照明工程項目銷售技巧課件(編輯修改稿)
2025-03-16 14:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理方 ) 設計 院 答 標 建筑 單 位 服 務 價格 (整體 報 價 ) 打分 項 目 : 2. 關 系 運 作 總 體 報 價或投 標 找出 關鍵 人物 報 價技巧 報 價要考 慮 多 種 情 況 報 價需 將產(chǎn) 品特點 ,優(yōu)勢 描述 清 楚 付款方式及交 貨 期根據(jù)不同客 戶 不同 處 理 報 價要有 標 準格式 (印象 ) 時間 策略 報 價 單 要整 潔 ,漂亮 還 價技巧 要善于拒 絕 客 戶 不合理的要求 每次退步幅度不能太大 每次 讓 步需要理由 讓 步需要有收 獲 3. 商 務談 判 談 判技巧 談 判前準 備 充分 談 判需有明確目的 每次 見 客 戶 需有新意 需要明白客 戶 的需要 要明白客 戶 需要的 優(yōu) 先次序 說 服客 戶 要 講 技巧和 營 造 氣 氛 ,正反 ,事 實 ,數(shù) 據(jù) 對 比 ,其它 ：客 戶 意 見 ,參觀 談 判要有 結論 注意 觀 察 ,消除客 戶顧慮 適 時結 束 談 判 3. 商 務談 判 簽訂 合同 充分 運 用 談 判技巧 舉 出事 實說 明 你 是利益的受害者或 僅僅 是 為 了“ 雙贏 ” 是否可以 變動 方案或 產(chǎn) 品以 爭 取更大的利 潤 空 間 重大工程 – 項 目的四 個階 段 25%50%75%100%0%25%50%75%100%1 s t p h a s e 2 n d p h a s e 3 r d p h a s e 4 t h p h a s e新工程個案 照明方案設計中 設計指定采用品牌 已提出建議書 已報價 已排除全部主要競爭者 協(xié)議合約書條款中 已簽訂合約書 設備交貨期 前期 眼觀六路 耳聽八方 攻堅期 關系要做透 腿腳要勤快 成熟期 落袋為安 收獲期 善始善終 六、大型 項 目 各階段 管理 25% 前期 ,操作模式 ,決 策人等 2. 狐疑 ,多聽少 說 ,不要 輕 易下 結論 訪 客 戶 ,掌握第一手 資 料 ,了解客 戶 要求 . 膽子要大 ,臉 皮要厚 眼 觀 六路 ,耳聽八方 競爭對 手的情 況 ,知己知彼 ,百 戰(zhàn) 不殆 . 找突破口 ,運 用一 種 可操作或水平 較 高的方式 ,調(diào) 整公司配套 資 源 (銷 售、 設計 、工 廠 等 ) 25%期 風險 考 慮 : 項 目 負責 人 應 根據(jù)以下方面 決 定 項 目成 員組 成 系及 銷 售人 員 的 銷 售能力 品 復雜 程度 (標 準 /非 標 ) 術 要求 (是否需要 設計 ) 手情 況 50% 攻 堅 期 產(chǎn) 品、 關 系等 優(yōu)勢 與 主要 決 策人的 聯(lián)絡 導 客 戶 朝 對 本公司有利的方向 發(fā) 展，按照我 們標 準招 標 終 方案推出的 時間 ，避免暴露 過 早 證 成功率的前提下 ,采用價格 /性能比最好的方安投 標 關 系要做透，腿腳要勤快 75% 成熟期 與 相 關 人 員 的 頻 繁接 觸 ,不 給對 手可乘之機 調(diào)處 理 ,不要盲目 樂觀 時 了解 對 手 動態(tài) ,及 時調(diào) 整策略 予客 戶 一定 壓 力 ,促使早日 簽訂 合同 落袋 為 安 50%,75%期 風險 考 慮 品的 規(guī) 格是否明晰 ,是否符合工程方的要求 品的 組 合是否 復雜 ,是否有非 標產(chǎn) 品 價 與 工程方的 預 算是否接近 方的付款 條 件 , 自身的 財務 能力 價 與競爭對 手比 較 貨時間 100% 收 獲 期 予 現(xiàn)場 一定的安裝指 導 ,及 時進 行 實 施方案 調(diào) 整 注工 廠 交 貨 量 問題應 及 時給 予解 決 為將來 的生意打下良好的基 礎 善始善 終 100%期 風險 考 慮 品 清單 是否正確 品是否通 過樣 品確 認 貨時間 工 廠 是否確 認 產(chǎn) 品 規(guī) 格 ,數(shù) 量 方的付款 條 件 ,自身的 財務 能力 施工的 復雜 程度 七、商 業(yè) 店 鋪銷 售技巧 ? 業(yè)務 人 員 基本要求 ?自身 資 源的 發(fā) 掘 ?目 標 客 戶類 型 ?目 標 客 戶運 作方式 ? 業(yè)務開 拓流程 ? 業(yè)務 拓展 細節(jié) ?客 戶 需求 總結 七、商 業(yè) 店 鋪銷 售技巧 ? 業(yè)務 人 員 基本要求 ?自身 資 源的 發(fā) 掘 ?目 標 客 戶類 型 ?目 標 客 戶運 作方式 ? 業(yè)務開 拓流程 ? 業(yè)務 拓展 細節(jié) ?客 戶 需求 總結 自身 資 源的 發(fā) 掘 我 們 自身有 哪 些 資
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