【正文】 具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 ?什么是開(kāi)場(chǎng)白？ ?衡量開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ?賣(mài)報(bào)者的案例 ?開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的幾種模式 ?一是陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值 ?案例 電話銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)（ 1） ? 電話銷(xiāo)售作為一種新的有效的銷(xiāo)售方式，這些年在國(guó)內(nèi)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，有越來(lái)越多的公司和行業(yè)開(kāi)始重視電話銷(xiāo)售，比如在電信、移動(dòng)、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、旅行、培訓(xùn)、人力資源等適用電話銷(xiāo)售的行業(yè)，電話銷(xiāo)售已經(jīng)作為公司業(yè)務(wù)推廣的主要方式，幾乎已完全取代了傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售方式。 ? （說(shuō)明，本書(shū)正文之中所指的電話銷(xiāo)售并不是我們通常所說(shuō)的僅僅將電話作為一種銷(xiāo)售人員和客戶的溝通工具，或者僅僅將電話用來(lái)獲得面談的機(jī)會(huì)，而是指從尋找陌生客戶開(kāi)始，一直到最后成交收款全部都是通過(guò)打電話的方式來(lái)完成，其中傳真、信函、電子郵件或者即時(shí)通信等也可看成是電話溝通的另外一種工具。） 電話銷(xiāo)售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì) ?一是電話銷(xiāo)售的相對(duì)成本很低， ?二是電話銷(xiāo)售的效率很高， ?可以肯定，電話銷(xiāo)售在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)更加受到各行業(yè)的重視，成為一種不可或缺的主流銷(xiāo)售模式。 電話銷(xiāo)售最初面臨的兩大挑戰(zhàn) ?一、客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn) ?二、客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn) ? “李老師，如果客戶在電話一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)他不需要，我應(yīng)該如何做拒絕處理呢？”（或許你也有同樣的疑問(wèn)。） ? 這樣的問(wèn)題，實(shí)在讓人難以回答。 ? 在電話銷(xiāo)售的最初階段，客戶說(shuō)他很忙，我們便要證明他不忙；客戶說(shuō)他不需要，我們便要證明他有需要，很明顯，我們將自己置身于與客戶對(duì)立的立場(chǎng)，而客戶是不會(huì)從對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)任何東西的。 ? 對(duì)于客戶的條件反射拒絕心理，最好的處理方式就是預(yù)防，不要讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)出拒絕的理由；如果等到客戶說(shuō)出“不需要”或者“我馬上要開(kāi)會(huì)”，你再去處理，就是一件非常困難的事情。 具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白（ 1） ? 開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話溝通開(kāi)始的 30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話銷(xiāo)售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話。 ? 它理論上通常是由問(wèn)候語(yǔ)、自我介紹、介紹打電話的目的等幾個(gè)部分組成，是為了讓客戶了解你是誰(shuí)，了解為什么要打電話給他 ? （可惜的是，如果大家真的完全按照這個(gè)流程來(lái)講開(kāi)場(chǎng)白，很容易觸發(fā)客戶的條件反射拒絕心理，接下來(lái)的案例分析會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明）。 ? 衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話銷(xiāo)售人員，同時(shí)又可以避開(kāi)客戶的條件反射心理。 好的開(kāi)場(chǎng)白的效果就像是賣(mài)報(bào)人所講的 ? 可以設(shè)想一下，你現(xiàn)在正在一個(gè)公交車(chē)站等車(chē)，一位賣(mài)報(bào)人走過(guò)來(lái)對(duì)著等車(chē)的人高喊“賣(mài)報(bào)！賣(mài)報(bào)！一塊錢(qián)一份！”； ? 同樣的情境，另外一位賣(mài)報(bào)人走了過(guò)來(lái)，也對(duì)著等車(chē)的人高喊“賣(mài)報(bào)！賣(mài)報(bào)！本 拉登發(fā)表新講話，稱(chēng)將發(fā)動(dòng)大規(guī)?？植酪u擊！中國(guó)足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機(jī)！最新臺(tái)風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達(dá) 12級(jí)！”，然后對(duì)比一下兩位賣(mài)同樣報(bào)紙的賣(mài)報(bào)人，最終的結(jié)果會(huì)有什么樣的差別！ ? 后面的那位賣(mài)報(bào)人，通過(guò)非常具有誘惑力的語(yǔ)言，成功地吊起了等車(chē)人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會(huì)有比較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ? 接下來(lái)，我們會(huì)給大家分享六種比較實(shí)用的開(kāi)場(chǎng)白方法，并且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑒，并結(jié)合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)，總結(jié)出適合自己的有效的開(kāi)場(chǎng)白。 一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值 ? 客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)（關(guān)于客戶購(gòu)買(mǎi)的原因在第四章與第五章中會(huì)有詳細(xì)的介紹）。 ? 因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶明白這個(gè)電話最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。 案例 1 ? 此案例背景為一家電信行業(yè)長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)代理商電話銷(xiāo)售人員范曉丹，向客戶推薦他們公司所代理的長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)，以下為開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候電話銷(xiāo)售人員與客戶的對(duì)話： ? D:早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? K:方便，請(qǐng)問(wèn)哪位？ ? 客戶：方便，請(qǐng)問(wèn)哪位？ ? 電話銷(xiāo)售人員：我是中國(guó)聯(lián)通的范玲玲，范冰冰的范，劉嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是這樣的，王經(jīng)理，如果有一種方法可以幫助您立刻節(jié) 省公司的長(zhǎng)途電話費(fèi) 30%左右，而且還不需要您任何的額外投資的話，我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎？ ? （電話銷(xiāo)售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時(shí)候，她并沒(méi)有講自己公司的真正名字，因?yàn)樗齻児竞苄?，客戶連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，而是借用了合作伙伴中國(guó)聯(lián)通的名義，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次在介紹自己姓名的時(shí)候，她也沒(méi)有說(shuō)自己的真名（范曉丹不僅難記，也難介紹），而是使用了藝名，既方便了客戶的記憶，又十分好介紹，能夠讓客戶產(chǎn)生積極正面的聯(lián)想，不知道各位男士朋友，聽(tīng)到一位女孩子用銀鈴般的聲音介紹“范冰冰的范，劉嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的時(shí)候，有沒(méi)有一種十分親切、拉近距離的感覺(jué)。電話銷(xiāo)售人員同時(shí)也清楚地向客戶傳達(dá)了她們公司產(chǎn)品的價(jià)值 —— 不需要任何的額外投資就可以立刻節(jié) 省 30%的長(zhǎng)途電話費(fèi)用，簡(jiǎn)單明了，客戶十分清楚這個(gè)電話的最終價(jià)值在哪里；同時(shí)在中間請(qǐng)大家注意“不需要額外投資”這句話，會(huì)讓客戶產(chǎn)生好像不用付錢(qián)的感覺(jué)，作為一種模糊介紹，有很深的意義。） 一、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值 ? 客戶：是嗎？玲玲小姐，什么方法可以幫我節(jié) 省 30%的長(zhǎng)途電話費(fèi)？ ? （這么好的事情，當(dāng)然要了解了解。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù) 案例 ? D:早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? K:方便，請(qǐng)問(wèn)哪位？ ? D：我是長(zhǎng)沙軍工的小唐，是這樣的，王經(jīng)理，具我所知，貴廠在熱浸鋅工藝之前都必須對(duì)工件要進(jìn)行鹽酸酸洗的是嗎？（是的），如果有一種方法可以幫助您減少鹽酸揮發(fā)，從而能降低 2030%生產(chǎn)成本，我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎？ ? K:是嗎？唐小姐，有什么方法可以幫我降低這么多生產(chǎn)成本？（這么好的事情，當(dāng)然要了解了解。） 案例 2 ? 此案例的背景為一家剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歐洲系統(tǒng)集成商銷(xiāo)售人員與某地方移動(dòng)通信公司某部門(mén)負(fù)責(zé)人之間的溝通過(guò)程，具體銷(xiāo)售的產(chǎn)品為一種可以解決移動(dòng)通信行業(yè)系統(tǒng)堵塞的網(wǎng)關(guān)系統(tǒng)，通話時(shí)間為農(nóng)歷新年的那段時(shí)間，具體對(duì)話如下 ? 電話銷(xiāo)售人員：早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便方便，哪位找？ ? 電話銷(xiāo)售人員：我是德國(guó)海天的劉學(xué)友，我們是一家專(zhuān)注于移動(dòng)行業(yè)系統(tǒng)集成的服務(wù)商，同時(shí)也是沃達(dá)風(fēng)、 Orange的戰(zhàn)略合作伙伴，今天特意打電話給您主要是想向您報(bào)個(gè)到，問(wèn)一聲新年好，同時(shí)也想請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，