【正文】 白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話銷售人員，同時(shí)又可以避開客戶的條件反射心理。 ? 在電話銷售的最初階段，客戶說他很忙，我們便要證明他不忙；客戶說他不需要，我們便要證明他有需要，很明顯，我們將自己置身于與客戶對(duì)立的立場(chǎng)，而客戶是不會(huì)從對(duì)手那里購(gòu)買任何東西的。 ? （說明，本書正文之中所指的電話銷售并不是我們通常所說的僅僅將電話作為一種銷售人員和客戶的溝通工具，或者僅僅將電話用來獲得面談的機(jī)會(huì)，而是指從尋找陌生客戶開始，一直到最后成交收款全部都是通過打電話的方式來完成，其中傳真、信函、電子郵件或者即時(shí)通信等也可看成是電話溝通的另外一種工具。） 電話銷售具有兩個(gè)突出的優(yōu)勢(shì) ?一是電話銷售的相對(duì)成本很低， ?二是電話銷售的效率很高， ?可以肯定，電話銷售在未來的一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)更加受到各行業(yè)的重視，成為一種不可或缺的主流銷售模式。 ? 對(duì)于客戶的條件反射拒絕心理，最好的處理方式就是預(yù)防，不要讓客戶一開始就說出拒絕的理由；如果等到客戶說出“不需要”或者“我馬上要開會(huì)”，你再去處理，就是一件非常困難的事情。 好的開場(chǎng)白的效果就像是賣報(bào)人所講的 ? 可以設(shè)想一下，你現(xiàn)在正在一個(gè)公交車站等車，一位賣報(bào)人走過來對(duì)著等車的人高喊“賣報(bào)！賣報(bào)！一塊錢一份！”； ? 同樣的情境，另外一位賣報(bào)人走了過來，也對(duì)著等車的人高喊“賣報(bào)！賣報(bào)！本 ? 因此，開場(chǎng)白的時(shí)候，電話銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個(gè)電話最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場(chǎng)白話術(shù) 案例 ? D:早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? K:方便，請(qǐng)問哪位？ ? D：我是長(zhǎng)沙軍工的小唐，是這樣的，王經(jīng)理，具我所知，貴廠在熱浸鋅工藝之前都必須對(duì)工件要進(jìn)行鹽酸酸洗的是嗎？（是的），如果有一種方法可以幫助您減少鹽酸揮發(fā)，從而能降低 2030%生產(chǎn)成本，我可以用一到兩分鐘的時(shí)間向您作一個(gè)簡(jiǎn)單的說明嗎？ ? K:是嗎？唐小姐，有什么方法可以幫我降低這么多生產(chǎn)成本？（這么好的事情，當(dāng)然要了解了解。 ? 電話銷售人員：那么順便問一下，張經(jīng)理，在最高峰的時(shí)候，客戶如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢？ ? 客戶：在最高峰的時(shí)候，差不多只能發(fā)送三四條左右吧。我們專注于金屬表面處理技術(shù)的研究，同時(shí)也是“三一重工”，“中聯(lián)重科”等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 ….. 對(duì)新客戶的開場(chǎng)白設(shè)計(jì) 一 ? A:您好， xxx總 /經(jīng)理，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎 ? ? B:你哪里？什么事？ ? A我是長(zhǎng)沙金屬表面處理第一研究所的小劉，我們專注于金屬表面處理的技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)，今天給您打這個(gè)電話是因?yàn)槲覄倓傇谫F公司的網(wǎng)站上了解到，貴公司是個(gè)大公司，是生產(chǎn) ******產(chǎn)品的，我想貴公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工藝過程中，應(yīng)該是要進(jìn)行工件的金屬表面處理的，是吧？ ? B:是啊 ? （ B:我們本廠不做，是外協(xié)）那就只能通過溝通取得信任，請(qǐng)他幫忙告訴那個(gè)外協(xié)廠的名稱最好 。 二、提出刺激性的問題 ? 人在受到刺激的時(shí)候，都會(huì)有想了解到底發(fā)生了什么事情的自然反應(yīng)，就好比現(xiàn)在在你身后突然發(fā)出“呯”的一聲巨響，你的第一反應(yīng)就是馬上回過頭去看看發(fā)生了什么事情。） ? 客戶：不要緊，你直接講吧！ ? 電話銷售人員：好的，通過研究，工程師發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器存在系統(tǒng)漏洞隱患，不僅僅有可能會(huì)破壞數(shù)據(jù)，還有可能會(huì)引發(fā)整個(gè)系統(tǒng)的崩潰，您那邊的技工也表示前段時(shí)間就發(fā)生過系統(tǒng)全部死機(jī)的現(xiàn)象，我了解到您是負(fù)責(zé)這塊的，所以如果您不介意的話，我想和您共同探討探討系統(tǒng)漏洞產(chǎn)生的真正原因。） ? 客戶：有聽說，怪嚇人的，你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀！要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢？ ? （關(guān)系到安全的問題都是很受業(yè)主關(guān)心的。 ? 電話銷售人員：那么這樣，李小姐，如果您覺得合適的話，我們明天就派一位專家上門對(duì)您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？ ? 客戶：好的！什么時(shí)候過來？有沒有證件？ ? 電話銷售人員：李小姐，看來您的安全意識(shí)挺高的嘛 …… 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場(chǎng)白話術(shù) 三、讓客戶感到驚訝 ? 同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。） ? 客戶：什么大事？ ? 電話銷售人員：在經(jīng)過對(duì)超過兩百位展覽行業(yè)銷售推廣精英連續(xù)六個(gè)月的跟蹤調(diào)查之后，我們終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重大的秘密，正是這個(gè)秘密，決定了一位展覽行業(yè)銷售人員的業(yè)績(jī)好壞！ ? （關(guān)系到客戶所在行業(yè)業(yè)績(jī)好壞的秘密，而且是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查得出的結(jié)果，自然客戶再多花半分鐘左右時(shí)間了解一下也沒有什么問題。） ? 客戶：什么原因，你說說看？ ? （我就看看你憑什么這么講。） ? 電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。 ? 如果一位電話銷售人員知道怎樣通過電話讓客戶產(chǎn)生興趣，那么他的業(yè)績(jī)一定出類拔萃。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場(chǎng)白話術(shù) 案例 28 ? 此案例的背景為一家培訓(xùn)公司的電話銷售人員蘇楚生與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶陳醒的對(duì)話，銷售的具體產(chǎn)品為蘇楚生所在公司的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)課程，開場(chǎng)白中引發(fā)客戶興趣的部分內(nèi)容如下：電話銷售人員： ? 電話銷售人員：早上好，陳經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，哪位？ ? 電話銷售人員：我是德威的蘇楚生，陳經(jīng)理，今天我打電話給您是向您真誠(chéng)道歉的，希望您接受！ ? 客戶：道歉！你為什么要道歉？ ? （客戶聽了這通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚發(fā)生了什么事情，這個(gè)叫做蘇楚生的人為什么要道歉？對(duì)客戶而言，這是一件非常奇怪的事情。） ? 客戶：可以，可以！你說說看，是什么結(jié)果？ ? 電話銷售人員：不過陳經(jīng)理，如果我說到貴公司的銷售人員做得還不夠完善的地方，還可以再加強(qiáng)一點(diǎn)的地方，您不會(huì)怪我吧？ ? （一般公司領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的就是自己下面員工做得不好的地方，總是喜歡找自己下面員工的缺點(diǎn)，尤其是別人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。 案例 2 9 ? 電話銷售人員：早上好，黃總！ ? 客戶：早上好，您哪位？ ? 電話銷售人員：我是東方人才的張惠琳，剛才我和您那邊的劉經(jīng)理通過電話，他說您是這方面的專家，我的問題只有您才可以回答，所以看看您是否可以給我一點(diǎn)建議？ ? （電話銷售人員說和劉經(jīng)理通過電話，是找了一座橋，讓客戶有了一定的想象空間，不會(huì)直接拒絕；至于“只有您才可以回答的問題”，是對(duì)客戶一種由衷的贊美。） ? 客戶：哪一點(diǎn)不明白？ ? 電話銷售人員：您說成功的關(guān)鍵在于組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)