抓住老年人心理和消費(fèi)心理做好養(yǎng)老事業(yè)(編輯修改稿)
2025-03-14 22:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人失去了在他生活上具有重要意義的那些人時(shí)，這種情況使得老人減低了對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，減低了個(gè)人的力量，并且限制了老年人的社會(huì)活動(dòng)范圍。 客戶購(gòu)買心理分析 沒(méi)有不買產(chǎn)品的客戶，只有沒(méi)找到購(gòu)買需求的行銷員 ?客戶購(gòu)買心理分析 櫻桃樹(shù)的故事： ? 一對(duì)夫妻看房子，院子里有一棵櫻桃樹(shù)，業(yè)務(wù)員在無(wú)意之間發(fā)現(xiàn)妻子特別喜歡這棵櫻桃樹(shù)，妻子甚至脫口而出：“哇，好漂亮！”丈夫馬上向妻子使眼色，試圖掩蓋，并且不停的挑毛病“客廳的朝向不好”“確實(shí)稍微有點(diǎn)偏，但還不至于影響到采光，而且還可以看到院子里櫻桃樹(shù)” ??每當(dāng)丈夫挑出一點(diǎn)毛病，業(yè)務(wù)員總能聯(lián)系到那棵櫻桃樹(shù)，并且不斷強(qiáng)調(diào)這棵櫻桃樹(shù)的優(yōu)點(diǎn)。最后，這對(duì)夫妻花了幾百萬(wàn)買了一棵櫻桃樹(shù)。 購(gòu)買流程圖 發(fā)現(xiàn)不滿－－認(rèn)識(shí)需求－－產(chǎn)生購(gòu)買欲望－－購(gòu)買 購(gòu)買心理的分析 ?尊重感 ?差異感 ?期望值 ?實(shí)用性 人格模式與購(gòu)買模式 ? 自我判定性（理智型） 特征－固執(zhí)，不好改變，不喜歡強(qiáng)勢(shì)推銷，客觀，商量介紹產(chǎn)品，注重產(chǎn)品 ? 外界判定性（感性型） 特征－在意外人的看法，不好下決定，相信專家廣告，注重感覺(jué)及別人使用的結(jié)果 ? 一般型 特征－做決定注重大方向，大原則，大重點(diǎn)，不重細(xì)節(jié) 人格模式與購(gòu)買模式 ? 特定型 特征－重細(xì)節(jié)，明暗，要信息詳細(xì)，小心，挑剔，數(shù)字與數(shù)據(jù)對(duì)他們有效，（買房－房子－用料－墻磚－燒制） ? 求同型 特征－看相同點(diǎn)與相似點(diǎn)好配合，強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與他熟悉的事情由關(guān)聯(lián)處相似處（你以前車有哪些優(yōu)點(diǎn)，這車包含了那車的優(yōu)點(diǎn)） ? 求異型 特征－喜歡批評(píng)，不喜歡“肯定，絕對(duì)，不可能，１００％” ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不急 10% ? 其他原因 5% ? 不信任 55% 客戶拒絕的原因 七種抗拒類型 ? 借口型抗拒 表象－“太貴了”“沒(méi)時(shí)間”“沒(méi)興趣” 辦法－用忽略法不理會(huì)借口（例：“您所提到的問(wèn)題很正確，也很重要，一會(huì)會(huì)講到的”） ? 批評(píng)型抗拒 表象－指責(zé)．抱怨產(chǎn)品的質(zhì)量．價(jià)錢．保健品都是騙人的 辦法－不反駁，利用和議架構(gòu)（例：“我很理解你擔(dān)心的事情，確實(shí)有些不宵商人產(chǎn)品騙人，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量能滿足你的需求，那您是不是就沒(méi)問(wèn)題了呢）辨真?zhèn)巍薄罢?qǐng)問(wèn)價(jià)錢是唯一因素嗎”“如果我的產(chǎn)品質(zhì)量能滿足，你會(huì)購(gòu)買嗎” 七種抗拒類型 ? 問(wèn)題型抗拒 表象－提問(wèn)題其實(shí)是要求更多信息 辦法－和議架構(gòu)“您提問(wèn)題表示你在意我們的產(chǎn)品，謝謝” ? 表現(xiàn)型抗拒 表象－充行家 辦法－他需要認(rèn)可，尊重，稱贊。讓他自己說(shuō)服自己（例：“我很佩服你對(duì)我們產(chǎn)品這樣了解，這樣專業(yè)，那你肯定知道我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益，那我站在中間立場(chǎng)把除了你剛說(shuō)的利益再補(bǔ)充一些，那你完全有能力客觀分析什么樣的產(chǎn)品是你適合的對(duì)嗎？” 七種抗拒類型 ? 主觀型抗拒 表象－你沒(méi)有與他建立親和力，不認(rèn)可你 辦法－重塑親和力，多提問(wèn)題，讓客戶多談想法 ? 懷疑型抗拒 表象－認(rèn)為你夸大事實(shí)，不相信你的產(chǎn)品及利益 辦法－提出客戶口碑及實(shí)物見(jiàn)證，證明你的話有信服力 ? 沉默型抗拒 表象－不言不語(yǔ)，沉默寡言 辦法－讓客戶說(shuō)話，多問(wèn)問(wèn)題（例：客戶的看法或意見(jiàn)） ? 在這一階段，你要做的主要工作就是建立自己的 親和力 。
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