【正文】 可以嗎？ ? （電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用大家對于德國產(chǎn)品的良好感覺給自己公司增加印象分；至于表示自己公司是歐洲兩大運(yùn)營商的戰(zhàn)略合作伙伴，則是從另外一個方面證明自己公司的實(shí)力，等于找個臺階將自己抬高。） ?客戶：謝謝，也祝你新年好，有什么問題？ ?電話銷售人員：最近我在報紙上看到消息說，廣深移動系統(tǒng)在春節(jié) 高峰期的時候，因?yàn)閷κ謾C(jī)短消息的處理能力不夠，造成客戶的許多短消息在繁忙時間不能夠成功發(fā)送，結(jié)果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？ ? （看來事前電話銷售人員已經(jīng)做了很細(xì)致的準(zhǔn)備工作，找到了客戶的痛點(diǎn)。） ? 客戶：是有這回事，你的消息很靈通。 ? 電話銷售人員：那么順便問一下，張經(jīng)理，在最高峰的時候，客戶如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢？ ? 客戶：在最高峰的時候，差不多只能發(fā)送三四條左右吧。 ? 電話銷售人員：那么，張經(jīng)理，如果我們能夠幫助您解決這個問題，可以再耽誤您幾分鐘的時間嗎？ ? 客戶：沒有問題，如果你們真的可以幫助我們解決這個難題，多少時間都可以。 ? （手機(jī)用戶想要發(fā)短信，卻因?yàn)槎氯麊栴}不能夠成功發(fā)送，這是客戶十分想要解決的一個問題點(diǎn)，客戶就很清楚這個電話最終能帶給他的巨大價值，于是電話銷售人員接下來的話，客戶自然而然會有很大的興趣。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 經(jīng)典案例 ? D:早上好，羅經(jīng)理，現(xiàn)在打電話方便嗎？ ? K:方便，哪位？ ? D:我是長沙軍工的小唐。我們專注于金屬表面處理技術(shù)的研究，同時也是“三一重工”，“中聯(lián)重科”等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 ….. 對新客戶的開場白設(shè)計 一 ? A:您好， xxx總 /經(jīng)理，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎 ? ? B:你哪里？什么事？ ? A我是長沙金屬表面處理第一研究所的小劉，我們專注于金屬表面處理的技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)，今天給您打這個電話是因?yàn)槲覄倓傇谫F公司的網(wǎng)站上了解到，貴公司是個大公司，是生產(chǎn) ******產(chǎn)品的，我想貴公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工藝過程中，應(yīng)該是要進(jìn)行工件的金屬表面處理的，是吧？ ? B:是啊 ? （ B:我們本廠不做，是外協(xié)）那就只能通過溝通取得信任，請他幫忙告訴那個外協(xié)廠的名稱最好 。 ? A:那我可以請教你幾個問題嗎？ ? B:你問吧 ? A:貴公司生產(chǎn)的 ***是用的什么材質(zhì)？ ? B:我們用的是 ***材質(zhì)（如鋼鐵，鑄鐵等） ? A:那我還請教一下您：貴公司 ***工件的前處理是包括除油，除銹是嗎？ ? B:是的 ? A:除銹是用的鹽酸酸洗除銹工藝嗎？ ? B:是的 ? A:那么在酸洗的過程中，是不是會產(chǎn)生很大的酸霧和刺激性的氣味？ ? B:是的 ? A:那操作工人是不是對這樣的工作環(huán)境有比較大的抱怨呢？ ? B:對啊，他們就是抱怨很大。 ? .A:另外，酸霧是否對工廠的設(shè)備會產(chǎn)生很大的腐蝕？ ? .B:是的，對我們好多的設(shè)備都有腐蝕。 ? .A:**總，我再請教您個問題行嗎？ ? .B: ? . ? A:您方便留下您的 或郵箱嗎？以便我們把解決方案發(fā)給您，同時也可以隨時聯(lián)系。 二、提出刺激性的問題 ? 人在受到刺激的時候，都會有想了解到底發(fā)生了什么事情的自然反應(yīng)，就好比現(xiàn)在在你身后突然發(fā)出“呯”的一聲巨響，你的第一反應(yīng)就是馬上回過頭去看看發(fā)生了什么事情。 ? 如果電話銷售人員提出一個客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題，并且這個問題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說，客戶就會產(chǎn)生興趣。 案例 3 ? 此案例的背景為南方電腦公司銷售人員與客戶的對話，具體對話過程中開場白內(nèi)容如下： ?電話銷售人員：早上好，鐵經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，方便，哪里？有什么事情？ ? 電話銷售人員：我是南方公司的小黃，是這樣的，鐵經(jīng)理，今天我特意打電話給您是想向您匯報一個嚴(yán)重的問題！ ? （電話銷售人員說是有嚴(yán)重的問題，但到底是什么嚴(yán)重問題并沒有明講，客戶會感到一絲的緊張，自然會想了解到底是什么事情。） ? 電話銷售人員：鐵經(jīng)理，昨天我們公司的工程師對您公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測試，他們認(rèn)為其中有很大的隱患，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講？ ? （我們越是告訴別人當(dāng)講不當(dāng)講，越是賣關(guān)子，越是只講一小部分的信息，別人越是有興趣，刺激感越強(qiáng)，這是人的本性使然。） ? 客戶：不要緊，你直接講吧！ ? 電話銷售人員：好的，通過研究，工程師發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器存在系統(tǒng)漏洞隱患，不僅僅有可能會破壞數(shù)據(jù)，還有可能會引發(fā)整個系統(tǒng)的崩潰，您那邊的技工也表示前段時間就發(fā)生過系統(tǒng)全部死機(jī)的現(xiàn)象，我了解到您是負(fù)責(zé)這塊的，所以如果您不介意的話，我想和您共同探討探討系統(tǒng)漏洞產(chǎn)生的真正原因。 ? 客戶：好的，那么你們認(rèn)為真正的原因出在什么地方呢？ ? （造成系統(tǒng)死機(jī)的漏洞，這還了得，客戶當(dāng)然有興趣了解，要不再出了問題就很難向公司交代了。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 案例 4 ?此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷售人員與某業(yè)主李小姐的對話，電話銷售人員成功借用之前在小區(qū)發(fā)生的一起盜竊案，提出具有刺激性的問題，讓業(yè)主感受到安全的壓力，最終成功銷售出一套保安系統(tǒng)，具體對話內(nèi)容如下： ? 電話銷售人員：晚上好，請問是 A區(qū) 123號的業(yè)主李小姐嗎？ ? 客戶：是的，我是，您哪里？ ? 電話銷售人員：我是美麗小區(qū)物業(yè)管理處安保部的郭明，這么晚了打擾您挺不好意思的，您現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? （ 如果電話銷售人員說自己是防盜系統(tǒng)公司的，可能客戶拒絕的概率會很高，而如果以物業(yè)管理處的名義是比較容易獲得業(yè)主的信任的，僅僅憑借這個名頭，客戶就不會馬上掛掉電話。 ) ? 客戶：方便，有什么事情嗎？ ? 電話銷售人員：是這樣的，李小姐，今天 D區(qū)發(fā)生了一起嚴(yán)重的盜竊案，而這已經(jīng)是本月發(fā)生的第二宗了，您有聽說嗎？ ? （嚴(yán)重的盜竊案，而且不是第一次發(fā)生，業(yè)主聽了刺激感會比較強(qiáng)。） ? 客戶：有聽說，怪嚇人的，你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀！要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢？ ? （關(guān)系到安全的問題都是很受業(yè)主關(guān)心的。） ? 電話銷售人員：您說得很對，我們已經(jīng)在加強(qiáng)保安措施，不過真正的安全應(yīng)該是建立在我們和業(yè)主之間共同努力、攜手構(gòu)建之上的，我今天打電話給您也是這個原因，您認(rèn)為呢？ ? 客戶：這倒也是，你們需要我們怎么配合？ ? 電話銷售人員：根據(jù)我們的調(diào)查表明，竊賊的作案手法非常的隱蔽，瞄準(zhǔn)的就是那些安全防范意識不是很強(qiáng)，同時自身也存在安全隱患的住戶，因此，我們特別提醒廣大業(yè)主 ?定要提升安全意識，不要給竊賊以可乘之機(jī)，畢竟蒼蠅不叮無縫的蛋，您說呢？ ? （竊賊的作案手