【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)變?yōu)? 渠道建設(shè)及市場開發(fā) 轉(zhuǎn)變?yōu)? 利益價值鏈關(guān)系 科學系統(tǒng)管理 戰(zhàn)略合作利益共享 系統(tǒng)支持 1. 以“廠方利益 +經(jīng)銷商利益 +消費者利益 +其他利益”構(gòu)成的價值鏈為導向； 2. 注重培養(yǎng)戰(zhàn)略關(guān)系，利益共享；提高客戶通過改善經(jīng)營管理的贏利能力； 3. 長遠規(guī)劃、系統(tǒng)管理和相應(yīng)支持。 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 44 打造與重點經(jīng)銷商共贏伙伴營銷模式 伙伴天下 實行經(jīng)銷商評級 ABCD分類制度； 根據(jù)評級結(jié)果與市場實際情況實施經(jīng)銷商增減計劃； 建立經(jīng)銷商自律規(guī)范和自我管理體系； 提供系統(tǒng)培訓提高經(jīng)銷商素質(zhì)； 提升辦事處主任與主管角色，上升為經(jīng)銷商的營銷顧問，協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營管理。 對經(jīng)銷商感情投入，超越單純的商業(yè)關(guān)系 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 經(jīng)銷商情感營銷管理 提高經(jīng)銷商 管理品質(zhì) 45 建立品牌、消費者拉動 銷量提升，客戶發(fā)展 信息化平臺建設(shè) 供應(yīng)鏈 渠道 拓展 市場 管理 信用 支持 激勵 政策 組織 完善 管理 提升 費用 支持 營運 支持 二批拓展 商超拓展 社區(qū)拓展 餐飲拓展 產(chǎn)品規(guī)劃 進店組合 價格梳理 跨區(qū)管理 車輛 冰箱 店招 燈箱 塑箱 … 物質(zhì)獎勵 （年 / 季 / 月） 精神獎勵 （永久經(jīng)銷 商 /ABC 客 戶） 培訓 組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 職責角色 考核激勵 管理工具 業(yè)績板 路線本 匯報模板 晨會管理 市場診斷 定期培訓 費用使用 原則 標準 兌現(xiàn) 評估 訂單處理 生產(chǎn)計劃 客戶對帳 瓶箱管理 配送服務(wù) 。 大客戶機制模型 建立強有力的大客戶合作模式 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 信息化平臺建設(shè) 供應(yīng)鏈 46 １、建立有利于燕京（浙江仙都）市場發(fā)展的大客戶管理體系 市場管理 過程管理 目標管理 進入退出管理 健康的客戶發(fā)展環(huán)境與體制 激勵管理 建立大客戶標準 建立大客戶開戶及進入流程、制度 建立大客戶考評體系 建立取消大客戶的流程、制度 為大客戶設(shè)立合理的 35年發(fā)展目標 為大客戶設(shè)立合理的 35年發(fā)展目標 建立大客戶的目標管理流程與制度 建立大客戶目標完成的考核激勵體系 幫助大客戶建立銷售執(zhí)行系統(tǒng) 建立大客戶過程管理制度與流程 建立跨區(qū)管理制度與流程 優(yōu)先處理大客戶的跨區(qū)投訴 建立大客戶市場管理制度和流程 建立大客戶年度獎勵方案 建立大客戶季度獎勵方案 建立大客戶的激勵管理制度與流程 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 47 日常營運服務(wù) 信用、市場支持 管理、培訓支持 公司戰(zhàn)略支持 大客戶服務(wù)支持體系 建立大客戶提貨通道 ,優(yōu)先處理大客戶訂單 為大客戶提供市場人員支持 對大客戶定期提供對帳服務(wù) 為大客戶提供銷售分析數(shù)據(jù)和分析報表 優(yōu)先安排大客戶的貨物發(fā)運 設(shè)立大客戶溝通專員，及時收集和反饋大客戶意見 為大客戶提供信用支持 , 促進其市場開拓 制訂大客戶市場政策支持方案 為大客戶提供市場促銷支持 為大客戶提供市場人員支持 為大客戶提供市場資源支持 為大客戶的管理提供指導和支持 進行內(nèi)部政策、制度培訓 組織外部主題管理、營銷培訓 組織大客戶之間的經(jīng)驗交流 幫助大客戶制訂發(fā)展戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略向大客戶傾斜 ２、建立有利于燕京（浙江仙都）市場效率提升的大客戶支持與服務(wù)體系 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 48 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 詳情見： 49 以餐飲帶動零售，重點發(fā)展 B、 C類餐飲終端。 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 終端策略 構(gòu)建明星終端，推動終端標準生動化建設(shè) 推動終端量化管理 系統(tǒng)開發(fā)、維護、管控終端 高效提升品牌形象與銷售力 關(guān)鍵要地的明星終端建設(shè) 50 １、 08年終端管理策略 — 量化管理 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 終端開發(fā) 終端維護 終端政策 獲取終端資料 對終端歸類分級 評估終端貢獻率 結(jié)合整體計劃進行開發(fā) 定員： 定區(qū)、定員 定量： 拜訪頻率量化 拜訪內(nèi)容量化 工作內(nèi)容量化 定線： 拜訪路線量化 終端伙伴關(guān)系 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶關(guān)系通過營銷鏈協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值。 終端銷售支持政策 主要包括費用支持類與活動支持類 終端管理標準和制度 建立科學、嚴格的終端建設(shè)和管理制度，確保終端的建設(shè)質(zhì)量 終端管理 客情關(guān)系管理 訂發(fā)貨管理 貨款管理 銷售促進管理 產(chǎn)品及價格管理 售后服務(wù)管理 市場資源管理 終端信息管理 生動化管理 終端業(yè)務(wù)及促銷人員管理 51 ２、 08年明星終端建設(shè) 明星終端建設(shè)規(guī)范和標準 《終端生動化手冊》 《促銷員規(guī)范化操作手冊》 《終端管理制度》 建立科學、嚴格的終端建設(shè)和管理制度，確保終端的建設(shè)質(zhì)量 簡單化 標準化 程序化 終端操作 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 52 《終端工程管理手冊》 封面 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 詳情見： 53 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 營銷管理提升策略 – 面向市場，全員營銷； – 職能重組，明晰責任； – 充實人員，分工協(xié)作。 – 客戶導向，明確權(quán)責； – 控制風險，暢順業(yè)務(wù)； – 提升效率，改善績效。 – 計劃管理，目標導向； – 過程控制，及時改善； – 公正激勵，持續(xù)發(fā)展。 – 職業(yè)觀念，專業(yè)技能； – 崗位學習，創(chuàng)造價值； – 團隊學習，追求卓越。 強化營銷組織 改善業(yè)務(wù)流程 建立工作模式 提升業(yè)務(wù)技能 四一工程 一套管理體系 一組關(guān)鍵流程 一個工作模式 一種價值取向 54 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 加強營銷組織建設(shè)，構(gòu)建高效的營銷系統(tǒng)平臺。 策略建議方向 主要障礙 品牌營銷職能不健全 ， 尤其是管理控制職能 管理職能與營運職能失衡 ， 塊塊分割嚴重 職能本位在擴大管理缺口 ， 負面影響組織氛圍 強化和豐富市場部的職能 ， 逐步理順營銷服務(wù)部職能 ， 提高對營銷部的政策指導 、 運作督導和銷售服務(wù)水平 ， 并按整體戰(zhàn)略要求充實和調(diào)配適當?shù)娜肆?， 系統(tǒng)推動燕京品牌運作能力提升 。 對較為全面的營銷職能 ， 按照戰(zhàn)略和策略的要求進行適當?shù)闹亟M 、 優(yōu)化 （ 前置 、 集中 、 強化 、 充實 ） ， 提高政策制訂和執(zhí)行水平 ， 提高銷售專業(yè)化技術(shù) ， 提高系統(tǒng)自身的職能協(xié)調(diào)能力 通過職能重組和流程規(guī)范 ， 明晰上下級之間的授權(quán)程度和部門／職能之間的溝通／協(xié)作要求 ， 真正實現(xiàn)上下一致 ，內(nèi)外一致 ， 全員營銷 ， 建立面向市場的高效的營銷組織 。 關(guān)鍵詞 營銷職能 職能協(xié)調(diào) 全員營銷 總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部企劃組文案熱線核算組市場監(jiān)管投訴處理主任 / 主管業(yè)務(wù)員促銷主管助銷員促銷員總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部企劃組文案熱線核算組市場監(jiān)管投訴處理主任 主管業(yè)務(wù)員促銷主管助銷員促銷員區(qū)域市場總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部品牌組企劃 組核算組市場監(jiān)管客戶服務(wù)組綜合服務(wù)組渠道管理 組區(qū)域市場總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部品牌組企劃 組核算組市場監(jiān)管客戶服務(wù)組綜合服務(wù)組渠道管理 組55 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 建立面向客戶的高效的營銷組織 ? 以市場為導向 ? 以使命為驅(qū)力 ? 以職責為基礎(chǔ) ? 以流程為紐帶 總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部企劃組文案熱線核算組市場監(jiān)管投訴處理主任 /主管業(yè)務(wù)員促銷主管助銷員促銷員總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部企劃組文案熱線核算組市場監(jiān)管投訴處理主任 主管業(yè)務(wù)員促銷主管助銷員促銷員區(qū)域市場總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部品牌組企劃 組核算組市場監(jiān)管客戶服務(wù)組綜合服務(wù)組渠道管理 組區(qū)域市場總經(jīng)理營銷副總市場部營銷服務(wù)部 營銷部品牌組企劃 組核算組市場監(jiān)管客戶服務(wù)組綜合服務(wù)組渠道管理 組56 傳播推廣策略 產(chǎn)品策略 品牌策略 渠道策略 營銷策略 管理提升 終端策略 ２、完善營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，保障品牌營銷策略的有序執(zhí)行。 策略建議方向 主要障礙 業(yè)務(wù)流程自身或隱或現(xiàn) 業(yè)務(wù)流程與職能 /職責若即若離 業(yè)務(wù)流程與績效無牽無掛 營銷組織職能與業(yè)務(wù)流程是并行不悖的 ， 對流程的忽視 ， 必將導致業(yè)務(wù)系統(tǒng)的混亂 。 流程的梳理 、 完善與推行 ， 是系統(tǒng)順暢運作的必要保障 ， 勢在必行 任何部門之間的職能和崗位之間的職責的履行 ， 都是流程體現(xiàn)和權(quán)責傳遞行為 。 在全員