【正文】 有件事情想要請您幫個忙”的時候，對方會很好奇自己究竟可以幫對方什么忙，對話就可以順利地進(jìn)行下去了。 ? 如果一位電話銷售人員知道怎樣通過電話讓客戶產(chǎn)生興趣，那么他的業(yè)績一定出類拔萃。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 四、好奇心的神奇魔力 ? 好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。） ? 電話銷售人員：哦，是貴公司今年上半年的納稅清單。 案例 6 ? 電話銷售人員：下午好，楊總，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，哪位？ ? 電話銷售人員：我是穩(wěn)健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺得挺有意思的，所以想找您探討一下，可以嗎？ ? （穩(wěn)健是什么公司暫時可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽到有人在看自己公司的文件，都會十分驚訝，一個沒有見過面的人怎么會看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。） ? 客戶：什么原因，你說說看？ ? （我就看看你憑什么這么講。） ? 電話銷售人員：正是如此，我們發(fā)現(xiàn)客戶之所以最終決定參加某項(xiàng)展覽，并不是因?yàn)樗^的好處，而是出于其他的原因。） ? 客戶：什么大事？ ? 電話銷售人員：在經(jīng)過對超過兩百位展覽行業(yè)銷售推廣精英連續(xù)六個月的跟蹤調(diào)查之后，我們終于發(fā)現(xiàn)了一個重大的秘密，正是這個秘密，決定了一位展覽行業(yè)銷售人員的業(yè)績好壞！ ? （關(guān)系到客戶所在行業(yè)業(yè)績好壞的秘密，而且是經(jīng)過長時間調(diào)查得出的結(jié)果，自然客戶再多花半分鐘左右時間了解一下也沒有什么問題。 ? 比方說，我現(xiàn)在很認(rèn)真地告訴你“中國足球這次百分百從世界杯預(yù)選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，于是你吃驚地問我為什么會有這種天方夜譚似的不現(xiàn)實(shí)的看法，不管接下來我的論點(diǎn)是什么，起碼你有興趣聽我談?wù)?，談得好不好、有沒有道理是一回事，你有沒有興趣聽又是另外的一回事。 ? 電話銷售人員：那么這樣，李小姐，如果您覺得合適的話，我們明天就派一位專家上門對您家作一次安全大檢查，您看這樣可以嗎？ ? 客戶：好的！什么時候過來？有沒有證件？ ? 電話銷售人員：李小姐，看來您的安全意識挺高的嘛 …… 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 三、讓客戶感到驚訝 ? 同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。） ? 客戶：你說的倒是很輕松，我一個單身女子，你叫我怎么提升安全防范意識呢？ ? （客戶已經(jīng)感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問題是每個人都十分關(guān)切的。） ? 客戶：有聽說，怪嚇人的，你們應(yīng)該加強(qiáng)保安措施呀！要不我們這些業(yè)主怎么能住得心安呢？ ? （關(guān)系到安全的問題都是很受業(yè)主關(guān)心的。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 案例 4 ?此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷售人員與某業(yè)主李小姐的對話，電話銷售人員成功借用之前在小區(qū)發(fā)生的一起盜竊案，提出具有刺激性的問題，讓業(yè)主感受到安全的壓力，最終成功銷售出一套保安系統(tǒng)，具體對話內(nèi)容如下： ? 電話銷售人員：晚上好，請問是 A區(qū) 123號的業(yè)主李小姐嗎？ ? 客戶：是的，我是，您哪里？ ? 電話銷售人員：我是美麗小區(qū)物業(yè)管理處安保部的郭明，這么晚了打擾您挺不好意思的，您現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? （ 如果電話銷售人員說自己是防盜系統(tǒng)公司的，可能客戶拒絕的概率會很高，而如果以物業(yè)管理處的名義是比較容易獲得業(yè)主的信任的，僅僅憑借這個名頭，客戶就不會馬上掛掉電話。） ? 客戶：不要緊，你直接講吧！ ? 電話銷售人員：好的，通過研究，工程師發(fā)現(xiàn)其中的一組服務(wù)器存在系統(tǒng)漏洞隱患，不僅僅有可能會破壞數(shù)據(jù)，還有可能會引發(fā)整個系統(tǒng)的崩潰，您那邊的技工也表示前段時間就發(fā)生過系統(tǒng)全部死機(jī)的現(xiàn)象，我了解到您是負(fù)責(zé)這塊的，所以如果您不介意的話，我想和您共同探討探討系統(tǒng)漏洞產(chǎn)生的真正原因。 案例 3 ? 此案例的背景為南方電腦公司銷售人員與客戶的對話，具體對話過程中開場白內(nèi)容如下： ?電話銷售人員：早上好，鐵經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，方便，哪里？有什么事情？ ? 電話銷售人員：我是南方公司的小黃，是這樣的，鐵經(jīng)理，今天我特意打電話給您是想向您匯報一個嚴(yán)重的問題！ ? （電話銷售人員說是有嚴(yán)重的問題，但到底是什么嚴(yán)重問題并沒有明講，客戶會感到一絲的緊張，自然會想了解到底是什么事情。 二、提出刺激性的問題 ? 人在受到刺激的時候，都會有想了解到底發(fā)生了什么事情的自然反應(yīng)，就好比現(xiàn)在在你身后突然發(fā)出“呯”的一聲巨響，你的第一反應(yīng)就是馬上回過頭去看看發(fā)生了什么事情。 ? .A:另外，酸霧是否對工廠的設(shè)備會產(chǎn)生很大的腐蝕？ ? .B:是的，對我們好多的設(shè)備都有腐蝕。我們專注于金屬表面處理技術(shù)的研究，同時也是“三一重工”，“中聯(lián)重科”等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 ….. 對新客戶的開場白設(shè)計 一 ? A:您好， xxx總 /經(jīng)理，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎 ? ? B:你哪里？什么事？ ? A我是長沙金屬表面處理第一研究所的小劉，我們專注于金屬表面處理的技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)，今天給您打這個電話是因?yàn)槲覄倓傇谫F公司的網(wǎng)站上了解到，貴公司是個大公司，是生產(chǎn) ******產(chǎn)品的，我想貴公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工藝過程中，應(yīng)該是要進(jìn)行工件的金屬表面處理的，是吧？ ? B:是啊 ? （ B:我們本廠不做，是外協(xié)）那就只能通過溝通取得信任，請他幫忙告訴那個外協(xié)廠的名稱最好 。 ? （手機(jī)用戶想要發(fā)短信，卻因?yàn)槎氯麊栴}不能夠成功發(fā)送，這是客戶十分想要解決的一個問題點(diǎn)，客戶就很清楚這個電話最終能帶給他的巨大價值，于是電話銷售人員接下來的話，客戶自然而然會有很大的興趣。 ? 電話銷售人員：那么順便問一下，張經(jīng)理，在最高峰的時候，客戶如果發(fā)十條短消息最終有多少條短消息成功發(fā)送呢？ ? 客戶：在最高峰的時候，差不多只能發(fā)送三四條左右吧。） ?客戶：謝謝，也祝你新年好，有什么問題？ ?電話銷售人員：最近我在報紙上看到消息說，廣深移動系統(tǒng)在春節(jié) 高峰期的時候，因?yàn)閷κ謾C(jī)短消息的處理能力不夠，造成客戶的許多短消息在繁忙時間不能夠成功發(fā)送，結(jié)果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？ ? （看來事前電話銷售人員已經(jīng)做了很細(xì)致的準(zhǔn)備工作，找到了客戶的痛點(diǎn)。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計一個類似的開場白話術(shù) 案例 ? D:早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? K:方便，請問哪位？ ? D：我是長沙軍工的小唐，是這樣的，王經(jīng)理，具我所知，貴廠在熱浸鋅工藝之前都必須對工件要進(jìn)行鹽酸酸洗的是嗎？（是的），如果有一種方法可以幫助您減少鹽酸揮發(fā)，從而能降低 20