【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的又是安全防范意識(shí)不強(qiáng)的住戶，這樣的說(shuō)法顯然是合情合理的，不過(guò)如果你是這位住戶，聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)，有沒(méi)有感到很“刺激”。） ? 客戶：你說(shuō)的倒是很輕松，我一個(gè)單身女子，你叫我怎么提升安全防范意識(shí)呢？ ? （客戶已經(jīng)感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問(wèn)題是每個(gè)人都十分關(guān)切的。） ? 電話銷售人員：李小姐，您先不要激動(dòng)，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類似的問(wèn)題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個(gè)解決方法，您看可不可行？ ? 客戶：什么方法？ ? 電話銷售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經(jīng)決定了治安形勢(shì)在一段時(shí)間之內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn)，因此特別請(qǐng)了一家專業(yè)的安全防盜合作伙伴對(duì)業(yè)主的房屋作一次免費(fèi)的安全評(píng)估，并且給出相應(yīng)的合理的加強(qiáng)安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)！ 案例 4 ? 客戶：這還差不多，確實(shí)應(yīng)該這樣做。 ? 電話銷售人員：那么這樣，李小姐，如果您覺(jué)得合適的話，我們明天就派一位專家上門對(duì)您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？ ? 客戶：好的！什么時(shí)候過(guò)來(lái)？有沒(méi)有證件？ ? 電話銷售人員：李小姐，看來(lái)您的安全意識(shí)挺高的嘛 …… 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 三、讓客戶感到驚訝 ? 同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺(jué)，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。 ? 比方說(shuō)，我現(xiàn)在很認(rèn)真地告訴你“中國(guó)足球這次百分百?gòu)氖澜绫A(yù)選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，于是你吃驚地問(wèn)我為什么會(huì)有這種天方夜譚似的不現(xiàn)實(shí)的看法，不管接下來(lái)我的論點(diǎn)是什么，起碼你有興趣聽(tīng)我談?wù)劊劦煤貌缓?、有沒(méi)有道理是一回事，你有沒(méi)有興趣聽(tīng)又是另外的一回事。 案例 5 ? 此案例背景為美好管理顧問(wèn)公司的銷售人員與展覽行業(yè)的一位客戶的對(duì)話，由于客戶可能經(jīng)常接到培訓(xùn)公司的電話，條件反射拒絕心理是較強(qiáng)的，因此電話銷售人員在開(kāi)場(chǎng)時(shí)拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對(duì)話如下： ? 電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：還好，您是哪位？ ? 電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務(wù)機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是有一件關(guān)于展覽行業(yè)的大事要告訴您！ ? （電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問(wèn)有限公司，因?yàn)橐恢v到什么管理顧問(wèn)公司，就激發(fā)了客戶的固定思維模式 ,客戶就認(rèn)為管理顧問(wèn)公司是做培訓(xùn)推廣課程的，所以介紹說(shuō)“專注于展覽行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)”，以防客戶從公司全名之中一開(kāi)始就產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想 ,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬(wàn)注意的，據(jù)我個(gè)人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個(gè)模糊的概念會(huì)更好一些。） ? 客戶：什么大事？ ? 電話銷售人員：在經(jīng)過(guò)對(duì)超過(guò)兩百位展覽行業(yè)銷售推廣精英連續(xù)六個(gè)月的跟蹤調(diào)查之后，我們終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大的秘密，正是這個(gè)秘密，決定了一位展覽行業(yè)銷售人員的業(yè)績(jī)好壞！ ? （關(guān)系到客戶所在行業(yè)業(yè)績(jī)好壞的秘密，而且是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查得出的結(jié)果，自然客戶再多花半分鐘左右時(shí)間了解一下也沒(méi)有什么問(wèn)題。） ? 客戶：什么秘密？ ? 電話銷售人員：我們發(fā)現(xiàn)大部分的展覽行業(yè)的銷售人員都有著這樣的一種觀念 —— “客戶買的并不是參加展覽本身，而是參加展覽后給客戶帶來(lái)的好處”，正是因?yàn)橛兄@樣的觀念，導(dǎo)致了他們的業(yè)績(jī)不盡如人意！ ? 客戶：你的意思是說(shuō)，客戶買的并不是參加展覽后給他帶來(lái)的好處和利益？ ? （對(duì)于大多數(shù)客戶而言，賣產(chǎn)品就是賣好處，這是一種根深蒂固的銷售理念，而電話銷售人員卻從根本上打破了他多年以來(lái)的思維習(xí)慣，這讓客戶從心里感到驚訝：居然有人說(shuō)賣產(chǎn)品不是賣好處。） ? 電話銷售人員：正是如此，我們發(fā)現(xiàn)客戶之所以最終決定參加某項(xiàng)展覽，并不是因?yàn)樗^的好處，而是出于其他的原因。 ? （具體原因不用講，客戶感到驚訝 ,自然會(huì)主動(dòng)接著問(wèn)下去。） ? 客戶：什么原因，你說(shuō)說(shuō)看？ ? （我就看看你憑什么這么講。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 案例 6 ? 此案例背景為某財(cái)務(wù)公司的銷售人員史威與一家計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)人楊軍的對(duì)話，希望客戶能夠采用他們公司的財(cái)務(wù)咨詢方案，但很多公司對(duì)于財(cái)務(wù)問(wèn)題十分敏感，不希望和陌生人討論關(guān)于財(cái)務(wù)的問(wèn)題，而史威正是利用這一點(diǎn)，以最短的時(shí)間成功地使客戶產(chǎn)生興趣，具體內(nèi)容如下。 案例 6 ? 電話銷售人員：下午好，楊總，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，哪位？ ? 電話銷售人員：我是穩(wěn)健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺(jué)得挺有意思的，所以想找您探討一下，可以嗎？ ? （穩(wěn)健是什么公司暫時(shí)可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽(tīng)到有人在看自己公司的文件，都會(huì)十分驚訝，一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人怎么會(huì)看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。） ? 客戶：你在看我們公司的什么文件？ ? （客戶的本能反應(yīng)。） ? 電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。 ? 客戶：什么？你是從哪里看到我們公司納稅清單的？ ? （ 如果我是那位楊總，恐怕會(huì)更加驚訝，因?yàn)橥ǔ９镜募{稅清單是不會(huì)外傳的，屬于公司的一級(jí)機(jī)密，對(duì)于公司高層而言，聽(tīng)到有人在研究自己公司的納稅清單，不管他正在做什么，都會(huì)放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻緊張起來(lái)，客戶現(xiàn)在想要繼續(xù)了解的心情，已經(jīng)到了無(wú)法形容的地步，接下來(lái)如何做，就看電話銷售人員了，起碼客戶現(xiàn)在會(huì)留有充分的時(shí)間給你。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 四、好奇心的神奇魔力 ? 好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。 ? 如果一位電話銷售人員知道怎樣通過(guò)電話讓客戶產(chǎn)生興趣，那么他的業(yè)績(jī)一定出類拔萃。 ? 案例 2 7 ? 此案例的背景為我到廣州之后的第一天打的第三個(gè)電話，通話對(duì)象是一家電器公司人力資源部的趙經(jīng)理，案例背景在前言中已經(jīng)陳述過(guò)，打電話的目的是希望與趙經(jīng)理見(jiàn)面，想辦法盡快找到一份工作，對(duì)話內(nèi)容如下。 ? 電話銷售人員：趙經(jīng)理，您好，現(xiàn)在接電話方便嗎？