【正文】 2023年 3月 17日星期五 4時 49分 7秒 04:49:0717 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :49:0704:49Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 17日星期五 4時 49分 7秒 04:49:0717 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:0704:49:07March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印機維修服務您是否滿意，打印質量還好嗎？”，然后再切入到耗材的話題，如果有這樣的可以借用的資源，大家要善加利用；再舉個例子，招行下屬的保險公司在用電話銷售保單的時候，都會先講“您是我們的信用卡金卡用戶，今天打電話給您是 …… ”（如果你是該銀行的信用卡客戶，曾經接到類似的電話，好好回憶一下該公司銷售人員的開場白），再一步一步引導到保險上面。） ? 電話銷售人員：韓經理，在上個月的十一日上午九點五十分，也就是正好一個月之前，我給您打過一個電話，不過當時您很忙，然后我們約好在一個月以后，也就是今天上午九點五十分再聯(lián)系，我想既然答應過您，所以今天上午準時給您回過來，您還有印象嗎？ ? （客戶其實聽完之后也明白是怎么一回事，不過他會對這位電話銷售人員表示尊重，再加上電話銷售人員既然已經言而有信，客戶自然要為自己說過的話負責。） ? 客戶：是嗎？我們之前又沒有見過，你怎么偷走我的智慧？ ? 電話銷售人員：昨天我在報紙上面看到對您的專訪，您說了您之所以成功的三大秘訣，真是聽君一席話，勝讀十年書，我起碼可以少走五年的彎路！ ? 客戶：謝謝，小女孩還挺會說話的！過獎了！ ? 電話銷售人員：不過您講的三點中間，有一點我前思后想，都想不明白，我可以再請教一下您嗎？ ? （自己的崇拜者不了解自己的偉大思想，作為偶像怎么樣也要盡力幫忙。） 案例 2 9 ? 此案例的背景為東方人才市場的張惠琳與物流公司客戶黃啟舟的對話，大家可以看看電話銷售人員的實際做法。 ? 電話銷售人員：謝謝您的大度，不過小蘇既然今天給您打了電話，如果您不介意的話，我就將對咱們公司銷售人員溝通能力的一個調查結果向您作個簡短的匯報，也算是一個補償，可以嗎？ ? （客戶是負責銷售這一塊的經理，對于自己手下員工的溝通能力自然十分關心，也很好奇自己的下屬現(xiàn)實工作之中是如何和客戶溝通的。） ? 客戶：什么事情？ ? 電話銷售人員：其實我是一位剛到廣州的年輕人，打電話給您只是希望能夠尋求一個在電器行業(yè)發(fā)展的機會，我以前從事過家用電器行業(yè)，而且有過非常成功的經驗，我百分之一百、百分之一萬地相信自己可以幫助貴公司提高賣場銷售的業(yè)績，今天打電話給您只是希望您能給我一次五分鐘的見面機會，向您當面介紹一下我用什么樣的策略與方法可以幫助貴公司提高銷售方面的業(yè)績，您看好嗎？ ? 客戶：原來是這樣呀，好，那你過來吧！ ? （成功獲得約見的機會，解決了工作和生存的問題。如果客戶能夠對電話銷售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產生興趣了。） ? 客戶：你在看我們公司的什么文件？ ? （客戶的本能反應。 ? （具體原因不用講，客戶感到驚訝 ,自然會主動接著問下去。 案例 5 ? 此案例背景為美好管理顧問公司的銷售人員與展覽行業(yè)的一位客戶的對話，由于客戶可能經常接到培訓公司的電話，條件反射拒絕心理是較強的，因此電話銷售人員在開場時拋出一顆“炸彈”，讓客戶感到十分的驚訝，具體對話如下： ? 電話銷售人員：早上好，劉經理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：還好，您是哪位？ ? 電話銷售人員：我是美好的李斯，美好是一家專注于展覽行業(yè)發(fā)展的服務機構，今天打電話給您是有一件關于展覽行業(yè)的大事要告訴您！ ? （電話銷售人員只字未提自己公司的全名美好管理顧問有限公司，因為一講到什么管理顧問公司，就激發(fā)了客戶的固定思維模式 ,客戶就認為管理顧問公司是做培訓推廣課程的，所以介紹說“專注于展覽行業(yè)的服務機構”，以防客戶從公司全名之中一開始就產生負面的聯(lián)想 ,所以到底要如何介紹公司的名字，是大家要千萬注意的，據(jù)我個人的理解，如果你的公司名氣不是足夠大，可能只要介紹成為一個模糊的概念會更好一些。） ? 電話銷售人員：李小姐，您先不要激動，其實我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)主和您一樣提到類似的問題，雖然自己也想提升防范的措施，但又不知道從何做起，所以我們也想了一個解決方法，您看可不可行？ ? 客戶：什么方法？ ? 電話銷售人員：我們考慮到目前的大環(huán)境已經決定了治安形勢在一段時間之內不會有好轉，因此特別請了一家專業(yè)的安全防盜合作伙伴對業(yè)主的房屋作一次免費的安全評估，并且給出相應的合理的加強安全的措施，使我們美麗的小區(qū)真正成為業(yè)主住得安心、住得放心的小區(qū)！ 案例 4 ? 客戶：這還差不多，確實應該這樣做。 ) ? 客戶：方便，有什么事情嗎？ ? 電話銷售人員：是這樣的，李小姐，今天 D區(qū)發(fā)生了一起嚴重的盜竊案，而這已經是本月發(fā)生的第二宗了，您有聽說嗎？ ? （嚴重的盜竊案，而且不是第一次發(fā)生，業(yè)主聽了刺激感會比較強。） ? 電話銷售人員：鐵經理，昨天我們公司的工程師對您公司的系統(tǒng)進行了一系列的測試，他們認為其中有很大的隱患，只是不知道當講不當講？ ? （我們越是告訴別人當講不當講，越是賣關子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強，這是人的本性使然。 ? .A:**總，我再請教您個問題行嗎？ ? .B: ? . ? A:您方便留下您的 或郵箱嗎？以便我們把解決方案發(fā)給您，同時也可以隨時聯(lián)系。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產品背景，參照此案例，每人設計一個類似的開場白話術 經典案例 ? D:早上好，羅經理，現(xiàn)在打電話方便嗎？ ? K:方便，哪位？ ? D:我是長沙軍工的小唐。） ? 客戶：是有這回事，你的消息很靈通。） 一、陳述產品的最終價值 ? 客戶：是嗎？玲玲小姐，什么方法可以幫我節(jié) 省 30%的長途電話費？ ? （這么好的事情，當然要了解了解。 一、陳述產品的最終價值 ? 客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因為這種商品或者服務能夠幫他解決現(xiàn)實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值對于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報（關于客戶購買的原因在第四章與第五章中會有詳細的介紹）。 ? 衡量一套開場