15銷售團(tuán)隊(duì)sp配合技巧(編輯修改稿)
2025-03-16 14:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 這時(shí)候置業(yè)顧問再進(jìn)行逼定，那么成交就很容易了。 產(chǎn)品介紹 對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無從選擇） 注意： 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 電話回訪客戶 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到之前來訪沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 現(xiàn)場(chǎng) SP配合 SP最重要的核心：要給客戶真實(shí)感，要能順利達(dá)到成交的目的。 SP的方法不應(yīng)局限于一種，也不應(yīng)生硬的照辦，應(yīng)該靈活運(yùn)用。 自己和自己 SP（有客戶剛進(jìn)來，可以想：昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） 自己和銷控臺(tái) SP（同一套房源多個(gè)客戶看中） 銷控 P（賣掉了沒有，可不可以介紹） 電話 SP、傳真 SP 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 有一位客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬? 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激。 逼訂 信譽(yù)保留金 所謂信譽(yù)保留金，俗稱“小定”，是說如果客戶沒有帶足夠大定的錢，或者是客戶對(duì)此戶型比較有意向，但又無法直接下定金，那么可以先交一些錢，來保留此房源，第二天再來確定是否交定金。 公司背景的熱銷狀況（房源緊俏） 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià) 小訂金下單，自愿勿遷強(qiáng) 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，我們目的是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)感染力、儀表、專業(yè)程度，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。 折扣談價(jià)技巧 給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是給你是最低的。 策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。 可以調(diào)換產(chǎn)品 增加購買總戶 改變
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