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2025-02-24 16:02 本頁面
【正文】 2023年 3月 16日星期四 6時 44分 2秒 18:44:0216 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :44:0218:44Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 16日星期四 6時 44分 2秒 18:44:0216 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:0218:44:02March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 結(jié)論： 其實談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達(dá)成一致的過程。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問題和障礙三 問題和障礙二 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購指標(biāo)一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購指標(biāo)二 采購指標(biāo)三 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 兩 種 銷 售 方 法 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確認(rèn)采購指標(biāo) ? 銷售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合銷售簡單產(chǎn)品 ? 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 ? 銷售周期短 ? 年輕有沖動的銷售人員 ? 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo) ? 銷售以客戶需求為導(dǎo)向 ? 適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ? 銷售人員具備分析和設(shè)計能力 ? 銷售人員理解和引導(dǎo)客戶 ? 銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售 ? 銷售周期長 ? 經(jīng)驗豐富的銷售人員 產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售 司沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 ? 顧問式銷售 SPIN ? Situation— 對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問 ? Problem— 對客戶遇到的問題提問 ? Implication— 暗示客戶解決方案 ? Needpay off— 讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購 ? 客戶內(nèi)部討論期和爭議期 沈陽益生宜居環(huán)保建材有限公司 引導(dǎo)期和競爭期 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開始下一次采購 使用者 使用維護(hù) 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處 開始談判 評估者 評估比較 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中 開始標(biāo)志 設(shè)計者 采購設(shè)計 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值 成功立項 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性 采購申請 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 采購流程 故事： 有一位家庭主婦在菜市場買了一個桔子回家。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢？要買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。老太太這時候看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，當(dāng)然這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著?！? “是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素?！? “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要什么樣的李子？”
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