿)
2025-03-16 16:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 素含量高。 結(jié)論： 所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu) 沈陽(yáng)益生宜居環(huán)保建材有限公司 需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和障礙三 問(wèn)題和障礙二 問(wèn)題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購(gòu)指標(biāo)一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購(gòu)指標(biāo)二 采購(gòu)指標(biāo)三 沈陽(yáng)益生宜居環(huán)保建材有限公司 兩 種 銷 售 方 法 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo) ? 銷售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ? 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ? 銷售人員說(shuō)服客戶 ? 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 ? 銷售周期短 ? 年輕有沖動(dòng)的銷售人員 ? 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo) ? 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ? 銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ? 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 ? 銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售 ? 銷售周期長(zhǎng) ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 產(chǎn) 品 銷 售 顧 問(wèn) 銷 售 司沈陽(yáng)益生宜居環(huán)保建材有限公司 ? 顧問(wèn)式銷售 SPIN ? Situation— 對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn) ? Problem— 對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn) ? Implication— 暗示客戶解決方案 ? Needpay off— 讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu) ? 客戶內(nèi)部討論期和爭(zhēng)議期 沈陽(yáng)益生宜居環(huán)保建材有限公司 引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開始下一次采購(gòu) 使用者 使用維護(hù) 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購(gòu)買承諾 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 開始談判 評(píng)估者 評(píng)估比較 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中 開始標(biāo)志 設(shè)計(jì)者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值 成功立項(xiàng) 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性 采購(gòu)申請(qǐng) 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動(dòng) 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 采購(gòu)流程 故事： 有一位家庭主婦在菜市場(chǎng)買了一個(gè)桔子回家。兩個(gè)女兒都搶著要這個(gè)桔子，但是母親只有一個(gè)，應(yīng)該怎么辦呢？ 家庭主婦也是這么做的，一個(gè)女兒一半，兩個(gè)女兒拿著自己分到的桔子回自己的房間了。過(guò)了一會(huì)兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了桔子，躺在床上睡著了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，進(jìn)入大女兒的房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒趟在床上作面膜，桔子肉被剝出來(lái)放在桌子上，桔子皮已經(jīng)被榨成糊狀被當(dāng)做面膜了。 結(jié)論： 其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換的過(guò)程并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。可是，什么決定價(jià)格呢？ 沈陽(yáng)益生宜居環(huán)保建材有限公司 呈現(xiàn)價(jià)值 通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消
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