年?duì)I銷(xiāo)理念與技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-22 13:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷(xiāo) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 購(gòu) 購(gòu) 購(gòu) 買(mǎi) 買(mǎi) 買(mǎi) 時(shí) 數(shù) 地 …… 間 量 點(diǎn) 內(nèi) 在 因 素 企 業(yè) 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 本資料來(lái)自 23 推銷(xiāo)理念 推銷(xiāo)是創(chuàng)造刺激的過(guò)程 推銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)需求，更是創(chuàng)造需求的過(guò)程 推銷(xiāo)不是宣傳而是促使購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生 推銷(xiāo)是滿足需求而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品 本資料來(lái)自 24 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 售后服務(wù) 客戶開(kāi)發(fā) 準(zhǔn)備面談 接觸面談 說(shuō)明面談 促成面談 拒絕處理 本資料來(lái)自 25 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售：按一定程序、一定方法、一定的步驟將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo) 本資料來(lái)自 26 客戶開(kāi)發(fā)階段 客戶資格審查（ MAN） Money 錢(qián) authority 權(quán)利 need 需求 本資料來(lái)自 27 準(zhǔn)備銷(xiāo)面談階段 本資料來(lái)自 28 接觸前準(zhǔn)備 一、物質(zhì)準(zhǔn)備 資料的準(zhǔn)備： 客戶資料、產(chǎn)品成立 /擺放 工具的準(zhǔn)備： 買(mǎi)筆備紙、裝物袋 二、行動(dòng)準(zhǔn)備 計(jì)劃擬定 信函約訪 電話約訪 三、心態(tài)準(zhǔn)備 四、個(gè)人形象準(zhǔn)備 本資料來(lái)自 29 接觸面談階段 A．接觸的目的 建立信任： 讓人接受你，推銷(xiāo)活動(dòng)便成功了一半 發(fā)現(xiàn)需求： 我們推銷(xiāo)的是美麗 激發(fā)興趣： 因?yàn)?MERY更美麗 本資料來(lái)自 30 接觸面談的步驟： 第一印象 寒 喧 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 本資料來(lái)自 31 第一印象 有聲語(yǔ)言： 寒暄的語(yǔ)言 無(wú)聲語(yǔ)言： 寒暄的動(dòng)作 本資料來(lái)自 32 寒喧 －－建立同理心的過(guò)程 “人所欲，施于人 ”－－每個(gè)人都希望聽(tīng)人贊美，卻不喜歡贊美人 － 理論基礎(chǔ)：推銷(xiāo)是把握人性的游戲 － 寒喧內(nèi)容：說(shuō)．問(wèn)．聽(tīng) 說(shuō)：贊美 如何贊美人－－“ 人所最欲，施于人 ” 贊美語(yǔ) : “真不簡(jiǎn)單?！? “那沒(méi)關(guān)系?！? “看得出來(lái)?！? 本資料來(lái)自 33 說(shuō)的技巧 － 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語(yǔ)言 EX：“真不簡(jiǎn)單，這么忙，還將工作按排那么好，實(shí)在了不起” － 當(dāng)對(duì)方情況良好－－我們贊美他 EX：“看得出來(lái)，陳先生是位善于把握機(jī)會(huì)的人，真是懂得享受生活” － 當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)－－我們肯定他 EX：“那沒(méi)關(guān)系，陳先生，這僅是這一階段，相信你一定會(huì)很快好、 － 當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)－－我們安慰他 本資料來(lái)自 34 問(wèn)： “沒(méi)話找話說(shuō)” ,充滿藝術(shù)性 1． 獲得客戶資料的真正成功之處在于：我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)！ － 問(wèn)什么？ － 如何問(wèn)？ 本資料來(lái)自 35 收集資料的發(fā)問(wèn)技巧 推定承諾式（你一定 …… ） 說(shuō)你說(shuō)我式（我是 …… ,你呢 ?) 請(qǐng)教問(wèn)題式 (你對(duì) …… 怎么看 ?) 贊美肯定式 (你 …… ,你一定是 …… ) 描述感覺(jué)式 (描述 +我覺(jué)的 ) 直截了當(dāng)式 (你 …… 嗎 ?) 本資料來(lái)自 36 聽(tīng)： 傾聽(tīng)是美德，是了解資料，發(fā)現(xiàn)需求的最佳手段 － 頭腦放空 － 專(zhuān)注的聽(tīng) － 心情放松 － 不要搶話說(shuō)：切忌與客戶爭(zhēng)吵 本資料來(lái)自 37 如何傾聽(tīng) 鼓勵(lì) : 點(diǎn)頭 ,微笑 ,記錄 ,附和 重復(fù)：聽(tīng)到、聽(tīng)清、聽(tīng)懂 放大：聽(tīng)出客戶沒(méi)有說(shuō)出的話和真正想說(shuō)的話 本資料來(lái)自 38 尋找并激發(fā)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 用開(kāi)放式的問(wèn)題收集資料 依據(jù)信息組織引導(dǎo)性問(wèn)題 本資料來(lái)自 39 說(shuō)明面談階段 ： 面談注意事項(xiàng)： 最佳位置 多用筆，少用手 目光 主動(dòng)權(quán) 談費(fèi)用時(shí)，要有便宜的暗示 要讓數(shù)字有意義 用展示資料、舉例、比喻使說(shuō)明更加生動(dòng) 本資料來(lái)自 40 說(shuō)明面談階段 －－“不要賣(mài)牛排，要賣(mài)烤牛排的滋滋聲” A．如何向和尚推銷(xiāo)梳子 如何向盲人推銷(xiāo)報(bào)紙 如何向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱 B．說(shuō)明決不是簡(jiǎn)單或復(fù)雜的產(chǎn)品介紹，而應(yīng)告訴顧 客能幫助他們解決什么問(wèn)題 本資料來(lái)自 41 FABE介紹方式 FEATURE 特征 ADVANTAGE 優(yōu)點(diǎn) BENEFIT 利益 EVIDENCE 證據(jù) 本資料來(lái)自
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